Je kleiner ein Unternehmen ist, umso unklarer sind Mitarbeitern oftmals die Anforderungen, die an sie vonseiten des Vorgesetzten gestellt werden. Das hängt unter anderem damit zusammen, dass der Chef in viele Aufgaben noch so intensiv eingebunden ist, dass ein Mitarbeiter nur mit halber Kraft und Leistung arbeitet und sich immer hinter diesem „starken Rücken“ verstecken kann. Darüber hinaus fehlt vielen Maklern häufig schlichtweg Organisation.
10 Fragen zur Ursachenforschung
Wenn Ihr Mitarbeiter über einen längeren Zeitraum nur mittelmäßige Leistungen bringt, müssen Sie Ihre Unternehmensstruktur und -organisation hinterfragen. Dabei sind folgende zehn Fragen zur „Ursachenforschung“ empfehlenswert:
- Kennt Ihr Mitarbeiter seinen Aufgabenbereich?
- Kennt Ihr Mitarbeiter eindeutig seine fünf, acht (oder mehr) Hauptaufgaben?
- Kennt Ihr Mitarbeiter die Zielsetzungen (quantitativ oder qualitativ), an denen seine Leistungen in diesen Aufgaben gemessen werden?
- Kennt Ihr Mitarbeiter die Prioritäten innerhalb seiner Aufgaben, weiß also, welche Aufgabe im Zweifel vorgezogen werden muss?
- Kennt Ihr Mitarbeiter die Bedeutung seiner Aufgaben für den Gesamterfolg Ihres Unternehmens?
- Ist Ihr Mitarbeiter seinen Aufgaben inhaltlich gewachsen oder benötigt er praxisnahes Training oder gezielte Weiterbildung?
- Erhält Ihr Mitarbeiter von Ihnen unmittelbare, aber sachliche Kritik bei mangelhaften Leistungen oder Lob bei guten Ergebnissen?
- Geben Sie Ihrem Mitarbeiter Feedback zu seinen Leistungen in regelmäßigen Entwicklungsgesprächen?
- Macht Ihr Mitarbeiter die Aufgaben, die Sie ihm übertragen haben, gern?
- Identifiziert sich Ihr Mitarbeiter mit Ihrem Geschäftsfeld, mit Ihrem Unternehmen und arbeitet er gern für Sie als seinen Chef?
Versäumnis in der Führung?
Mit diesen zehn Fragen kommen Sie der Mittelmäßigkeit Ihres Mitarbeiters zumindest auf die Spur. Möglich, vielleicht sogar wahrscheinlich ist, dass auch bei Ihnen als Inhaber manches Versäumnis in der Führung Ihres Mitarbeiters vorliegt.
Offene Gespräche helfen
Meine Empfehlung: Machen Sie sich anfangs selbst Gedanken zu allen zehn Fragen. Kritisch, auch selbstkritisch. Führen Sie dann ein offenes Gespräch mit Ihrem Mitarbeiter oder Ihrer Mitarbeiterin. Schildern Sie Ihre Sichtweise, aber klagen Sie nicht an! Schaffen Sie im Gespräch eine Atmosphäre, in der Ihr Mitarbeiter sich öffnet. Fragen Sie nach, hören Sie zu!
Entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter raus aus dem Mittelmaß
Treffen Sie im Anschluss klare Vereinbarungen mit Ihrem Mitarbeiter. Machen Sie beide Ihre Hausaufgaben. Ein – personell oft eher kleiner – Maklerbetrieb kann sich einen Mitarbeiter, der ausschließlich mit halber Kraft unterwegs ist, schlicht und ergreifend nicht leisten. Daher muss es ganz klar das Ziel sein, Ihren Mitarbeiter aus dem Mittelmaß heraus zu entwickeln.
Seien Sie konsequent!
Aber Achtung: Wenn Sie bereits im Gespräch oder in der Entwicklung in den folgenden Wochen erkennen, dass alle gemeinsamen Bemühungen sich nicht lohnen, sind Sie als Chef gefragt. Prüfen Sie im Zweifel nochmals Ihr Vorgehen.
Und wenn alles nichts bringt: Trennen Sie sich von Ihrem Mitarbeiter!
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Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 04/2019 Seite 82 oder in unserem E-Paper.
Steffen Ritter, Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb und Mitinitiator des Jungmakler Awards 
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