„Die Präferenz ist temporär und kann sich jederzeit wandeln“

Herr Regensburger, die verpflichtende Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen im Vermittlungsgeschäft ab August 2022 rückt näher. Was genau ist denn überhaupt eine Nachhaltigkeitspräferenz?

Die „Nachhaltigkeitspräferenz“ wandelt das traditionelle „magische Dreieck“ der Finanzberatung – Sicherheit-Flexibilität-Rendite – in ein „magisches Viereck“. Der Begriff meint die Einstellung des Kunden zum Thema Nachhaltigkeit sowie die Wichtigkeit, die er einzelnen Aspekten davon beimisst. Denn entgegen der landläufigen Meinung umfasst Nachhaltigkeit viel mehr als „nur“ Klima- und Umweltschutz.

Falls der Kunde Nachhaltigkeit berücksichtigen möchte, geht es um die Details: Genügt es, dass die Investitionen keinen Schaden anrichten? Oder möchte der Kunde mit seiner Anlage aktiv ökologische oder soziale Ziele befördern? Gibt es einen Sektor, in den er auf keinen Fall investieren möchte? Und wie stark sollen die nachhaltigen Ziele gewichtet werden? All dies definiert zusammen die konkrete Nachhaltigkeitspräferenz.

Ich stelle mir folgende Situation vor: Ein Kunde betritt am 02.08.2022 das Maklerbüro und äußert den Wunsch nach Versicherungsschutz. Was genau ist dann für den Makler/die Maklerin zu tun?

In einem ersten Schritt geht es darum herauszufinden, welche Vorstellung der Kunde von Nachhaltigkeit hat – Nachhaltigkeit ist kein geschützter und ausdefinierter Begriff, sondern eine individuelle Einstellung. Bringt der Kunde kein oder ein nur sehr ungenaues Vorwissen mit, können Beraterinnen und Berater für Aufklärung sorgen. Sinnvoll ist es, dem Kunden anhand der 17 Ziele für nachhaltige Entwicklungen der Vereinten Nationen (UN SDGs) einen Überblick über die unterschiedlichen Facetten von Nachhaltigkeit zu verschaffen.

Danach sollte der Vermittler herausfinden, ob das Thema für den Kunden hinsichtlich seiner Vorsorgeplanung überhaupt relevant ist. Bejaht der Kunde die Frage, ob Nachhaltigkeitsaspekte bei der Produktberatung berücksichtigt werden sollen, muss der Vermittler herausfinden, welche Schwerpunkte der Kunde setzen möchte.

Da der Faktor Governance gemeinhin vorausgesetzt wird, kann der Vermittler den Kunden direkt fragen, ob er einen Fokus auf ökologische oder soziale Aspekte legen möchte. Damit sich der Kunde darunter etwas vorstellen kann, sollte der Berater darüber aufklären, was mit den Buchstaben „E“ und „S“ in ESG konkret gemeint ist: Also beispielsweise Anlagen zum Klimaschutz oder der Bewahrung natürlicher Ressourcen bei einem Schwerpunkt Ökologie, oder der Schutz von Menschenrechten und die Förderung der ländlichen Entwicklung in ärmeren Weltregionen beim Thema Soziales.

Ok, der Schwerpunkt beim Kunden wurde festgelegt. Wie geht es dann weiter?

Haben Berater und Kunde einen Schwerpunkt festgelegt, geht es an die Gewichtung: Genügt es dem Kunden, wenn die Anlage die wichtigsten negativen Auswirkungen auf die Nachhaltigkeitsfaktoren berücksichtigt? Oder soll diese aktiv dazu beitragen, Nachhaltigkeitsziele zu erreichen? Entscheidet sich der Kunde für Letzteres, muss der Berater noch herausfinden, wie hoch der nachhaltige Anteil sein soll, der dem zuvor definierten Ziel dient.

In einem weiteren Schritt können Vermittlerinnen und Vermittler abfragen, ob es Anlagebereiche gibt, in die der Kunde mit seinem Produkt auf keinem Fall investieren möchte – sei es zum Beispiel Ölindustrie, Rüstung oder Atomkraft.

Die Summe dieser Angaben ergibt die Nachhaltigkeitspräferenz des Kunden. Auf Basis dieser Präferenz wählt der Vermittler geeignete Produkte aus, zu denen er den Kunden berät.

Wie ist die Nachhaltigkeitspräferenz in der Beratungsdokumentation festzuhalten?

Die grundsätzliche Vorgehensweise weicht hier nicht sonderlich von der Geeignetheitsprüfung ab. Genauso wie Beraterinnen und Berater die Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden bei den Faktoren Sicherheit, Flexibilität und Rendite abfragen und dokumentieren, tun sie dies nun auch in Bezug auf die Nachhaltigkeitspräferenz. In der Regel sind es die angesprochenen drei bis fünf Punkte, die der Berater hierzu in der Dokumentation festhält. Eines sollte man dabei nicht vergessen: Die Präferenz ist immer nur temporär und kann sich jederzeit wandeln, zum Beispiel weil sich die familiäre Situation des Kunden verändert. Daher empfehle ich die Abfrage regelmäßiger Updates.

Angenommen, der Kunde/die Kundin hat keine genaue Nachhaltigkeitspräferenz. Was bedeutet das für die Beratung bzw. für die Auswahl eines Produktes?

Wenn der Kunde keine konkrete Präferenz in punkto Nachhaltigkeit hat, ist der Berater in der Produktauswahl frei. Dass ein Kunde aber überhaupt keine Vorlieben in Sachen Nachhaltigkeit hat, halte ich für beinahe ausgeschlossen. Denn auch keine Präferenz für Nachhaltigkeit ist eine Art von Nachhaltigkeitspräferenz.

Bei der Einführung der Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen wird ja immer von einer „Pflicht“ gesprochen. Sollte es sich aber nicht vielmehr um eine „Überzeugung“ handeln?

Klar ist: Auf Bürokratiemonster hat niemand Lust. Auch wir treten dafür ein, die Vermittlerinnen und Vermittler nicht mit immer weiteren Vorgaben zu überfrachten. Genau deshalb ist es uns so wichtig die Überzeugung zu stärken, dass Nachhaltigkeit ein gesamtgesellschaftliches Großprojekt ist, bei dem wir am Ende alle gewinnen können. Unter all den Stellschrauben für mehr Nachhaltigkeit bietet die Geldanlage einen besonders wirksamen Hebel. Dieses Bewusstsein möchten wir gemeinsam mit unseren Partnerinnen und Partnern im Vertrieb stärken. Wir freuen uns über jeden Mitstreiter, der diese Mission nicht als bloße Pflichterfüllung sieht, sondern sie wie wir mit ganz viel Herzblut aktiv vorantreibt.

Welche Kriterien sollten nachhaltige Vorsorgeprodukte erfüllen und wie können Maklerinnen und Makler im Markt den Überblick behalten? Die Antworten dazu gibt es hier.