Maklernachfolge für Jungmakler: Erst einsteigen, dann übernehmen?

Herr Gentner, inzwischen sind Sie ja ein richtiger Profi in Sachen Zukauf von Maklerbeständen. Bereits bei unserem letzten Gespräch im Jahr 2016 hatten Sie vier Übernahmen erfolgreich gemeistert. Was reizt Sie an dieser Form des Wachstums?

Die Gentner GmbH ist ein modernes Maklerhaus, welches den traditionellen Vertrieb von Versicherungsprodukten mit den Vorteilen der Digitalisierung verknüpft. Dadurch können wir schnell und effizient am Markt agieren und in kürzester Zeit Bestände integrieren. Meine Berater und ich freuen uns immer wieder über neue Herausforderungen, die in jedem neuen Übernahmeprojekt stecken. Das Wichtigste für mich ist jedoch, dass ich die Lebenswerke der Makler in die Zukunft führen kann. Dies spornt mich jeden Tag an.

Wie viele Unternehmen haben Sie insgesamt nun schon zugekauft? Gibt es auch gescheiterte Übernahmen?

Aktuell habe ich bereits acht Unternehmen übernommen. Jedoch wurden die Volumina je Kauf immer größer bis hin zur Wengert Versicherungsmakler GmbH als unsere größte Übernahme bisher. Nicht von der Hand zu weisen ist aber auch die Zahl der Maklerhäuser mit denen ich spreche, die für eine Übernahme aber nicht in Frage kommen. Nur 20% der Unternehmen die ich bewerte, erfüllen unsere Qualitätskriterien. Und es gibt immer mal wieder Verhandlungen, die schon sehr weit fortgeschritten waren und bei denen der Verkauf dann doch gescheitert ist. Stehenbleiben bedeutet jedoch Rückschritt und mit jedem Gespräch, jeder Verkaufsverhandlung, jedem Businessplan werden wir besser.

Sie haben bereits Ihren neuesten Deal angesprochen: der Kauf der Wengert Versicherungsmakler GmbH – eines Spezialmaklers im Wassersportsegment. Ihr Unternehmen selbst ist kein Spezialmakler, sondern eher ein Allrounder. Welche Vorteile versprechen Sie sich von dieser Übernahme?

Ich sehe hier den Einstieg in einen sehr lukrativen Markt, da wir mit dem Wengert-Konzept das absolute „Türöffner-Produkt“ für eine anspruchsvolle und vermögende Klientel haben. Wir wollen die gefestigten Kundenbeziehungen im Wassersport für unseren Cross-Selling-Ansatz nutzen. Aus Potenzialkunden sollen Vollkunden werden. Unser Onlinerechner unter www.meinbootversichern.de ist unser absolutes Alleinstellungsmerkmal. Am Point-of-Sale erhält der Kunde bereits nach wenigen Klicks alle Informationen und einen Preis. Hierbei müssen keine persönlichen Daten preisgegeben werden. Unsere Kunden können neutral recherchieren und selbst eine Kaufentscheidung treffen. Somit drehen wir den Verkaufsprozess um. Der Kunde kauft komplett selbstständig, genau wie in einem Onlineshop oder bei Amazon. Und wenn er begeistert ist, dann entwickeln wir gemeinsam eine langfristige Kundenbeziehung.

Sie haben im Jahr 2015 beim Jungmakler Award den zweiten Rang belegt. Seitdem hat sich Ihr Unternehmen rasant entwickelt. Eignet sich der von Ihnen eingeschlagene Weg des Unternehmenswachstums durch Bestandskäufe für jeden jungen Kollegen?

Mein Weg ist ein sehr spezieller Weg, der ehrlich gesagt nicht für jeden geeignet ist. Zur Begründung: Die Bestände, die sie am Anfang bekommen, reichen nicht aus, um einen Betrieb darauf aufzubauen. Diese können lediglich eine Ergänzung sein. Wenn ein Maklerbüro aktuell 600 Kunden betreut und damit gut ausgelastet ist und morgen plötzlich 1.300 Kunden betreut werden müssen, dann benötigt man die passenden Prozesse und Strukturen, die junge Maklerunternehmen meist nicht haben. Zudem sind Bestände oft sehr personengeprägt und haben eine sehr hohe Serviceerwartung. Kunden hatten oftmals eine mehrere Jahrzehnte lange Beziehung zu ihrem Alt-Makler. Und über eines muss man sich bewusst sein: Ein Kaufvertrag ist nur für den Makler bindend und nicht für den Kunden. Dieser kann natürlich frei entscheiden, ob er sich auch vom neuen Makler betreuen lässt. Man geht somit ein deutliches Unternehmerrisiko ein mit Faktoren, die sich nicht immer beeinflussen lassen.

Was möchten Sie den Teilnehmern beim Jungmakler Award 2019 als Tipp mit auf den Weg geben?

Aus meinen vielen Nachfolgegesprächen mit Alt-Maklern habe ich oft den Wunsch nach einem Nachfolger gehört, der vorher einsteigt und mitarbeitet und dann den Betrieb sukzessive übernimmt. Diese Variante halte ich für die Teilnehmer des Jungmakler Awards für eine sehr gute Idee. Die Vorteile liegen auf der Hand: Man hat einen großen soliden Kundenstamm in den man eingeführt wird sowie Fachpersonal welches man halten und binden kann. Und in der Zeit bis zur Übernahme können das Büro und die Prozesse auf den neuesten digitalen Standard gebracht werden, sei es IT, Telefon, Maklerverwaltungsprogramm, Marketing und vieles mehr. Dies steht leider bei den Alt-Maklern oft nicht mehr im Fokus. Bei der Übernahme hat man dann ein funktionierendes Maklerbüro mit einem tollen Kundenbestand, den man sich so nicht kaufen kann, da dafür die Finanzmittel von Jungmaklern meist nicht ausreichen und die Banken dies auch nicht finanzieren möchten.

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