Diskussionsrunde zum AV-Depot: Was Makler schon jetzt tun sollten
Es dauert nicht mehr lange – auf dem Papier sind es noch gut sieben Monate –, bis es Neujahr 2027 schlägt und Produktgeber mit neuen Produkten in der privaten Altersvorsorge an den Start gehen können. Bis dahin gibt es noch einiges zu klären. Welche verschiedenen Formen werden Standardprodukt und Nicht-Standardprodukt beim neuen Altersvorsorgedepot annehmen? Wie wird die genaue Durchführung aussehen? Wird der Staat als eigener Produktgeber am Markt mitmischen? Und wie sieht es mit der Beratungsvergütung aus?
Diese Fragen und mehr hat das Institut für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) im „Altersvorsorgeforum“, einer Online-Veranstaltung am Donnerstagvormittag, behandelt. Auf dem Programm stand auch eine Diskussionsrunde zur Frage, was die Konsequenzen der Reform für Beraterinnen und Berater sind. Moderiert wurde die Runde von David Krahnenfeld, Leiter Wholesale und Produktmarketing bei Ampega. Die Diskussion führten Norman Wirth, Vorstand des Vermittlerverbands AfW, Cvetelina Todorova, Leiterin Altersvorsorgepolitik im Fondsverband BVI, Dr. Peter Schwark, Sprecher des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (DIA), und Carsten Kock, Leiter Maklervertrieb Leben bei der HDI.
Flexibilität erhöht Beratungsbedarf
Generell gilt Altersvorsorge nicht unbedingt als Thema, welches in der Gesellschaft als sexy betrachtet wird – geformt von gesellschaftlichen Trends wird sie aber wohl dennoch. Denn ebenso wie sich viele Dinge in Richtung Individualismus entwickeln, soll durch die Wahlmöglichkeiten bei den Garantiestufen im Altersvorsorgedepot mehr Flexibilität ermöglicht werden.
Was heißt das für Berater? Der Ansicht der Expertinnen und Experten im Diskussionspanel nach wird der Beratungsbedarf aufgrund der erhöhten Flexibilität steigen. Wenn es mehr Möglichkeiten gibt, die Altersvorsorge zu gestalten, gehe es darum, die Kunden und Kundinnen ganzheitlich zu beraten und alle Möglichkeiten im Auge zu behalten, erklärte etwa Dr. Peter Schwark. Es brauche den Berater, der den Kunden antreibt und ihn dazu anregt, einmal über seine aktuelle finanzielle Situation und seinen Bedarf zu sprechen.
AfW-Vorstand Norman Wirth pflichtete Schwark bei und verwies dabei nochmals auf die Fehlannahme des Gesetzgebers und auch des GDV, dass man keine Beratungspflicht für das geplante Standardprodukt brauche. „Natürlich“ müssen neue Produkte beraten werden, und zwar ganzheitlich, denn es gehe um neue Produktkategorien, um eine neue Förderlogik und im Falle dieser Reform auch um bereits bestehende Riester-Verträge, die in die neue Förderung umgesiedelt werden können. Ob dies immer die beste Option ist, lasse sich aber, so waren sich alle Experten einig, nur bei der individuellen Betrachtung klären, denn eindeutig sei diese Frage nicht zu beantworten.
Was ist mit der Vergütung?
Da gibt es aber auch noch die Kontroverse um den Kostendeckel und die Aufteilung der Vertriebs- und Verwaltungskosten auf die gesamte Vertragslaufzeit, die dafür sorgen könnten, dass Provisionen für Vermittler geringer ausfallen, oder aber sie vom Produktgeber vorfinanziert werden müssen. Die Stuttgarter hat sich bereits klar dazu positioniert, was sie von dem Thema hält.
Eindeutige Antworten, wie es denn nun wird, wenn es mit den Produkten losgeht, konnte das Gremium allerdings auch nicht liefern. Wirth erklärte, dass sich der Markt hier erst sortiere. Honorarvarianten und Servicevereinbarungen seien beim AfW allerdings Themen, über die auch im Rahmen der Reform gesprochen werden.
Cvetelina Todorova erläuterte ihrerseits, dass es beim Kostendeckel von 1% ja um Effektivkosten gehe und mit dem Kostendeckel der grundsätzliche Spielraum für eine Beratungsvergütung nicht ausgeschöpft sei – dennoch werde der Markt vor diesem Gesichtspunkt unter Druck geraten.
Karsten Kock erklärte, dass man sich als Versicherer und somit als Produktgeber bereits in Diskussionen befinde. Man sehe allerdings eine Tendenz dahin, dass sich der Markt stärker auf laufende Vergütung ausrichten werde. Wichtig sei seiner Meinung nach jedoch, dass man nicht zu sehr auf einzelne Produkte schaue, sondern dass Altersvorsorgeberatung zunächst produktunabhängig stattfinden müsse, orientiert am Bedarf des Kunden. Kock glaube jedoch, dass diese Vorsorgeberatung so vergütet werde, dass der Berater die Dienstleistung auch erbringen könne.
Was nun?
Was also sollten Vermittler jetzt im Mai 2025 tun in Vorbereitung auf die Reform? AfW-Vorstand Wirth kam auf die Rechtslage zu sprechen, denn das Altersvorsorgedepot ohne Garantie dürfe nicht mit einer Zulassung gemäß § 34d GewO vermittelt werden – da sei man begrenzt auf Produkte aus der Versicherungswelt. Für das Altersvorsorgedepot ohne Garantien brauche es dementsprechend die Zulassung nach § 34f. Wirth empfahl in der Diskussionsrunde also, den § 34f noch ins Repertoire aufzunehmen, um den Markt ganzheitlich und somit auch alle Bedürfnisse des Kunden abdecken zu können.
Der zweite Punkt, den die Runde festhielt, betrifft alte Riester-Verträge, denn diese können umgesiedelt werden in die neue Förderung. Was Vermittler jetzt tun sollten, sei also, ihre Riester-Kunden entsprechend zu kontaktieren und schon einmal darauf hinzuweisen, dass es aufgrund einer politischen Reform ab Januar 2027 eine neue staatliche Förderung gebe, die sozusagen die Nachfolge der Riester-Rente antritt. Konkrete Informationen müssten dem Kunden noch gar nicht dargelegt werden, da diese auch noch nicht ausreichend vorliegen könnten, jedoch sollte man sich bei jedem Kunden, der einen Riester-Vertrag im Portfolio hat, damit befassen, wie mit diesem weiter verfahren wird, und ob sich ein Wechsel lohnt. (mki)
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