Artikel von Jennifer Brockerhoff von Brockerhoff Finanzberatung
Bevor du deine ersten Kunden beraten hast, hattest du bereits zwanzig Jahre Finanzausbildung hinter dir. Nur nannte das niemand so. Es hieß: Familienalltag.
Am Esstisch wurde entweder über Geld geschwiegen oder es war ein omnipräsentes Gesprächsthema, direkt oder unterschwellig mit demselben Unterton. War Geld eher knapp, schwangen ungute Gefühle wie Scham mit. Eine unbeschwerte finanzielle Kindheit bringt häufig eine Leichtigkeit rund um Geldthemen mit sich.
Ganz gleich, wie deine Geldgeschichte aussieht, sie sitzt mit dir im Beratungsgespräch, und das meist unbewusst. Das ist keine Schwäche. Das ist Neurologie.
Unser Gehirn greift in unklaren Situationen auf das zurück, was es kennt. Jedes Gespräch über Geld löst etwas in uns aus, auch wenn die Oberfläche sachlich bleibt. Wenn ein Kunde sagt: „Ich möchte kein Risiko eingehen“, geht es meist um mehr als eine Anlageklasse. Dahinter steckt eine Geschichte. Vielleicht Verwandte, die in einer Finanzkrise alles verloren haben. Vielleicht eine Familie, in der Reichtum grundsätzlich verdächtig war.
Das Problem dabei: Wer die eigene Geldgeschichte nicht reflektiert, hört beim Kunden vor allem sich selbst. Monkey see, monkey do – so lernen Primaten. Und so lernen Menschen, was Geld für sie bedeutet, wie viel aus ihrer Sicht angemessen ist und ob man laut oder leise damit umgeht. Gefühle spielen dabei eine wichtige Rolle, die die Finanzwelt gerne ausblendet und noch zu selten adressiert. Dabei können genau diese als Wegweiser für einen besseren Umgang mit Finanzthemen dienen.
Über Geld spricht man nicht
Besonders häufig zeigt sich das als Geldscham. Kunden, die gelernt haben, dass über Geld nicht gesprochen wird, bringen diese Stille mit ins Gespräch. Und Berater, die dasselbe gelernt haben, erkennen sie nicht, weil es sich so normal anfühlt. Geldscham ist kein Randphänomen. In einer Welt, in der das Leben teurer wird und Erbschaften und Schenkungen für viele nicht zu erwarten sind, wiegt sie schwerer als je zuvor. Sie berührt das Gefühl von Zugehörigkeit: ob ich dazugehöre, ob ich genug bin, ob ich das Recht habe, hier zu sitzen. Wer das im Gespräch nicht spürt, verliert den Kunden nicht durch ein schlechtes Angebot. Sondern weil das Gespräch so unangenehm war, dass Nichtstun sich besser anfühlt als wiederzukommen.
Die gute Nachricht: Es braucht keine Therapie, um den eigenen Geldmustern auf die Spur zu kommen. Drei Fragen reichen für den Anfang:
- Was hat Geld in meiner Familie bedeutet?
- Welche Sätze über Geld habe ich als Kind gehört und welche wurden bewusst vermieden?
- Was löst ein Gespräch über großes Vermögen in mir persönlich aus?
Wer diese Fragen kennt, kann sich im Beratungsgespräch bewusst zurücknehmen. Nicht als Technik, sondern weil echter Raum für den Kunden erst entsteht, wenn der eigene innere Kommentar leiser wird.
Fachwissen schafft Kompetenz. Selbstkenntnis schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist die Basis, die nachhaltige Kundenbeziehungen trägt.
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