„Baufinanzierungsmarkt wird sich weiter konsolidieren“

Herr Tenbusch, mit der Zinswende sind für die Immobilienbranche herausfordernde Zeiten angebrochen. Zuletzt verdichten sich die Anzeichen für eine allmähliche Erholung am Markt. Wie nehmen Sie die Lage derzeit wahr?

Das kann ich bestätigen. Der Zinsrückgang seit November um ca. 0,7 Prozentpunkte hat zur Folge, dass sich wieder mehr Menschen eine Immobilie leisten können. Auch in unseren Geschäftszahlen für das erste Quartal erkennen wir einen positiven Trend. Es sind aber nicht bloß die Marktbedingungen, die zu dieser Entwicklung beitragen. Insbesondere in der Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern haben wir es geschafft, mehr Anträge mit einer höheren Qualität einzureichen und so zum Abschluss zu bringen. Das stimmt mich optimistisch für die kommenden Monate. Sollten sich die Zinsen um das aktuelle Niveau bewegen, wovon ich aktuell ausgehe, wird sich der Baufinanzierungsmarkt weiter konsolidieren.

Hat sich der Wettbewerb unter den Finanzierungsvermittlern weiter verschärft?

Der Wettbewerb ist definitiv härter geworden. Während der Niedrigzinsphase gab es im gesamten Vermittlermarkt ein großes Interesse am Produkt Baufinanzierung. Ein Zinsniveau um die 1%, dementsprechend viele Kaufinteressierte und hohe Immobilienpreise waren sehr lukrativ. Heute ist der Beratungsaufwand größer – sei es wegen der vergleichsweise geringeren Leistbarkeit bei den Kunden oder komplexen Themen wie der Bestandsmodernisierung. Daraus ergeben sich aber auch Chancen. Denn wer in Zukunft die notwendige Expertise besitzt oder sie an seiner Seite hat, der trifft in einem Markt, der bis 2028 jährlich um mehr als 3,5% wachsen soll, auf deutlich weniger Konkurrenz.

Worin sehen Sie denn aktuell die größten Herausforderungen für Vermittler?

Aus meiner Sicht sind es vier Punkte. Erstens, wer seine Kunden transparent beraten möchte, muss heute besser über unterschiedliche Bereiche der Baufinanzierung Bescheid wissen als noch vor zwei Jahren. Zweitens: Kaufinteressierte waren auch wegen des politischen Schlingerkurses – Stichwort GEG – zuletzt verunsichert und haben sich zurückgehalten. Drittens: Kleinere Vermittler haben es schwerer, Neukunden zu gewinnen. Anders als vor der Zinswende kommen die Kunden nicht mehr von allein. Größere Organisationen sind da aufgrund ihrer Ressourcen im Vorteil. Und zuletzt: Die Kriterien der Kreditgeber sind anspruchsvoller geworden. Höhere Haushaltspauschalen oder ESG-Kriterien sind bei Anträgen schwerer abzubilden. Da hilft es natürlich, wenn man einen Sparringspartner hat, der mehrere Finanzierungsfälle pro Woche bei unterschiedlichen Kreditgebern einreicht und weiß, worauf jeder einzelne von ihnen Wert legt.

Wie sieht das Partnermodell bei Prohyp konkret aus?

Jeder unserer Partner-Vermittler, ob regional tätig oder überregionale Vermittler-Organisation, hat einen persönlichen Ansprechpartner und erhält so die Betreuung, die er oder sie für sein Geschäft braucht. Dabei spielen die eben genannten Herausforderungen eine große Rolle. Antworten auf ein mittlerweile deutlich dynamischeres Marktumfeld zu finden – das ist zentraler Bestandteil unseres Jobs.

Um das einmal an zwei Beispielen festzumachen: Trotz aller Herausforderungen am Immobilienmarkt in den vergangenen Jahren ist es uns gelungen, unsere bereits sehr gute Konvertierungsquote bei den Kreditgeberpartnern nicht bloß konstant zu halten, sondern nochmals zu steigern. Während der Corona-Pandemie haben wir außerdem binnen kurzer Zeit die Auszahlungen der Provisionen angepasst. Die erfolgt seitdem umgehend, was damals vielen Vermittlern aufgrund der Liquiditätsengpässe geholfen hat. Bis heute haben wir das nicht rückgängig gemacht.

Prozessoptimierung wird auch in der Baufinanzierung immer wichtiger. Wie können sich Vermittler im Spannungsfeld zwischen Automatisierung und persönlicher Betreuung behaupten?

Der Kauf einer Immobilie – oft des Eigenheims – wird für den Kunden immer ein emotionales Thema bleiben. Bei den meisten handelt es sich um die größte finanzielle Entscheidung ihres Lebens. Weil das so ist, werden fachliche Exzellenz und eine vertrauensvolle Beziehung weiterhin den Kern der Baufinanzierungsberatung darstellen. In der Zusammenarbeit mit unseren Vermittlern spiegelt sich dieser Grundsatz wider – ob es nun darum geht, das beste Zinsangebot für die Kunden bei unseren Kreditgebern herauszuarbeiten, oder über aktuelle Entwicklungen zu informieren. Ein effizienterer digitaler Finanzierungsprozess ist dabei eine wichtige Komponente, denn durch ihn werden neue Kapazitäten frei. Es ist also kein „Entweder oder“, sondern ein „sowohl als auch“.

Wie weit sind Sie in der Digitalisierung ihres Finanzierungsprozesses?

Wir sind auf unserem Weg, den gesamten Finanzierungsprozess für unsere Vermittler zu digitalisieren und damit Produktivität und Effizienz zu steigern, schon weit gekommen. Durch die Einführung unseres digitalen Unterlagenmanagers oder der Objektbewertung zum Beispiel. Beim digitalen Kontoblick, einem Bonitätscheck, bei dem der Kunde keine Unterlagen oder Gehaltsnachweise mehr selbst einreichen muss, befinden wir uns mit einzelnen Partnern bereits in einer Pilotphase. Schritt für Schritt werden wir hier weitere Neuerungen einführen.

Wir entwickeln aber nicht nur den Finanzierungsprozess weiter, sondern wollen den Vermittlern zusätzlich die Möglichkeit bieten, früher mit ihren Kunden in Kontakt zu treten – heißt: bereits bei der Objektsuche. Durch die Integration der Meta-Immobiliensuchmaschine ThinkImmo in unser System ist uns das gelungen. Vermittler können ihre Kunden dadurch proaktiv bei der Suche nach einer neuen Immobilie unterstützen – noch bevor es überhaupt an die Finanzierung geht.

Für Vermittler ist die Provision immer ein wichtiges Thema. Wie sieht das bei Ihnen im Unternehmen aus?

Bei den Provisionsvereinbarungen geht es immer darum, für beide Seiten eine attraktive Lösung zu finden. Für eine Marke wie uns, die von ihren Vermittlern lebt, ist das die Basis. Was die Konditionen anbelangt, bewegen wir uns in einem sehr attraktiven und marktüblichen Bereich. Individuelle Vereinbarungen sind dabei immer möglich.

Sie haben das GEG und das Thema Modernisierung bereits angesprochen. Welchen Einfluss hat die beschriebene Entwicklung auf Ihre Services?

Einen großen Einfluss. Wir sehen beispielsweise an unseren Info-Mailings, dass es rund um das Thema Modernisieren und staatliche Förderungen einen immensen Informationsbedarf gibt. Dass sich bei der staatlichen Förderung jederzeit und mitunter auch überraschend etwas ändern kann, macht es nicht leichter, immer auf dem aktuellen Stand zu bleiben. Aber sonst wäre es auch langweilig.

Gleichzeitig bauen wir unsere Dienstleistung in diesem Bereich kontinuierlich aus. Zu Beginn des Monats haben wir einen vollständig überarbeiteten Sanierungsrechner live geschaltet, den unsere Vermittler bei der Endkundenberatung nutzen können. Und auch im Dialog mit unseren mehr als 500 Kreditgebern schieben wir die Entwicklung neuer flexibler Modernisierungsprodukte an, wovon am Ende der gesamte Markt profitiert. Hier passiert also einiges.

Wie steht es denn um das Thema Anschlussfinanzierung? Lassen hier Berater unter Umständen Vertriebspotenzial ungenutzt?

Mit der Zinswende Anfang 2022 gab es einen regelrechten Ansturm bei den Anschlussfinanzierungen. Jeder, der konnte, hat sich noch schnell günstige Konditionen gesichert. Der Markt war also erst einmal gesättigt. Perspektivisch werden Anschlussfinanzierungen aber wieder relevanter. Als Berater darüber Bescheid zu wissen, welchen Bestandskunden man zu welchem Zeitpunkt auf eine Anschlussfinanzierung anspricht, darin steckt tatsächlich enormes Potenzial. Deswegen gehen wir mit unseren Vermittlern zu solchen Themen immer wieder in den Austausch und liefern Impulse bei der Betreuung ihres Kundenstammes.