Herr Krawczak, fast ein Jahr verantworten Sie nun den Maklervertrieb Leben bei ERGO. Wie sieht denn Ihr persönliches Fazit bisher aus?
Es gibt gewaltiges Potenzial – und das schöpfen wir nun aus. Zahlreiche Verbesserungen haben wir bereits umgesetzt. So erfolgt nun beispielsweise die Antragsnachbearbeitung per digitaler Maklerpost und die Frequenz der Courtage-Abrechnungen wurde marktgerecht angepasst. Zahlreiche Neuerungen sind noch in der Pipeline und werden kurz- bis mittelfristig zu weiteren spürbaren Verbesserungen in der Zusammenarbeit mit unseren Maklern führen.
Sie kommen von einem Maklerversicherer. Welche Unterschiede mussten Sie feststellen?
ERGO verfügt nicht nur über den Maklervertrieb, sondern hat auch eine große Ausschließlichkeitsorganisation. Letztlich verlangt jeder Vertriebsweg eine spezifische Ansprache, eigene Prozesse und spezielle Produktlösungen. Die Aufstellung unseres Maklervertriebs war hier in der Vergangenheit nicht immer optimal. Damit waren wir im Maklergeschäft zu häufig zweiter Sieger. Das gilt es nun zu ändern.
Nun hat das Lebensgeschäft der ERGO eine turbulente Zeit hinter sich. Was lässt Sie da nun positiv nach vorne schauen?
Zwei Dinge stimmen mich positiv: Zum einen verfügen wir heute über ein wettbewerbsfähiges, modernes Produktportfolio mit ausgezeichneten kapitalmarktnahen Produkten in allen drei Vorsorgeschichten und über Top-Biometrieprodukte. Das bestätigen uns auch immer wieder die namhaften Ratingagenturen. Zum anderen ist die ERGO Vorsorge ein attraktiver Risikoträger fürs Neugeschäft, mit niedrigen Garantiezinsversprechen und damit geringem Aufwand für Zinszusatzreserven, mit hervorragender Finanzstärke, einer Menge Know-how und einer langfristigen Perspektive.
Die Zusammenarbeit mit Maklern stellen Sie auf neue Füße. Treffen Sie dort überhaupt wieder auf offene Ohren?
ERGO ist einer der größten Versicherer in Deutschland und wird sich jetzt auch im Maklermarkt der Größe entsprechend positionieren. Denn der Maklermarkt lebt von alternativen Produktangeboten verschiedener Anbieter. Da sind wir als finanzstarkes Unternehmen mit ausgezeichneten Produkten idealer Partner. Das zeigt auch das sehr positive Feedback zahlreicher Makler, die den Veränderungsprozess bei uns sehr genau beobachten, mitgestalten und sich über eine neue finanzstarke Alternative im Maklermarkt freuen.
Und welche konkreten Ideen haben Sie nun mitgebracht?
Ich setze bei der Kommunikation stärker auf den Dialog mit Maklern. Im Fokus steht dabei der direkte Kontakt mit hoher Serviceorientierung. Doch auch der vereinfachte Zugang zu Informationen ist mir wichtig. Schließlich lege ich Wert auf digitale Unterstützung wie einen beschleunigten und vereinfachten Angebots- und Abschlussprozess.
Welchen Weg schlagen Sie bei der digitalen Ausrichtung ein?
Digitalisierung hat bei ERGO generell einen sehr hohen Stellenwert. Wir wollen dabei unternehmensübergreifende Prozesse beschleunigen und vereinfachen. Wichtig ist mir in diesem Zusammenhang, dass sie nicht den persönlichen Kontakt ersetzt. Vielmehr soll sie dem Makler mehr Raum für qualifizierte Beratung geben. Denn der Verkauf von Leben-Produkten bleibt beratungsintensiv, das liegt in der Natur der Sache.
Nennen Sie doch bitte mal ein paar Beispiele, mit denen Sie Makler aktuell unterstützen.
Wir setzen auf Prozessvereinfachungen durch die BiPRO-Normen. Bereits realisiert ist die digitale Maklerpost. Ein komplett neuer Angebotsrechner steht vor der Fertigstellung, er wird den Angebots- und Antragsprozess deutlich verschlanken. Die Maklerqualifizierung unterstützen wir durch Webinarangebote. In der bAV setzen wir auf digitale Schnittstellen wie das ERGO bAVnet auf Basis von XbAV und smart!bAV. Sie werden weiter ausgebaut und neue Schnittstellen werden hinzukommen.
Wenn wir uns den Maklermarkt ansehen: Auf welche Marktteilnehmer zielt Ihre neue Strategie überhaupt ab?
Wir wollen in allen Bereichen wachsen, sowohl bei Einzelmaklern als auch bei Finanzvertrieben. Dazu intensivieren wir bestehende Verbindungen und gewinnen neue Verbindungen durch aktive Ansprache hinzu. Ich kann nur jedem Marktteilnehmer empfehlen, uns zu testen.
Die verschiedenen Vertriebswege der ERGO haben wir schon gestreift. Wo genau soll künftig der Maklervertrieb stehen?
Wir werden unsere Prozesse noch stärker auf den Maklermarkt ausrichten. Dieses zeigt sich auch an einigen organisatorischen Änderungen, die wir vornehmen. So wird die Maklerbetreuung zum Jahreswechsel neu aufgestellt und noch mehr auf die Unterstützung der privaten und betrieblichen Vorsorge spezialisiert. Im Antragsbereich Leben haben wir nun eine eigene Gruppe fürs Maklergeschäft, die eine schnellere Bearbeitung ermöglicht, und auch unser Maklerservice wurde optimiert.
Gilt die Neuausrichtung auch über den Leben-Bereich hinaus?
Ja, sie ist Teil eines Gesamtkonzepts. So gibt es künftig in der Krankenversicherung Maklerbetreuer, die sich ausschließlich auf die Produktlösungen der DKV spezialisieren. Und mit SmartFill bietet die DKV ein digitales Tool, das Maklern einen schnellen, unkomplizierten Abschluss von Zusatzversicherungen im Kundengespräch ermöglicht.
Im Schaden-/Unfallsegment haben die verantwortlichen Kollegen das Industriegeschäft vom klassischen Gewerbegeschäft getrennt. Und auch hier profitiert der Maklermarkt produktseitig von unserer Innovationsfreude. So bieten wir bei der Cyberversicherung ein vereinfachtes Antragsverfahren mit maßgeschneiderten Angeboten über einen Online-Rechner.
Wie Sie im Leben-Geschäft überzeugen wollen, haben wir besprochen. Aber das Altersvorsorgegeschäft läuft im Allgemeinen zäh. Ein Provisionsdeckel wird es nicht erleichtern.
Die versicherungsförmige lebenslange Rente ist durch nichts zu ersetzen – und der Bedarf an Altersvorsorge wächst trotz staatlicher Grundrente. Viele Kunden möchten heutzutage kapitalmarktorientiert anlegen und zudem die Kapitalanlage dauerhaft flexibel gestalten. Wir bieten deshalb erfolgreich unsere Balance-Produkte an: Sie kombinieren mit einzigartiger Flexibilität die Sicherheit einer Indexpolice mit den Renditechancen einer Fondspolice. Ein zukunftsfähiges Konzept.
Ein Provisionsdeckel erhöht den Druck auf den Vermittler, eine höhere Terminfrequenz zu erreichen, was letztlich nur durch eine Verschlankung der Begleitprozesse geschehen kann. Hier hilft auch unsere Digitalisierungsoffensive.
Rückt der Bereich Biometrie immer mehr in den Fokus?
Zweifelsohne. Während bei der Hinterbliebenenabsicherung oft allein der Preis entscheidet, lässt sich bei der Berufsunfähigkeitsversicherung mit ausgezeichneten Bedingungen und Zielgruppenansätzen beim Kunden punkten. Bei der Verbreitung der BU-Absicherung liegt noch erhebliches Potenzial, welches gerade Makler mit ihrem Marktüberblick und ihrer Beratungsexpertise ausschöpfen können. ERGO ist hier mit seinen mehrfach ausgezeichneten BU-Produkten bereits heute bestens aufgestellt und wir stehen vor der Einführung einer weiter optimierten Produktgeneration.
Wenn wir uns in zwölf Monaten wieder sprechen sollten, was wäre dann Ihr Wunschfazit?
Ich bin mir sicher, dass ERGO als Top-Alternative zu bekannten Maklerversicherern wahrgenommen wird. Das wird sich auch im Marktanteil und in der Zufriedenheit mit uns widerspiegeln. Wir werden in zwölf Monaten sicherlich noch nicht am Ziel sein – aber ein gutes Stück des Weges werden wir schon geschafft haben. Darauf freue ich mich.
Bild: © ERGO
Das Interview lesen Sie auch in AssCompact 12/2019, Seite 28 f. und in unserem ePaper.
