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Ständiger Preisvergleich von Kunden – Wie reagiere ich als Makler?
09. Juli 2020

Ständiger Preisvergleich von Kunden – Wie reagiere ich als Makler?

Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.


Steffen Ritter ist Geschäftsführer des IVV Institut für Versicherungsvertrieb. Außerdem ist er Autor, Trainer, Redner und Mitinitiator des Jungmakler Awards. Für AssCompact gibt er Maklern in seiner monatlich erscheinenden Kolumne praktische Tipps, um besondere und alltägliche Herausforderungen zu meistern.


Ständiger Preisvergleich von Kunden – Wie reagiere ich als Makler?

In den letzten Jahren hat der Preisvergleichswahn zugenommen. Ganz sicher spielt die „Geiz ist geil“-Welle hierbei eine wichtige Rolle. Andererseits hatten und haben alle Unternehmen immer auch die Möglichkeit, aus diesem Wettrennen auszusteigen. Dies ist bei nicht greifbaren Leistungen wie denen aus der Assekuranz und Finanzdienstleistung natürlich noch schwieriger als in anderen Branchen.

Nähern wir uns Ihrem Maklerbetrieb. Sie stellen keine Produkte her, Ihr Geschäft ist vielmehr, diese zu vermitteln. Ihre Produkte sind preislich im Vergleich mit Ihren Mitbewerbern wahrscheinlich mal etwas niedriger, mal etwas höher. Diesen Umstand völlig zu ignorieren, wäre natürlich falsch. Für den Kunden ist der Preis ein Kriterium bei seiner Entscheidung. Allerdings nur eines.

Bedenken Sie folgende drei Aspekte, um den Preis zu relativieren. Überlegen Sie, ob Sie mit den einzelnen Ideen etwas anfangen können. Eine Idee ist, solange sie nur eine Idee ist, solange sie nur ein flüchtiger Gedanke bleibt, völlig wertlos.

Welche Analyseleistung erbringt Ihr Maklerbetrieb?

Wie viele Stunden investiert Ihr Unternehmen in die Analyse? Welche Spezialisten ziehen Sie hinzu? Wie groß ist das Rad, das Sie (nur) für Ihren Kunden drehen? Wie professionell sind die Empfehlungen ausgearbeitet, die Sie letztlich geben? Wie hochwertig erhält Ihr Kunde diese Auswertung – inhaltlich wie optisch? Seien Sie sich dieses Wertes bewusst, kommunizieren Sie diesen Wert, am besten mündlich UND schriftlich.

Welche Betreuungsleistung bietet Ihr Maklerbetrieb?

Welche Folgeleistung kauft sich Ihr Kunde ein? Was heißt es, von Ihnen begleitet zu werden? Wie genau sieht die Betreuung aus? In welchen Rhythmen überprüfen Sie die Verträge Ihrer exklusiven Kunden? Wie sichern Sie die gesetzliche Aktualität aller Verträge? Wie passen Sie die Leistungen den sich verändernden Bedingungen immer wieder an? Geben Sie Ihrem Kunden schon heute ein Gefühl dafür, wie die Betreuung in den nächsten Jahren erfolgen wird. Skizzieren Sie diesen Ablauf, Ihr Kunde muss wissen, welche Langfrist­sicherheit er sich mit Ihnen einkauft.

Was ist der Zusatzwert Ihres Betriebs?

Über all das Vertragliche hinaus: Welchen Zusatznutzen bieten Sie Ihrem Kunden? Wie informieren Sie ihn regelmäßig – aber in Maßen – über Entwicklungen, die für ihn interessant sein könnten? Welches Highlight in der Betreuung bieten Sie jedes Jahr? Wie nützen Sie ihm in ganz anderen Segmenten, vielleicht sogar in der Forcierung seines Geschäfts? Wie können Sie für Ihren Kunden Kontakte herstellen, die für ihn nützlich sind? Ist es „in“, von Ihnen betreut zu werden? Haben Sie sich regional oder in Ihrer Zielgruppe einen Namen gemacht? All das scheint nicht wichtig, aber Geschäfte, insbesondere sehr gute Geschäfte, werden im Kopf UND im Bauch entschieden. Beides muss stimmen.

Wenn es keine anderen Vergleichsaspekte gibt, bleibt nur noch der Preis. Der Preis ist dann der „Einstiegsgrund“ in Ihre Betreuung. Er wird alsbald auch der „Ausstiegsgrund“ sein.

Kommunizieren Sie, am besten visualisieren Sie, wie genau eine Betreuung durch Sie, durch Ihren Betrieb abläuft. Diese Qualität kostet auch etwas mehr. Entwickeln Sie zusammen mit einem Grafiker eine Zeitschiene, aus der bildlich hervorgeht, wie die Begleitung Ihrer exklusiven Kunden über die Jahre erfolgt. Bauen Sie in Ihrem Kunden die Gewissheit auf, bei Ihnen das Thema Finanzen und Vorsorge sicher und in den besten Händen zu wissen. Haben Sie Mut, dies zu garantieren. Entwickeln Sie eine besondere Form der Kundenbetreuung in einem besonderen, sich seiner Leistung bewussten, selbstbewussten Unternehmen! Ihrem Unternehmen!

Weitere Informationen
  • Endspurt: Die Anmeldung für den diesjährigen Jungmakler Award wurde bis zum 15.07.2020 verlängert.
  • Alle Informationen hierzu unter jungmakler.de. Direkt zur Anmeldung geht es hier.
  • Diese Kolumne lesen Sie auch in AssCompact 07/2020 und in unserem ePaper.



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