Bei der Kundenbindung und beim Cross-Selling bleiben die Versicherer in Deutschland weit hinter ihren Möglichkeiten zurück. Laut einer aktuellen Umfrage der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners haben nur 26% aller Kunden ihre Versicherungen bei einem Anbieter gebündelt. Bei der Vorgängerumfrage im Jahr 2018 waren es 27%. Die Cross-Selling-Quote bleibt also weiterhin auf einem niedrigen Niveau.
Da für die Versicherer die Neukundengewinnung wesentlich mehr Aufwand bedeute als der Ausbau des Geschäfts mit bestehenden Kunden, könnten sie es sich eigentlich nicht leisten, das Potenzial beim Cross-Selling ungenutzt zu lassen, kommentiert Frank Gehrig, Partner in der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher.
Hohe Kundenbereitschaft zur Versicherungsbündelung
Erst recht, wenn die Kunden bereit sind, sich an einen Anbieter zu binden. Dass diese Bereitschaft in hohem Maße vorhanden ist, hat die Umfrage ebenfalls ergeben: 90% der Befragten können sich laut Simon-Kucher & Partners vorstellen, alle Versicherungen bei einem Anbieter abzuschließen, sofern die Angebote ihren Vorstellungen entsprechen. Unterschiede zwischen Personen unterschiedlicher Altersgruppen sind dabei marginal.
Mit 35 Jahren haben die meisten den Großteil ihrer Versicherungen abgeschlossen
Allerdings spielt das Alter eine große Rolle, wenn es um das Zeitfenster im Leben der Kunden geht, in dem Anbieter sie an sich binden und ihr Wegbegleiter in puncto Versicherungen werden können, sagt Carsten Mangels, Partner in der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher. Die Umfrage zeige, dass die Kunden bereits mit 35 Jahren einen Großteil ihrer Versicherungen abgeschlossen hätten.
Cross-Selling-Potenzial können Versicherer allerdings bei fast allen Kunden heben. „Unsere Untersuchung hat ergeben, dass mit zunehmender Anzahl an Versicherungen die Wahrscheinlichkeit steigt, dass Kunden weitere Versicherungen bei einem Versicherer abschließen, zu dem bereits eine Geschäftsbeziehung besteht“, erklärt Gehrig.
Kunden legen Wert auf Einfachheit und Service
Das Interessante dabei: Für 85% der Kunden, die alle Versicherungen bei einem Anbieter bündeln würden, ist nicht der Preis das entscheidende Kriterium für die Wahl des Versicherers. Entscheidend ist für die Kunden Einfachheit und Service. (ad)
Bild: © Parradee – stock.adobe.com
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