Von Franziska Klein, AssCompact
Individuell, objektiv, neutral – I – O – N – das sind die ersten drei Buchstaben, die den Firmennamen der „IONk Wirtschaftsanalysen“ bilden. Aber wofür steht das „k“? „Früher als ich noch jung war und ein bisschen eitler, stand das „k“ für „Kaspar“, heute ist „kompetent“ der bessere Begriff“, so der Geschäftsführer Bernd Kaspar, über die Zusammensetzung. Das Maklerunternehmen, das seinen Sitz in Kastl bei Altötting im Regierungsbezirk Oberbayern hat, existiert offiziell seit 1982. Bernd Kaspar und sein IONk-Team, seine Führungskräfte, Helmut Kellhammer, Thomas Kaspar und Sabine Bloch blicken somit stolz auf eine über 30-jährige Firmengeschichte zurück. Natürlich gab es im Laufe der Zeit auch ein paar Anpassungen, wie beispielsweise die Erweiterung der Tätigkeitsfelder und des Firmennamens. Der Philosophie, die der Name IONk impliziert, seien sie allerdings bis heute treu geblieben.
Strukturvertrieb keine langfristige Option
Bernd Kaspar war von 1967 bis 1982 als Beamter bei der Bayerischen Bereitschaftspolizei, der Stadtpolizei München und der Landpolizei tätig und durchlief bei der Stadtpolizei München verschiedene Ausbildungen in Spezialeinheiten. Im Zuge seiner Tätigkeit als Polizist absolvierte er zwischendurch seinen Versicherungskaufmann, um die Versicherungsbestände seines Vaters bei der Interunfall-Agentur übernehmen zu können. Nach weiteren acht Jahren bei der Landpolizei quittierte er seinen Dienst, da für ihn eine Zukunft ohne leistungsbezogene Entlohnung als Motivation, nicht vorstellbar war. Ein Polizeikollege schlug ihm damals vor, zur HMI Vertriebsgruppe zu wechseln. Hier war er maßgeblich am Aufbau der ersten Geschäftsstellen in Österreich beteiligt und leitete die Außenstelle in Traunreut. Schon zu dieser Zeit stößt sich Bernd Kaspar an falschen Begrifflichkeiten, die dort verwendet wurden, aber auch am Strukturvertriebssystem im Allgemeinen. „Der Strukturvertrieb war nicht meins. Meins war der Kunde, den wollte ich im Großen und Ganzen zufrieden stellen und der Partner bei Problemlösungen sein.
Zwei Jahre später wechselte er zur NÜRNBERGER Vertriebsgruppe, entwickelte dort aufgrund seiner Erfahrung aus der vorherigen Tätigkeit die erste Vertriebsstruktur und baute sie mit auf. Der Erfolg veranlasste die Beteiligten aber wieder die bekannten Verhaltensmuster von Strukturvertrieben einzuschlagen. Nachdem mit Konzernen die optimale Betreuung von Kunden nicht möglich war, entschied sich Bernd Kaspar bereits nach einem Jahr für die Selbstständigkeit als Makler, den Kunden als Auftraggeber und Mittelpunkt seiner Tätigkeit.
Einführung der „Service-Police“
1984 gründete er das IONk Maklerbüro als Inhaber und Geschäftsführer und führte 1987 die erste „Service-Police privat“ ein. Grundlage ist die Bedarfserkennung und der Rahmen der Möglichkeiten des Kunden. Jeder Kunde hat Wünsche, sei es ein Haus oder ein Auto, unter anderem deshalb muss im Vorfeld erst einmal geklärt werden, ob er diese Wünsche tatsächlich finanziell verwirklichen kann. Im Folgenden werden die vorhandenen Versicherungs-Finanzunterlagen analysiert und geprüft. Die Versicherungskonzerne warfen Bernd Kaspar damals Kundenfang und unlauteren Wettbewerb vor. Dieser Vorwurf wurde auf Grund eines Gutachtens zur Bezahlung der erbrachten Leistung eingestellt. Die Einführung der „Service-Police“ war laut dem Geschäftsführer der erste Anstoß für Analysen in Deutschland. 1992 wurde das Modell auf Firmen angepasst.
Bei der verstärkten Zusammenarbeit mit Firmen fiel als Erstes die starke Abhängigkeit der Liquidität der Unternehmen vom rechtzeitigen Eingang der Kundenrechnungen auf. Ebenso wie die Zunahme von Forderungsausfällen, insbesondere in dem Bereich bis zu 2.000 D-Mark. Der Verlust dieser Kleinforderungen wurde von vielen Unternehmen auf Grund des Beitreibungskostenrisikos akzeptiert. Teilweise wurde das Risiko verdrängt, oder auch übers Jahr aus den Augen, bzw. der Kontrolle verloren, so dass wirtschaftliche Risiken entstanden.
Erweiterung der „Service-Police“
Im Zuge dieser Beobachtungen gründete Kaspar die eventus inkasso gmbH und erweiterte die „Service-Police“ um Forderungsbeitreibungen zu damals erstmaligen Sonderkonditionen für die Unternehmen. Das Angebot wurde sehr gut angenommen. Trotzdem stellte sich heraus, dass Forderungsausfälle immer noch eintraten und, dass eine weitere Verbesserung nur durch, eine Bonitätsprüfung der Kunden und Lieferanten, vor Ausführung von Leistungen oder Lieferungen von Produkten zu erreichen wäre. Etwa zeitgleich begann für viele Firmen der Start des EDV-Zeitalters. Hard- und Softwareeinkäufe führten auf Grund von Unkenntnissen oft zu Fehlentscheidungen und finanziellen Mehrbelastungen, die oft nicht kalkuliert waren.
Aus den Anforderungen Reduzierung der Forderungsausfälle durch Optimierung der Beitreibung und Früherkennung von Insolvenzrisiken entstand dann 1994 die Systech Austria Software GmbH. Der Erfolg bewirkte kurz darauf die Gründung der Systech GmbH in Altötting. Kaspar wollte diese Dienstleistungen mit der IONk zur Verbesserung der Ertragslagen in kleinen regionalen Unternehmen einsetzen. Dort fehlten allerdings das Grundverständnis und der Glaube, dass eine Software ein besserer Debitorenmanager sein kann als Buchhalter, da die meisten Verantwortlichen in diesen Bereichen angestellte Familienmitglieder waren. Kleine Unternehmen waren meist nicht bereit, eine Software für auch nur 5.000 D-Mark zu kaufen. Aber die „Großen“ waren auf die Systech GmbH aufmerksam geworden. Schnell entschieden sich die führenden Auskunfteien, wie zum Beispiel Crefo, D&B, sowie Unternehmen zum Beispiel Baywa, Euro Shell ect. für eine Zusammenarbeit. Dies sicherte den Erfolg der Systech GmbH. Das Software-Produkt „Bonitex“, später Debitex wurde in vier Jahren bereits Marktführer.
Börsengang der Systech gmbh
2005 ging die Firma Systech gmbh durch die Fusion mit der SHS Informationssysteme AG an die Börse. Bis 2009 war Kaspar noch als Geschäftsführer tätig und entschied sich dann, auf Grund der ständig wachsenden Arbeitsbelastung dafür „wieder kleinere Brötchen zu backen“. „Ich freute mich auf die Möglichkeiten, den Mandanten der IONk die auf diesen Erfahrungen weiter entwickelten, verbesserten Leistungen der IONk anbieten zu können, so Bernd Kaspar. Er wollte den Unternehmen deshalb erst einmal die Grundlagen des Forderungsmanagement näher bringen und bot schließlich Seminare vom Rechnungsschreiben, betriebswirtschaftliche Prozessoptimierung bis zur Lohnkostenstrukturierung an. Insgesamt verfügt die Firma heute über 17 Mitarbeiter. Die Geschäftsleitung bilden Bernd Kaspar, Helmut Kellhammer, Thomas Kaspar und Sabine Bloch, zuständig für die kaufmännische Leitung.
Von Versicherungen über Lebenszielplanungen bis hin zum Risikomanagement
Das Unternehmen bietet neben den Seminaren zum Forderungsmanagement weiterhin die Beratung auf der Grundlage der „Service-Police“. Hierbei werden beispielsweise die Versicherungsunterlagen geordnet, alle Verträge analysiert und die Bedingungen der Policen geprüft. Außerdem werden Einsparungsmöglichkeiten ermittelt und Über- bzw. Unterversicherungen bewertet. Auch Risiko- und Versorgungslücken zeigt die Firma dem Kunden auf und erstellt eine persönliche Versorgungsanalyse, bis hin zur Lebenszielplanung. Zu den rund 1.500 Kunden zählen viele Firmen, die auch die anderen Angebote, wie beispielsweise die für den Bereich des Risikomanagements oder Firmenübergabe, nutzen. Hier handelt es sich zumeist um Firmen, aus dem Handwerk, wie Baufirmen, Holz u. Metall verarbeitende Gewerke, Dienstleistungsunternehmen ect. der Region München, dem Chiemgau und dem Industriedreieck Burghausen / Burgkirchen/Altötting. Außerdem ist Bernd Kaspar und die IONk seit Jahrzehnten erfolgreicher Ausbildungsbetrieb für Bürokaufmann/frau Versicherungskaufmann/frau und IT-Systemkaufleute.
IONk unterstützt seine Kunden mit einer Onlineplattform zur Bonitätsauskunft. Kunden können in diesem Zusammenhang auf das Auskunftsportal zugreifen und gezielt die Bonität des potenziellen Auftraggebers abfragen. Jeder Kunde verfügt über ein eigenes Konto, muss ein Geschäftsinteresse nachweisen und pro Auskunft eine Kostenpauschale bezahlen. Dann kann er die benötigten Auskünfte einholen und anhand derer entscheiden, ob der einen Auftrag annimmt oder nicht. IONk arbeitet hier mit Auskunfteien, Wirtschaftsdatenbanken und Wirtschaftsunternehmen zusammen. Sie bieten aber lediglich die Plattform an und verfügen selbst nicht über die Daten. „Ich würde sagen solche Präventionsmaßnahmen sollten viel häufiger von Handwerkern und kleinen Betrieben in Anspruch genommen werden. Die Unternehmen würden sich sehr viel Ertrag sichern, wenn sie das Risikomanagement professionell angehen“, so Bernd Kaspar über die Bonitätsprüfung.
Die Zusammenarbeit mit den Versicherungskonzernen verläuft insgesamt gut und er begrüßt das große Entgegenkommen im Rahmen „der natürlichen gegebenen Schranken“. Jedoch gibt der Makler zu bedenken, dass in der ganzen Versicherungswirtschaft eine Art Nachahmungseffekt kursiert, den er zwar von der Konzernstrategie her verstehe, aber für den Kunden kritisch sieht. Es wäre viel effektiver, wenn die Konzerne in den Bereichen weiterarbeiten würden, in denen sie Spezialist seien. Auch an der Flexibilität gegenüber den Kunden würde es laut Bernd Kaspar in manchen Fällen scheitern.
Zertifizierung für Makler
Für den Berufsstand des Maklers könnte er sich eine Zertifizierung vorstellen, da der Kunde heutzutage auf sein Bauchgefühl angewiesen ist und nicht absehen kann, ob es sich bei seinem Gegenüber um einen Mehrfachagenten, einen Makler oder vielleicht einen Firmenvertreter handelt. Man müsse einen Makler richtig qualifizieren. Hierbei betrachtet er den § 34f kritisch und fragt sich, ob der Aufruhr deswegen gerechtfertigt ist. „Die Einführung soll aus der Sicht des Verbraucherschutzes den Kunden stärken. Trotzdem sollte hierbei darauf geachtet werden, keine Existenzen zu zerstören, sondern die Finanzdienstleister durch machbar, Weiterbildungsstufen zu qualifizieren“, so der Makler zur Regulierung. Diese Diskussion sieht er auch immer im Zusammenhang mit dem Thema „Honorar- bzw. Provisionsabrechnung“. Er selbst glaubt nicht an die Honorarberatung im Versicherungsbereich, nach den letzten bekannten Umfragen waren nur etwa 40% der Befragten bereit einen Betrag von 50 Euro zu bezahlen. Wahrscheinlich werden nur wenige Kunden verstehen und gewillt sein, zum Beispiel 1.500 Euro für eine wertvolle Beratung zu zahlen. Außerdem wird es Makler geben, die ihre Beratungsleistung unter Wert verkaufen, um vermeintlich ihre Existenz zu retten. Es wäre dann nur eine Frage der Zeit, bis das System der Honorarberatung auf der Kippe steht. Seiner Meinung nach, wäre es viel besser, wenn die Beratung und der Verkauf getrennt seien. „Die Beratung muss Qualität haben und muss bezahlt werden, damit der Berater nicht unter Verkaufsdruck steht“, erklärt Herr Kaspar. Der Betrag müsse über eine Honorarregelung, wie das in anderen beratenden Berufen üblich ist, erfolgen. Insgesamt müsste es einen klaren Leistungs- und Qualifikationsnachweis für Makler geben, um Transparenz für den Kunden zu schaffen.
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