Frank Bergemann ist Gebietsdirektor Köln bei der SIGNAL IDUNA Gruppe. Er verantwortet seit zwölf Jahren den Vertrieb im Raum Köln-Bonn. Den Versicherungsfachwirt hat er im Berufsbildungswerk der Versicherungswirtschaft in Dortmund gemacht.
Bei der SIGNAL IDUNA Gruppe handelt es sich um einen Allfinanzkonzern. Mit Beitragseinnahmen in Höhe von 6 Mrd. Euro und 12.000 Mitarbeitern gehört er zu den größten in Deutschland.
Die vierte Säule des Vertriebs
Jonas Piela und Frank Bergemann sprechen in dieser Podcast-Folge über die vierte Säule des Vertriebs. Zunächst zu den klassischen Formen des Vertriebs bei einem Versicherer – Frank Bergemann skizziert diese kurz:
Die erste Säule des Vertriebs umfasst den Außendienst. Der stellt den direkten Kundenkontakt her – beispielsweise telefonisch. Bei der zweiten Säule handelt es sich um die Vertriebsunterstützung bzw. die Mitarbeiter im Innendienst. Und bei der dritten Säule kümmert man sich um die Kundenanliegen – zum Beispiel Schadensregulierung.
Nun zur vierten Säule: dem Digitalvertrieb. Diese ist auf mehreren Ebenen von Bedeutung. Um beispielsweise eine hohe Cross-Selling-Quote zu erreichen, bedarf es einer engen Kundenbindung, erklärt Bergemann. Der Digitalvertrieb dürfe keineswegs als ein von den anderen Teilen unabhängiges Element, ein Fremdkörper, betrachtet werden. Bei SIGNAL IDUNA wolle man „den klassischen Vertrieb mit der digitalen Welt verzahnen“, sagt er weiter.
Klassische und digitale Vermittler im Spannungsfeld
Mit den Online-Ablegern wie Direktversicherern können Spannungen entstehen. Heute können Vertragsabschlüsse online durchgeführt werden. Dadurch befinden sich die digitalen Vermittler in Konkurrenz zu den klassischen – und die Umsätze verschieben sich.
Bei SIGNAL IDUNA bietet man seinen Kunden die Wahl. Es können Produkte über die Website des Unternehmens oder über die der jeweiligen Agentur abgeschlossen werden, so Frank Bergemann weiter. Der Kunde kann des Weiteren entscheiden, ob er einen Ansprechpartner in der Region möchte. In diesem Fall wird man auf dessen Homepage weitergeleitet. Die Konditionen unterscheiden sich nicht von denen der Konzern-Website.
Regionale Sichtbarkeit
Einen wesentlichen Faktor stellt die regionale Sichtbarkeit der Agenturen dar. Die könne durch kein Unternehmen zentral gesteuert werden, sagt Bergemann. Diese Aufgabe lege man stattdessen in die Hände der einzelnen Agenturen. Sie müssen dafür sorgen, dass sie durch eine gute Online-Präsenz (Social Media, Google-Sichtbarkeit usw.) auffindbar sind.
Ausblick
Jonas Piela und Frank Bergemann widmen sich in dieser Podcast-Folge einigen weiteren Themen. Es werden unter anderem die Nachwuchsprobleme im Vertrieb, das Mindset älterer Mitarbeiter und der digitale Führerschein bei SIGNAL IDUNA besprochen.
Hier geht es zur aktuellen Podcast-Episode.
Über den Podcast
Seit April 2020 veröffentlicht Jonas Piela regelmäßig Gespräche mit Vorständen und Managern der Versicherungswirtschaft über die digitale Transformation. Sein Ziel ist, dass seine Zuhörer einem lockeren Gespräch unter Gleichgesinnten lauschen und so Ideen und Anregungen für die eigene Arbeit mitnehmen. Zu finden ist der Podcast unter anderem bei Google, Apple und Spotify sowie unter pielaco.com/podcast und dkm365.de.
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
