„Zusatzversicherungen werden sich für Makler künftig mehr lohnen“

Herr Dieterich, insbesondere Zusatzversicherungen verlagern sich ins Internet. Sie sagen, Versicherungsmakler können diesen Trend für sich nutzen. Wie könnte das aussehen?

In einem Satz kurz zusammengefasst: Das Geschäft mit Zusatzversicherungen wird sich für die Makler künftig mehr lohnen, als früher. Es ist ja so, dass viele dieser Policen zwar bei den Kunden beliebt, für den Makler aber vergleichsweise unprofitabel sind, weil sie viel Recherchearbeit leisten müssen und sich damit nicht jeden Tag beschäftigen. Jedoch sind diese für eine enge Kundenbindung wichtig, da es sich bei Policen für das Haustier oder die Kamera um eher emotionale Versicherungen handelt.

Der Makler hat daher zwei Möglichkeiten: Entweder aggregiert er die Versicherungen einzeln mit spezialisierten Partnern oder durch standardisierte Online-Vergleiche. Mit Hilfe von Vergleichsrechnern bekommen die Makler alle Informationen aus einer Hand, die sie normalerweise aufwendig recherchieren müssten. Bei uns erhalten sie sogar eine Online-Abschlussmöglichkeit, die dem Kunden direkt aus dem Vergleichsrechner geschickt werden kann. Das spart Zeit und Kosten. Und: Der Makler bleibt so in allen Lebenslagen relevant für den Kunden und schafft Anknüpfungspunkte für die Beratung.

Was kann Ihr Vergleichsrechner dazu beitragen?

Durch unseren Online-Vergleichsrechner unterstützen wir ihn bei der Modernisierung des Beratungsprozesses und helfen ihm, Zusatzversicherungen profitabel zu vermitteln, damit er das Umsatzpotenzial in diesem Segment proaktiv nutzen kann. Durch die hohe Nachfrage kann es sich ja kaum ein Makler leisten, diese Versicherungen nicht anzubieten. Einen wichtigen Faktor dürfen Sie nicht vergessen: Die Verbraucher setzen selbst auch immer stärker auf Transparenz von Leistungen und Preisen. Da muss der Makler nachziehen! Wir wollen ihm dabei helfen und ihn ins digitale Zeitalter bringen.

Internet-Vergleichsportale verfügen häufig über ein hohes Marketingbudget, um ihre Bekanntheit zu steigern. Ein Versicherungsmakler kann hier nicht mithalten. Was nützt ihm dann ein Online-Tool, wenn dieses nicht gefunden wird?

Versicherungsmakler haben meistens einen Kundenstamm, den sie so individuell wie möglich beraten wollen. Das ist mit unserem Online-Tool möglich: Tariffindung, Bestandsansprache in Form von Entwürfen für Endkundenmailings, Newsletter-Versand, Vor-Ort-Beratung und Kundenakquise – für jede dieser Stationen im Beratungsprozess bieten wir eine Lösung. Das macht die Beratung des Maklers nicht nur effizienter, sondern erstmals auch profitabler. Der Fokus unseres digitalen Tools liegt aber nicht allein darauf, mehr Kunden zu erreichen, sondern den aktuellen Bestand breiter, individueller und bedarfsgetriebener zu beraten. Weil das in der Vergangenheit nicht optimal möglich war, sind viele Kunden aktuell noch skeptisch gegenüber Vergleichsportalen und reinen Online-App-Maklern. Das ändert sich jedoch und wir sind überzeugt, dass das in wenigen Jahren gang und gäbe ist.

Wie funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Maklern konkret?

Wir decken bereits jetzt über 1.200 Tarife von über 50 Versicherern ab. In den nächsten Monaten wollen wir zudem bis zu 100 Zusatzversicherungen vergleichbar machen. Damit sorgen wir dafür, dass der Makler langfristig wettbewerbsfähig bleibt. Unser Anspruch ist es, dass er sich in dem Dschungel aus Hunde-, Drohnen, Reiserücktritts-, Instrumenten-, Uhren-, Golfer-, Fahrrad- und vielen weiteren Zusatzversicherungen zurechtfindet. Dafür haben wir eine übersichtliche Produktseite erstellt. Hier findet der Makler nicht nur die Informationen zu den Versicherungen, sondern hat auch Zugriff auf produktspezifische Marketingkampagnen, Kundenlinks, iFrame-Rechner und Banner. Darüber hinaus erhält er in unserem Portal intelligente Statistiken und Berichte – etwa zu seinen Vermittlungskennzahlen, Traffic-Kennzahlen oder Versicherungstypen. So hat er nicht nur Einblick in die Bedürfnisse seiner Kunden, sondern kann diese auch zielgerichtet steuern. Dabei achten wir natürlich darauf, dass alle Regelungen zum Datenschutz eingehalten werden.

Der Abschluss, oder sagen wir, das Front-End zum Kunden hin ist das Eine, das Andere ist die Abwicklung nach dem Abschluss. Wird diese für den Makler wirklich einfacher?

Ja, absolut! Wir reduzieren mit unserem Vergleichsrechner einerseits die Transaktionskosten für Recherche und Abschluss und anderseits für die Abrechnung, da wir für alle Produktarten und Versicherer ein standardisiertes Abrechnungsdokument verschicken. Wir unterscheiden in der Online-Darstellung nicht zwischen Makler und Endkunde. Für beide sind Zusatzversicherungen eher fremd und da es sich meist um recht unkomplizierte Produkte handelt, gestalten wir das Produkt so, dass es intuitiv verstanden wird – egal, ob vom Profi oder vom Kunden.

Stetig werden neue Kooperationen von InsurTechs mit etablierten Branchenteilnehmern bekannt gegeben. Warum gibt es diese Annäherungen immer häufiger und was sind Ihre Pläne?

Wir sind davon überzeugt, dass der Schlüssel zum Digitalisierungserfolg der Makler in der hybriden Beratung liegt. Fakt ist: Auch der digitale Kunde will eine Beratung. Diese kann natürlich auch digital sein, etwa indem der Makler dem Kunden einen Vergleich per E-Mail schickt oder auf seinen Rechner auf der Homepage verweist, den er geprüft hat. Wir bauen die Schnittstelle für Zusatzversicherungen und setzen klar auf Kooperation. Wir haben bereits die größte Tarifdatenbank im deutschsprachigen Internet. Zukünftig können Partner über unsere Schnittstelle auch ihre eigenen Lösungen wie zum Beispiel Vergleichsrechner oder Bedarfsanalysen in Apps oder Chatbots anbieten.

Sie selbst haben gerade ein Stimmungsbild bei Partnermaklern hinsichtlich Online-Tools durchgeführt. Was sind die wichtigsten Erkenntnisse?

Unsere Umfrage zeigt, dass die Digitalisierung für die Makler durchaus kein Schreckgespenst ist. Im Gegenteil: 60% sehen den digitalen Wandel im Versicherungsvertrieb als Chance. Für drei von vier Maklern sind Vergleichsportale dabei das beliebteste Werkzeug. Die größte Verbesserung im Arbeitsalltag erhoffen sich die Befragten durch die Beratungsdokumentation, in der Tariffindung und bei der Bedarfsanalyse. Und: Online-Tools sparen Zeit! Dadurch können die Makler sich auch besser ihren Kunden widmen. Im Schnitt liegt die Zeitersparnis bei fünf Stunden pro Woche! Das sind aufs Jahr gerechnet rund 32,5 Arbeitstage und damit ein nicht zu unterschätzender Zeitvorteil.

Zum Download des Whitepaper „Digitale Hilfsmittel für den Versicherungsvertrieb“ geht es hier.