„Eine Sterbegeldversicherung kann eine enorme Entlastung sein“

Herr Suhre, viele Menschen haben ab einem gewissen Alter zumindest eine gewisse Vorstellung davon, wie und wo Sie beerdigt werden wollen. Was die jeweilige Beerdigungsform kostet, darüber wird seltener gesprochen. Warum ist das Ihrer Erfahrung nach so?

Im Gegensatz zu den Niederlanden sind in Deutschland Sterben und Tod ein Tabuthema. Es wird einfach sehr wenig öffentlich und auch im Privaten darüber gesprochen. Gerade junge Leute schieben den Gedanken an das eigene Ableben gern weit von sich. Auch in Beratungsgesprächen wird es zu selten thematisiert, dabei sind Bestattungskosten ein großer Faktor in der Finanzplanung. Erst die Altersgruppe ab 40 Jahren ist empfänglicher für die Beratung. Das hängt oft damit zusammen, dass im Familien- und Bekanntenkreis erste Erfahrungen mit Tod und Bestattungen gemacht werden und sie sich deshalb mit dem Thema Tod auseinandersetzen müssen.

Werden zudem die Kosten unterschätzt, auch wenn man noch nicht von Sonderwünschen ausgeht?

Auf jeden Fall. In Deutschland kostet eine durchschnittliche Bestattung schon 7.000 bis 12.000 Euro. Angespartes Vermögen wird jedoch häufig bereits in der Rente aufgebraucht und dann bleibt nicht mehr genügend Geld übrig, um die Kosten für eine Bestattung nach Wunsch zu decken.

Die Sterbegeldversicherung ist hier eine Lösung. Sie klingt etwas altmodisch. Kann man jüngeren Leuten die Bedeutung einer solchen heute noch vermitteln?

Gerade für junge Leute kann eine Sterbegeldversicherung eine enorme Entlastung bedeuten. Bei sinkenden Renten und Vermögen ist die Vorsorge ein wichtiger Baustein. Die Bedeutung wird aber wie gesagt meist erst deutlich, wenn man selbst als Erbe die Kosten für eine Bestattung tragen muss. Das kann unter Umständen ein Schock für die Hinterbliebenen sein. Dankbar sind dann jene, deren Eltern oder Partner eine Vorsorge abgeschlossen hatten und so die Erben entlasten. Dies führt dann zu Überlegungen, wie die eigenen Kinder oder Partner von der finanziellen Last einer Bestattung befreit werden können.

Außerdem profitieren insbesondere Jüngere von einer Sterbegeldversicherung mit flexiblen Beiträgen, die von der Höhe des Garantiezinses abhängig sind. Wenn sie in jungen Jahren abschließen, können sie mit einer langen Vertragslaufzeit rechnen und profitieren so von den zyklischen Konjunkturschwankungen, die den Garantiezins beeinflussen. Wichtig ist, dass der Makler im Beratungsgespräch den richtigen Ansatz findet und sensibel mit dem Thema umgeht.

Das zweite Problem, das wir erkennen, ist, dass die Sterbegeldversicherung Verbraucherverbänden als „geldzehrende Kapitallebensversicherung“ gilt. Können die Bestattungskosten nicht auch aus anderen Geldanlagen heraus getragen werden?

Der Vorteil der Sterbegeldversicherung liegt darin, dass sie zweckgebunden ist. Damit zählt sie zum Schonvermögen. Im Gegensatz zu anderen Formen der finanziellen Absicherung kann sie nicht gepfändet oder für eine Zahlung zweckentfremdet werden, wenn Vermögen wegen nötiger Sozialleistungen wie beispielsweise Arbeitslosengeld II oder im Pflegefall ermittelt wird. Außerdem wird die vereinbarte Summe garantiert ausgezahlt. So ist sichergestellt, dass Geld für die Bestattung vorhanden ist.

Monuta hat gerade ihr Produktportfolio überarbeitet. Wie sehen die Änderungen aus?

Seit diesem Sommer bietet Monuta ein innovatives Beitragsmodell mit variablen Beiträgen an. Unsere Prämien orientieren sich an den Zinssätzen der EIOPA und den daraus resultierenden Prognosen der Niederländischen Bank AG für mögliche Gesamtleistungen der Versicherungsbranche in Europa. Hieraus leitet Monuta die jährliche Verzinsung individuell für jedes Alter des Kunden ab. Bei einer langen Vertragslaufzeit rechnet sich dieses Modell für die Versicherten aufgrund der zyklischen Konjunkturschwankungen.

Sie haben mit der Überarbeitung also auch auf die niedrigen Zinsen reagiert?

Genau – wir befinden uns in einer absoluten Niedrigzinsphase. Selbst wenn es noch einmal eine Zinssenkung durch die Notenbank geben sollte, ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Zins wieder steigt und damit die Prämien deutlich sinken, so hoch wie noch nie. Es spricht alles dafür, jetzt eine Monuta Sterbegeldversicherung abzuschließen.

Auch bei der Vertriebsunterstützung von Versicherungsmaklern haben Sie sich etwas Neues einfallen lassen. Was genau ist das?

Unser neues Servicetool ist der Vertriebskoffer, den wir auch erstmalig auf der DKM 2020 präsentiert haben. Der Vertriebskoffer beinhaltet vor allem Tools für den Makler am Point of Sale und zwar auch über die Leistungen hinaus, die man von einem Sterbegeldversicherer erwarten würde. Die Vertriebspartner werden von uns aktiv bei den Themen Bestandserweiterung, Neukundengewinnung und Marktpositionierung begleitet. Das kann beispielsweise heißen, neue Beratungsansätze zu finden und noch besser auf individuelle Ansprüche der Kunden einzugehen. Die Folge: Die Servicequalität wird kontinuierlich erhöht. Gleichzeitig binden wir unsere Partner noch mehr an eine leistungsstarke Monuta.

Wie sieht es mit der Digitalisierung in dem Bereich aus?

Wir haben digitale Werkzeuge in den genannten Vertriebskoffer integriert. Sie helfen zum Beispiel, Produktinformationen digital zu personalisieren und die eigene Außenwirkung des Vermittlers zielgruppenspezifisch und schnell auf den neuesten Stand zu bringen. Ebenso haben wir auch bei uns im Haus die Digitalisierung vorangetrieben. Wir haben in einem IHK-zertifizierten Ausbildungsgang einen Teil unserer Mitarbeiter zu Key Account Managern schulen lassen. Dies hat die Betreuung der Makler ebenfalls auf ein neues digitales Level gehoben. Der persönliche Kontakt ist immer noch gewünscht, aber gerade in Corona-Zeiten hat uns unsere moderne Struktur sehr dabei geholfen, eng in Kontakt mit den Vermittlern zu bleiben.

Was sind denn die Argumente, warum Makler die Sterbegeldversicherung ins Portfolio aufnehmen sollten?

Der Tod ist ein sehr emotionales Thema. Doch gerade ein sensibler Umgang damit bietet Maklern den Einstieg in die Beratung mit Potenzial. Hier ergeben sich Umsatzmöglichkeiten in einem kaum bearbeiteten Segment. Auch unser Produkt mit flexiblen Prämien ist hochaktuell und kann Neugeschäft generieren. Wir bieten unseren Partnern dazu regelmäßige Schulungen rund um die Gestaltung der Produktwelt und zur Ansprache in der Beratung an.

Die Monuta ist als Monoliner allein in der Hinterbliebenen-Absicherung tätig. Wie kann sich heutzutage ein Versicherer in der Form am Markt halten? Die Regularien oder die Fragen nach Finanzstärke treffen Sie ja genau wie alle anderen.

Unsere Spezialisierung und unser Fokus auf ein Produkt bieten den Vorteil, dass wir sehr individuelle, maßgeschneiderte Angebote gestalten können. Die fast 100-jährige Erfahrung des Unternehmens in den Niederlanden trägt ebenfalls dazu bei, den Kundenbedürfnissen optimal zu entsprechen. So haben wir uns mit kostenlosen Vorsorgedokumenten wie Patientenverfügungen, Vorsorgevollmachten, Sorgerechtsverfügungen und Testament-Mustern ein Alleinstellungsmerkmal erarbeitet, das die Konkurrenz nicht bieten kann. Zusätzlich denken wir mit unserem Portfolio über den Tellerrand hinaus und kooperieren mit dem Online-Bestatternetzwerk Funeria. Ebenfalls neu in unser Portfolio aufgenommen haben wir Baumfrieden. Dies ist eine Art Baumbestattung, die es ermöglicht, einen Erinnerungsort im eigenen Garten zu schaffen. Damit kommen wir dem Wunsch vieler Menschen entgegen, die sich eine selbstbestimmte Bestattung ohne Friedhofszwang wünschen. So sind wir ein verlässlicher Partner für all unsere Kunden.

Haben Sie zumindest schon mal über die Einführung einer Risikolebensversicherung nachgedacht?

Risikoleben- und Sterbegeldversicherungen sind zwei sehr unterschiedliche Produkte, die sich jedoch gut ergänzen können. Eine Risikolebensversicherung soll ja in erster Linie den Wegfall eines Einkommens kompensieren. Hier ist die ausgezahlte Summe höher, die Prämie dementsprechend auch. Die Sterbegeldversicherung hingegen dient allein der Begleichung der Bestattungskosten. Ihr großer Vorteil ist, dass sie wie erwähnt im Gegensatz zur Risikolebensversicherung zum Schonvermögen zählt und auch ohne Gesundheitscheck abgeschlossen werden kann. Zusätzlich wird die vereinbarte Summe garantiert ausgezahlt. In Kombination sind diese beiden Produkte ein großer Gewinn in der Vorsorgeplanung.

Wie war denn dann die Geschäftsentwicklung in den vergangenen Jahren?

In den Niederlanden sind wir in den vergangenen Jahren extrem erfolgreich. Das liegt sicherlich auch daran, dass die Niederländer in ihrer Mentalität offener und Themen wie der Bestattungsvorsorge gegenüber aufgeschlossener sind. Aber auch in Deutschland merken wir unabhängig von der aktuellen Corona-Situation, dass das Thema Vorsorge als immer wichtiger erkannt wird, und das Interesse hinsichtlich der Absicherung im Todesfall nimmt deutlich zu.

Und was erwarten Sie nun im Zuge und infolge der Corona-Krise?

Aktuell sind wir alle viel mehr mit der eigenen Sterblichkeit konfrontiert. Für die Makler ist es wichtig, dieses Thema noch besser und sensibler anzusprechen. Dafür stellen wir weitere und genau auf die aktuelle Situation abgestimmte Vertriebsunterstützungsbausteine und Fortbildungen zur Verfügung. Auch die zeitversetzte Bestattung ist ein Bereich, auf den wir uns eingestellt haben. Denn aufgrund der Kontaktbeschränkungen waren und sind Bestattungen derzeit im größeren Kreis kaum möglich. Hier bietet Baumfrieden eine Alternative. Denn die Auslieferung des Baumes erfolgt erst sechs bis neun Monate nach der Aschebeigabe. Unseren Kunden ermöglichen wir so, eine Trauerfeier im größeren Rahmen nach Abklingen der Pandemie umzusetzen.

Insgesamt haben wir aber das Jahr 2020 intensiv genutzt, um uns auch im Zuge von Corona umfassend neu aufzustellen. Dazu gehört neben neuen Produkten auch unsere Key-Account-Struktur. Mit Ausblick auf 2021 denken wir, dass das Unternehmen als solches gut im Markt positioniert ist und gemeinsam mit den Vertriebspartnern erfolgreich die Krise bestreiten wird.