„Der Einstieg in die Honorarberatung ist eine unternehmerische Entscheidung“

Interview mit Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH

Herr Reddmann, wie entwickelt sich das Geschäft mit der Honorarberatung derzeit? Und was erwarten Sie von der neuen Bundesregierung in puncto Regulierung?

Unsere Geschäftszahlen bilden immer nur einen Ausschnitt ab, der aufgrund unserer Marktposition aber durchaus Rückschlüsse zulässt. HonorarKonzept hat im Jahr 2021 mit rund 15 Mio. Euro gut 35% mehr Honorare für die mittlerweile mehr als 2.000 mit uns kooperierenden Berater eingezogen als im Vorjahr. Auf unseren Fachseminaren und in unseren Online-Webinaren haben sich 2021 über 5.400 Makler und Vermittler informiert und weiterbilden lassen.

Im Hinblick auf die neue Bundesregierung haben wir keine besonderen Erwartungen. Wir sind vielmehr der Überzeugung, dass mit der IDD-Gesetzgebung bereits alle regulatorischen Weichen gestellt wurden. Das hybride Geschäftsmodell lässt Beratern und ihren Kunden je nach Bedarf und Produkt die Freiheit, sich für eine honorar- oder eine provisionsbasierte Lösung zu entscheiden.

Welche Argumente sprechen unabhängig von regulatorischen Entwicklungen für die Honorarberatung?

Der Einstieg in die Honorarberatung ist eine unternehmerische Entscheidung. Makler handeln unternehmerisch vorausschauend und wollen ihr Geschäft langfristig stabil und profitabel aufstellen. Sie antizipieren daher auch gesellschaftliche und wirtschaftliche Veränderungen. Viele Kunden zeigen sich heute deutlich aufgeklärter in Altersvorsorge- und Vermögensanlagefragen. Zudem hat das anhaltende Niedrigzinsumfeld zu stark sinkenden Renditen bei klassischen Produkten geführt und rückt den Kostenaspekt noch stärker in den Vordergrund. Nicht zuletzt haben die wirtschaftlichen Auswirkungen der Pandemie gezeigt, wie wichtig die Flexibilität den Kunden ist. In einem solchen Umfeld ist es von Vorteil, wenn ein Berater seinen Kunden kostengünstige sowie flexible und transparente Anlagelösungen vorschlagen kann, wie sie gerade bei Nettoprodukten zu finden sind. Zumal dann weder Stornogebühren noch Stornohaftung ein Thema sind.

Nun ist der Anteil des Nettogeschäftes am Gesamtmarkt noch vergleichsweise gering. Wie können Makler bestehende und neue Kunden für die Honorarberatung gewinnen?

Der Ausgangspunkt liegt in der umfassenden Aufklärung des Kunden. Die transparente und verständliche Darlegung aller Kosten für Beratung, Service und Produkt verdeutlicht die Vorteile der Honorarberatung und liefert überzeugende Argumente. Nettotarife enthalten keine vertrieblichen Abschlusskosten und kommen mit zumeist geringeren Produktkosten aus, beispielsweise durch den Einsatz kostengünstiger ETFs. Die geringere Kostenbelastung ist für den Kunden greifbar, da von Anfang an mehr Geld in den Sparprozess fließt und der für den Anlageerfolg wichtige Zinseszinseffekt eine größere Wirkung entfalten kann.

Sie stellen das hybride Geschäftsmodell in den Vordergrund. Wo liegen die Vorzüge und wie begegnen Sie der Kritik von Vertretern der „reinen“ Honorarberatung?

Eine fundamentale Entweder-oder-Sicht auf die Honorarberatung ist nicht sinnvoll und dürfte für die weitere Entwicklung auch nicht förderlich sein. Es ist unrealistisch anzunehmen, ein Makler könne seinen Kundenbestand von heute auf morgen auf die Honorarberatung umstellen. Das Hybridmodell baut Maklern eine Brücke, um den Einstieg schrittweise und unternehmerisch verantwortlich zu gestalten. Wichtig ist die transparente Aufklärung des Kunden, damit dieser bewusst eine Entscheidung für die Beratung und Vermittlung gegen Provision oder eben Honorar treffen kann. Das hybride Modell lässt Makler und Kunde weiterhin die Freiheit, hier den jeweils bestmöglichen Weg zu wählen.

Welche Unterstützung gibt es für Makler, die diesen Weg gehen wollen?

Den Einstieg müssen Makler keineswegs alleine bewältigen. Bei uns begleiten auf Wunsch regionale Business Coaches diesen Prozess. Sie beraten Makler vor Ort, geben wichtige Impulse zum Geschäftsmodell und sind auch beim ersten Kundengespräch dabei. Im Rahmen unserer Akademie finden interessierte Makler zudem ein breites Angebot an kostenfreien und gebührenpflichtigen Fachseminaren zu Grundlagen und spezifischen Beratungsthemen, virtuell und in Präsenz.

Die Honorarberatung bringt auch administrative Aufgaben mit sich.

Im Tagesgeschäft haben sich hier unsere Plug-and-Play-Lösungen bewährt. Eine spezielle Honorarsoftware umfasst unter anderem einen Brutto-Nettoprodukt-Vergleichsrechner, die vollständige Honoraradministration, den IDD-Advisor für die Beratungsdokumentation mit Angemessenheits- und Geeignetheitsprüfung sowie rechtlich geprüfte Honorarverträge. Darüber hinaus hat jeder Berater neben dem Coaching auch Zugriff auf zahlreiche Weiterbildungsangebote und ein umfangreiches Nettoangebot ausgewählter Produktpartner. Nicht zuletzt lässt sich auch das Forderungsmanagement für Honorare auslagern, was Kosten spart und mehr Zeit für die Beratung lässt. All diese Leistungen können bei HonorarKonzept über eine monatliche Servicepauschale bereits ab 215 Euro netto erworben werden.

Wie entwickelt sich das Produktangebot im Nettosegment und wie können sich Makler darin orientieren?

Ein wesentlicher Teil des wachsenden Nettogeschäfts ist dem Bereich Leben zuzurechnen. Gerade bei den fondsgebundenen Anlageprodukten liegen die Kostenvorteile auf der Hand. Im Sachbereich erfolgt die Vermittlung von Nettotarifen häufiger im Rahmen individuell mit dem Kunden vereinbarter Servicepakete, die dem Berater eine ganzheitliche Betreuung ermöglichen. Eine gute Orientierung über das Produktangebot und die Kostenseite verschafft unser Vergleichsrechner, mit dem sich Versicherungsprodukte der ersten, zweiten und dritten Schicht miteinander oder auch mit reinen Investmentprodukten vergleichen lassen. Zertifiziert durch ein unabhängiges Ratingunternehmen, lassen sich damit alle Kosten und Ablaufleistungen unter Steuergesichtspunkten transparent gegenüberzustellen.

Wie gestaltet sich die Einkommensseite für den Makler im Honorarbereich?

Im Provisionsgeschäft erhalten Makler häufig einen pauschalen Prozentsatz von der Bewertungssumme, unabhängig vom Aufwand und stets mit dem Risiko der Stornohaftung verbunden, wenn der Kunde während der Laufzeit kündigt oder einen Teil seines Geldes entnimmt. Anders in der Honorarberatung: Berater und Kunde vereinbaren je nach Bedarf und Situation Einmalhonorare oder laufende Betreuungshonorare, die pauschal, prozentual oder aufwandsbezogen erhoben werden.

Das Thema Nachhaltigkeit wird ein verpflichtender Teil der Beratung. Ein gutes Thema für die Honorarberatung?

Neben vielen positiven Aspekten birgt das Thema auch Risiken wie das sogenannte Greenwashing vermeintlich nachhaltiger Produkte in sich. Es braucht dringend eine höhere neutrale Instanz, die verbindlich testiert, was nachhaltig ist und was nicht. Umso mehr suchen Kunden heute nach Orientierung, die ihnen gerade Honorarberater durch eine unabhängige und qualifizierte Beratung geben können. Auch hier liefern wir in unseren Fachseminaren das notwendige Wissen und die Unterstützung, um nachhaltige Produkte zu identifizieren und dazu zu beraten.

Dieses Interview lesen Sie auch in AssCompact 03/2022, S. 102 f., und in unserem ePaper.