Zum DKM-Start: Die Treiber der (hybriden) Vermittlerwelt

Regulierung, Digitalisierung und Demografie sind drei große Themen der Versicherungsvermittlung. Zusammen mit ein paar anderen Aspekten wie Konjunktur und Sparverhalten treiben sie den Markt und seine Player an.

Ein größeres Stück vom Kuchen

Die Versicherungswirtschaft wächst, das verfügbare Einkommen privater Haushalte ebenfalls. Die Sparquote ist in Deutschland relativ hoch. Solange die Konjunktur und die positive Arbeitslage halten, ist die Nachfrage nach Schutz, Vorsorge und Vermögensaufbau auf jeden Fall vorhanden.

Nun zeigt aber die DIHK-Statistik regelmäßig, dass die Zahl der Versicherungsvermittler sinkt. Betrachtet man allein den demografischen Faktor, werden in den nächsten zehn Jahren noch weitere Vermittler den Markt verlassen. Wer berät dann die Kunden dieser Vermittler? Ob nun die Bestände erst einmal an einen Pool oder einen Versicherer fallen oder der Bestand verkauft wird – letztlich wird der Kunden-Kuchen für die aktiven Vermittler immer größer. Da vom „Vermittlerschwund“ insbesondere die Versicherungsvertreter betroffen sind, lässt sich mutmaßen, dass Versicherungsmakler von der allgemeinen Entwicklung profitieren können.

Digitalisierung spielt aktiven Vermittlern in die Hände

Mehr Kunden für das Maklerbüro klingt dann zunächst auch erst einmal prima. Doch wie sollen die Kunden beraten werden? Schon heute ächzen viele Büros unter der Belastung durch Verwaltung, Anfragen, Betreuung usw. Wie oft erhalten Kunden schon heute eine Nachricht auf ihre E-Mail, die da lautet: „Bitte haben Sie Verständnis, dass die Beantwortung Ihrer E-Mail einige Tage in Anspruch nehmen kann.“ In Zeiten, in denen schneller Service alles ist, kann das nicht die Lösung sein.

Spätestens jetzt gilt es, die internen Prozesse neu aufzustellen und die Chancen der Digitalisierung zu nutzen. Der Kunde will schnell und auf vielen Kanälen bedient werden – nicht immer wird er den Vermittler noch in Person dazu benötigen, aber der Vermittler muss ihm die Tools zur Verfügung stellen, um Manches eben auch selbst zu erledigen – und zwar dann, wenn ihm danach ist. Das entlastet auch den Vermittler.

Das Räderwerk läuft auf Hochtouren

Leichter gesagt als getan? Versicherer, Pools und Softwarehäuser arbeiten an den entsprechenden Lösungen. Die Versicherer wissen, dass sich der Wettbewerb immer häufiger auch über den digitalen Service entscheidet. Die Umsetzung der BiPRO-Standards ist hier wohl das wichtigste Stichwort.

Pools entwickeln sich zu Plattformen, die ihre Dienste nicht mehr allein den klassischen Maklern anbieten. Die im Bau befindlichen Plattformen enthalten die beinahe schon klassischen Tools wie Beratungs-, Angebots- und Vergleichssoftware und das MVP, aber immer öfter auch Tools wie Apps, digitale Manager und Rechner, die Makler in ihre Website einpassen können. Das gilt aber eben nicht mehr nur für Makler – denn die Plattformen stehen auch Banken und ihren Beratern zur Verfügung oder letztlich auch tendenziell Ausschließlichkeitsorganisationen als eine Art neuartige Ventillösung.

Ebenfalls als Plattformen – aber als unabhängige, vertriebsneutrale Alternative – präsentieren sich die großen Softwarehäuser. Diese haben insbesondere durch Zukäufe ihre Angebote komplementiert. Auch hier lebt die Idee der Plattformökonomie und der Abbildung der kompletten Wertschöpfungskette der Vermittlung. Während ihnen infolge dessen oft eine Monopolstellung vorgeworfen wird, sehen sie sich selbst dem starken Wettbewerb vonseiten der Pools ausgesetzt.

Take it – or leave it

Was bedeutet dies aus Maklersicht? Allzulange dürften sich Maklerunternehmen mit Ankündigungen nicht mehr zufrieden geben. Was in den „Maschinenräumen“ aufgebaut wird, muss bei ihnen (endlich) auch „auf die Straße“ kommen. Der Druck auf die Anbieter aller Art wird größer – weil die Belastung in den Büros hoch ist und wohl wie anfangs beschrieben wohl weiter steigen wird.

Gleichermaßen heißt es aber auch: Wenn Makler die digitale Umstellung nicht vornehmen – andere werden es tun. Insbesondere Banken zeigen großes Interesse. Und vielleicht könnte in Zukunft Bancassurance über die Plattformen auch tatsächlich funktionieren. Auch mit Blick auf PSD 2 – der Trend geht zum Financial Home für den Kunden. Dieser soll künftig alle seine finanziellen Angelegenheiten mit einer Anwendung erledigen können.

Versicherer und Pools glauben weitgehend an den persönlichen Vertrieb und den hybriden Vermittler – in den meisten Fällen insbesondere an den hybriden Makler – aber sie werden wohl über kurz oder lang,nur diejenigen mitnehmen können und wollen, die den digitalen Weg mitgehen. (bh)