Ein Artikel von Johannes Neumeyer, Senior Manager im Bereich Strategy & Consulting Insurance und Leiter der Gruppe Digital Health bei Accenture
Bereits heute leben viele Menschen im Alter allein und ohne ausreichende finanzielle Absicherung. Bis 2030 müssen weitere zwei Millionen Menschen versorgt werden, die älter als 65 Jahre sind. Gleichzeitig wird die Pflege durch den hohen Personalkostenanteil und die Kostensteigerung von medizinischer Versorgung stetig teurer. Der Fachkräftemangel verschärft die Situation zusätzlich. Es gibt also große Herausforderungen, um das Leben im Alter gut zu organisieren – sowohl was die Nachfrage betrifft als auch das Angebot. Für Versicherer ergibt sich dadurch aber auch die Chance, die Produktsegmente Altersvorsorge und Pflege neu zu denken.
Die Altersvorsorge ist ein weniger attraktives und sehr komplexes Thema. Die bestehenden Produkte von Versicherern wirken auf den Kunden oftmals abstrakt. In jungen Jahren besteht bei vielen Menschen kein Bewusstsein, später wird oftmals die Beschäftigung mit dem Thema aktiv abgelehnt und im Alter besteht häufig keine Möglichkeit mehr, sich ausreichend um die Vorsorge zu kümmern. Dieser Dreiklang führt zu einer großen Anzahl von Menschen ohne Vorsorge.
Grafik: Kundenverhalten gegenüber Leben im Alter und Pflege über Lebenszyklus
Diejenigen, die – meist durch persönliche Erfahrung als pflegende Angehörige – sich mit dem Thema beschäftigen, sind oftmals bereits älter als 40 Jahre. Dieser relativ späte Zeitpunkt führt zu einer kürzeren Ansparphase, die wiederum hohe Beiträge zur Folge hat. Der hohe Zeitverzug zwischen dem Erhalt von Leistungen und Beitragszahlungen erschwert die Situation zusätzlich. In einer aktuellen Studie von Accenture haben sich vor allem drei Ansatzpunkte abgezeichnet, die Versicherer hier verfolgen sollten:
- Das Interesse von Kunden für relevante Services im Alter sollte genutzt werden, um Zugang zu Kunden zu erhalten.
- Das Angebot muss erlebbarer werden, um den abstrakten Charakter vieler Pflege- und Altersvorsorgeprodukte zu reduzieren.
- Ökosysteme bieten Versicherern die Chance auf einfachen Kundenzugang mit einem breiten Produktangebot.
1. Das Interesse von Kunden für relevante Services nutzen
Grafik: Interesse an Leistungsbausteinen zur Absicherung im Alter
Für 89% der befragten Personen zwischen 18 und 45 Jahren sind Geldleistungen und die Übernahme von Kosten der Pflege die wichtigsten Komponenten für eine Absicherung. Nachdem dies auch die dominante Botschaft im Vertrieb ist, ist das Ergebnis wenig erstaunlich. Spannend ist jedoch das Interesse von 65% der Befragten an Services zur Unterstützung und Organisation des Alltags im Alter. Das beinhaltet beispielsweise die Hilfe im Haushalt oder die Unterstützung bei organisatorischen Arbeiten wie der Auswahl und Beantragung von Leistungen. Passende Angebote, die sich im Idealfall mit Versicherungsbausteinen kombinieren lassen, ermöglichen es Versicherern, zusätzliche Kunden anzusprechen. Die primäre Zielgruppe sind dabei die pflegenden Angehörigen und deren eigene Versorgung. Diese sind meist zwischen 35 und 55 Jahre alt – und fallen damit in eine Altersgruppe, in der sie für zusätzliche Angebote auch noch eine entsprechende Ansparzeit haben.
2. Das Produktangebot durch die Verbindung mit Services erlebbar machen
Serviceangebote zur Unterstützung und Organisation des Alltags sind komplementär zu den bestehenden Angeboten von Versicherern. Sie ermöglichen es Versicherern, zusätzlich als Lösungsanbieter aufzutreten. Eine reine Geldleistung allein löst im konkreten Fall oftmals nicht das Bedürfnis des Kunden. Mit Services können Versicherer hingegen die konkreten Bedürfnisse der pflegenden Angehörigen adressieren. Zudem können sie die Herausforderung der abstrakten Produktkonzeption verringern, wenn sie den Service in den Vordergrund stellen. Wer bereits Erfahrungen damit gemacht hat, wie hilfreich Services rund um die Organisation des Pflegealltags für die Angehörigen sein können, ist offener für relevante Angebote. Dass „im Hintergrund“ die Leistung durch ein Versicherungsprodukt finanziert wird, bietet Absatzchancen und sichert somit das Kerngeschäft von Versicherern.
Seite 1 Altersvorsorge und Pflege: Chancen für Kranken und Leben
Seite 2 3. Ökosysteme als Chance für eine breitere Kundenansprache
Johannes Neumeyer 
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