„Kunden sind bereit, für Honorarberatung zu zahlen“

Interview mit Saskia Drewicke, Geschäftsführerin von Sparheldin Finanzplanung & Mentoring

Hi, Saskia, du berätst mit„Sparheldin“ Frauen zur finanziellen Vorsorge und Geldanlage und hast dich dabei auf Honorarberatung spezialisiert. Was steckt hinter dieser Entscheidung?

Finanzielle Aufklärung und Transparenz stehen bei mir an erster Stelle. Meine Kundinnen sollen wissen, welchen Wert meine Beratungsleistung hat und wofür sie bezahlen. Im Gegensatz zur Provisionsberatung sind die Kosten bei der Honorarberatung klar aufgeschlüsselt und nachvollziehbar. Ich zeige meinen Kundinnen die verschiedenen Möglichkeiten auf, stelle Provisionen und Honorar gegenüber und lasse meine Kundinnen mit diesem Wissen dann selbst entscheiden. In der Regel entscheiden sich fast alle für den honorarbasierten Weg, wenn sie die Unterschiede verstehen.

Sind deine Kundinnen tendenziell „besser betucht“? Honorarberatung kämpft ja mit dem Vorurteil, dass nicht viele sie sich leisten können.

Sicherlich stellt sich die Frage, wo „besser betucht“ anfängt. Aus meiner Sicht ist dieses Vorurteil zu kurz gedacht. Viele Berater nehmen an, dass ihre Kunden nicht bereit seien, ein Honorar zu zahlen. Das Problem liegt daher wohl eher bei der Einstellung vieler Berater. Unsere Erfahrung zeigt, dass Kunden sehr wohl bereit sind, ein Honorar für die Beratung zu bezahlen.

Der Großteil meiner Kundinnen hat in der Regel noch keine großen Vermögen weit über 100.000 Euro, wenn man einmal den Vergleich zum Private Banking der Banken spannt, wo die „besser betuchten“ Kunden ab einer halben Million aufwärts betreut werden. Aber sie haben tendenziell gut bezahlte Jobs mit Netto-Einkommen ab 3.000 Euro und mehr, wodurch sie in der Lage sind, größere monatliche Summen zu investieren und Vermögen aufzubauen. Zudem gibt es Mittel und Wege, um die Beratung erschwinglich zu machen. Wir bieten auch Ratenzahlungen über bis zu 24 Monatsraten an. Damit können sich auch Menschen ohne größeres Vermögen und mit mittlerem Einkommen eine Honorarberatung leisten.

Was war deine größte Herausforderung als Honorarberaterin? Birgt diese Spezialisierung Tücken?

Da es keine Vorgaben bzgl. angemessener Honorare gibt, sicherlich das Finden einer fairen Bepreisung. Hier haben wir viel ausprobiert, bis wir uns schließlich auf Pauschalhonorare mit einer Faktorberechnung festgelegt haben, die sich an der Komplexität der Kundensituation und somit des Anlage- und Vorsorgekonzeptes orientieren.

Musst du dich gelegentlich für deine Kosten rechtfertigen? Wie machst du das?

Natürlich stellen Kundinnen Fragen, wenn Kosten transparent angesprochen werden und es darum geht, ein vierstelliges Honorar für eine Finanzberatung zu zahlen. Letztendlich geht es nicht um einen Produktabschluss, sondern darum, den Mehrwert der Beratung zu vermitteln, sprich: Welchen finanziellen und emotionalen Vorteil hat der Kunde? Das muss man als Berater transparent darstellen können. Das Ergebnis unserer Beratung ist ein vollumfängliches Anlage- und Vorsorgekonzept mit Empfehlungen und Vorschlägen, aus dem der Mehrwert für den Kunden klar hervorgeht.

Was würdest du Kolleginnen und Kollegen raten, die sich von Provisionen unabhängig machen und ebenfalls den Weg in die Honorarberatung einschlagen wollen?

Sich Informationen bei Plattformen und Servicedienstleistern wie z. B. CoachMeNetto.de oder HonorarKonzept einzuholen und sich mit den Möglichkeiten, ihr Geschäftsmodell durch alternative Vergütungsmodelle auszubauen, zu beschäftigen. Und echtes Verkaufen lernen ;). Also nicht nur Produktabschlüsse, sondern vielmehr den Mehrwert seiner Beratungsdienstleistung seinen Kunden wirklich aufzeigen zu können, damit diese ihren Vorteil sehen. Dann stellt ein Honorar unserer Erfahrung nach auch kein Problem dar und sowohl Kunde als auch Berater sind happy.

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