Herr Jacobi, Sie kennen den Vermittlermarkt aus unterschiedlichen Perspektiven. Wenn Sie heute Vertriebsorganisationen oder Maklerunternehmen besuchen, was fällt Ihnen da am meisten auf?
Die Themen sind vielschichtiger geworden. Bis vor fünf Jahren drehte sich noch alles schwerpunktmäßig um den Vertrieb. Neugeschäft, Provisionen, aber natürlich auch die Herausforderungen zunehmender Regulierung haben die Unternehmer beschäftigt. Mittlerweile rücken zusätzliche Aspekte in den Vordergrund. In Zeiten drohender sinkender Einnahmen gewinnen Kosteneffizienz und damit verbundene Themen wie Optimierung der Verwaltungskosten, Verschlankung der Vertriebsprozesse, Digitalisierung und Online-Lösungen immer stärker an Bedeutung.
Die Unternehmen kämpfen also mit ihrer Profitabilität. Der Kostendruck trifft mittlerweile große als auch kleine Vermittlerunternehmen hart. Regularien, Weiterbildung und Technik kosten – neben den gängigen – Ausgaben immer mehr Geld. Was kann dieser Entwicklung eigentlich entgegengesetzt werden?
Kleine und mittelgroße Vertriebsunternehmen müssen sich mehr denn je die Frage stellen, ob Sie zukünftig noch in der Lage sind, aufgrund der beschriebenen Entwicklungen die immer komplexer werdenden Anforderungen mit den eigenen vorhandenen Ressourcen zu stemmen. Es ist für das eigene Geschäftsmodell sicherlich nicht unbedingt förderlich, wenn man sich mehr mit sich selbst als mit seinem Kunden beschäftigt. Das Hinzuziehen von kompetenten Serviceanbietern kann hier die erforderlichen Freiräume schaffen, um wettbewerbsfähig bleiben. Zudem dieser Weg auf lange Sicht oftmals auch der kostengünstigere ist.
An besseren und effizienteren Arbeitsabläufen im unabhängigen Vertrieb scheint sich die Branche die Zähne auszubeißen. Immer noch gibt es keine einheitlichen Standards, die Interessenslagen vonseiten der Versicherer sind zu unterschiedlich. Was passiert hier im Moment?
Der gesamte Markt konsolidiert sich. In Zeiten eines sich immer weiter verstärkenden Wettbewerbs sind viele Versicherer gezwungen, an ihre Grenzen zu gehen. Da werden die zur Verfügung stehenden Ressourcen zunächst einmal darauf verwandt, die Hausaufgaben im eigenen Unternehmen zu erledigen. Das gewünschte Unterstützen von Brancheninitiativen zur Harmonisierung des Marktes rückt dabei zwangsläufig auf der Prioritätenliste nach hinten. In solchen Zeiten sollte sich niemand darauf verlassen, dass sich die Dinge von selbst regeln. Eigeninitiative ist gefragt.
Digitalisierung ist aber manchmal auch der Technikbegeisterung unserer Zeit geschuldet. Nicht alles, was möglich ist und entwickelt wird, bringt aber tatsächlich einen Nutzen. Wo müssen wir hier hingelangen?
Sinkende Margen implizieren zwangsläufig eine zunehmende Automatisierung und Digitalisierung. Technik ist da sinnvoll, wo sie zum Wohle des Kunden die betriebswirtschaftliche Überlebensfähigkeit des Unternehmens sichert. Je nachdem, wie ein Unternehmen aufgestellt ist, können die Entscheidungen für eine intelligente Erweiterung technischer Lösungen unterschiedlich ausfallen. Grundsätzlich gilt: Je einfacher und damit standardisierbarer der Prozess, desto besser lässt sich ein Automatisierungsprozess gestalten.
Wie müsste denn die digitale Welt im Vertrieb im Grunde aussehen?
Der gesamte Vertriebsprozess ist komplex geworden. Beispielsweise zwingen die regulatorischen Anforderungen, die zunehmende fachliche Spezialisierung, die sich verändernden Provisions- und Vergütungsmodelle und noch einige Punkte mehr den Vertrieb zur Konsolidierung und damit verbunden zu einer zunehmend notwendigen Optimierung und Digitalisierung der Prozesse. Ein Einzelunternehmen kann die Summe der Anforderungen auf Dauer nicht mehr allein erfüllen. Es werden die Vertriebsunternehmen überlebensfähig sein, die auf diese Welt vorbereitet sind und das erforderliche Rüstzeug in der Tasche haben.
Welche Ansatzpunkte sehen Sie?
Ich bin überzeugt davon, dass sich ein Vertriebsunternehmen in den nächsten zwei Jahren auf die neue Welt umgestellt haben muss, um überlebensfähig zu bleiben. Gerade Unternehmen mit einer hohen Umsatzabhängigkeit vom Lebens- und Krankenversicherungsgeschäft müssen schnellstens den drohenden Einnahmeverlusten mit einer Reduzierung der Kosten entgegentreten. Diese lässt sich auf unterschiedliche Weise erreichen. Mögliche Stellschrauben sind Provisionen für den Vertrieb sowie Personal- und Sachkosten. An welcher Schraube wie stark gedreht werden kann, entscheidet der Unternehmer.
Wo setzt die Prof IT Konzept AG an?
Wir bieten Vertriebsunternehmen an, unsere ganzheitlich konzipierte IT inklusive aller für ein Vertriebsunternehmen relevanten Anwendungen aus den Bereichen Verwaltung, Abrechnung, Vertrieb, Vertriebsunterstützung und -steuerung zu nutzen. Die im Unternehmen vorhandenen Systeme sind oftmals überaltert bzw. der Aufwand, der notwendig ist, um diese in einem sich permanent verändernden Umfeld „up to date“ zu halten, ist unverhältnismäßig hoch und damit unwirtschaftlich. Da setzen wir an und bieten kleineren und mittleren Unternehmen zwischen zehn und 500 Vertriebspartnern IT und Servicedienstleistungen. Gemäß dem Außenauftritt unseres Kunden wird das Design den Unternehmensbelangen angepasst.
Das Geschäftsmodell ist einfach. Die vorhandenen Unternehmensdaten werden in eine zentrale Datenbank eingespielt. Diese Datenbank kann nun von jedem Mitarbeiter im Unternehmen webbasiert gemäß seinen für ihn relevanten Anwendungen und Zugangsberechtigungen genutzt werden. Die Pflege und Weiterentwicklung des Systems und die der gewünschten Anwendungen erfolgt laufend durch unsere Unternehmensgruppe. Für diese Leistungen zahlt das Vertriebsunternehmen eine Gebühr, die sich nach dem vereinbarten Leistungsumfang richtet. Die Einsparungen, die ein Unternehmen dadurch erzielen kann, sind erheblich und können entscheidend zur Existenzsicherung beitragen.
Haben Sie ein Beispiel?
Neben den Basistools, die ich als Pflichtbausteine für den laufenden Geschäftsbetrieb sehe, haben wir auch viel Energie und Leidenschaft in Bausteine gesteckt, die erhebliche Mehrwerte für den Vertrieb erzeugen.
Neben beispielsweise unserem webbasierten Kundenportal und unserem fallabschließenden Schadenservice SH bieten wir unseren Kunden unter anderem die Nutzung unseres bAV-Portals an, welches unsere bereits angeschlossenen Vertriebsgesellschaften ihren Firmenkunden als Portal zur Verwaltung der bAV zur Verfügung stellen. Auf der einen Seite löst es damit die leidigen Verwaltungsprobleme der Firmenkunden, auf der anderen Seite werden hierüber fortlaufend automatisiert Besuchsaufträge für das Vertriebsunternehmen erzeugt, die zwangsläufig Neugeschäft auslösen. Die Erfüllung der Dokumentationspflichten für den Arbeitgeber, die automatisierte Information an die Lohnbuchhaltung bzw. den Steuerberater sowie bAV-Erfolgsauswertungen für das jährliche Bilanzgespräch mit dem Unternehmer sind positive Nebeneffekte.
Woher kommt das Konzept und wer steckt hinter der Prof IT Konzept AG?
Prof IT Konzept steht für PROFitabilität, IT-Kompetenz, KONZEPTionelle ganzheitliche Lösungen. Das Unternehmen gehört zur Barakiel Gruppe mit Sitz in Hamburg. Die Barakiel Gruppe hat über mehr als drei Jahrzehnte IT- und Servicedienstleistungen für angeschlossene Vertriebsunternehmen entwickelt. Seit dem 01.01.2015 biete ich nun als Vorstand diese Leistungen ausgesuchten, infrage kommenden Vertriebsunternehmen aus der Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche gegen Gebühr an.
Matthias Jacobi 
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