Ihre Empfehlungsvereinbarung
Grundlage jeder erfolgreichen Empfehlung ist die vorher getroffene Empfehlungsvereinbarung. Ja, Sie lesen richtig! Vorher heißt in diesem Fall auch vor der Beratung. Nun wundern Sie sich bestimmt: „Wer schließt denn so eine Vereinbarung ab, vor der eigentlichen Beratung?“ Schauen wir genauer hin, ergibt es sogar Sinn.
Denn Sie können Ihren Kunden schon zu Beginn ein Versprechen entlocken. Dieses Versprechen ist an eine Bedingung geknüpft: Sie fragen Ihren Kunden zu Beginn der Beratung, ob er sich vorstellen kann, Sie weiterzuempfehlen, wenn er mit Ihrem Service außerordentlich zufrieden ist. In 98% der Fälle erhalten Sie ein überzeugtes „Ja“ als Antwort – ohne zu zögern. Und damit steht Ihre Empfehlungsvereinbarung.
Mit ein bisschen Zauberei …
Und nun wagen Sie das Unerwartete! Verzaubern Sie Ihre Kunden. Verkauf ist ein logischer und psychologischer Prozess zugleich. Rational kommen unsere Kunden ins Nachdenken, aber emotional ins Handeln. Und wir wollen, dass unsere Kunden handeln. Also müssen wir sie emotionalisieren. Wir müssen für einen bemerkenswerten Überraschungsmoment sorgen.
Versuchen Sie es mit einer persönlichen Videobotschaft als Terminbestätigung. Da, wo sonst eine langweilige, automatisierte E-Mail-Bestätigung kommt, erwartet Ihren Kunden nun eine persönliche Nachricht per Videoaufnahme. Das nenne ich individuell.
Geburtstage gehen immer! Nein, nicht der Geburtstag des Kunden. Ich meine Ihren Beziehungsgeburtstag: der Tag, an dem Ihre Geschäftsbeziehung begann. Und gleichzeitig ist es vielfach individueller als der obligatorische Anruf an seinem Geburtstag, ein Tag, an dem sein Ohr vermutlich sowieso von den vielen Anrufen glüht. Lassen Sie Ihrer Kreativität freien Lauf und probieren Sie es einfach aus!
Die Zeit ist reif
Wann ist nun der richtige Zeitpunkt zur Einlösung der Empfehlungsvereinbarung? Das ist tatsächlich höchst individuell und abhängig vom jeweiligen Kunden. Versuchen Sie, Ihren Kunden zu lesen, achten Sie auf seine Körpersprache und wie er seine Worte betont.
Merken Sie eine beginnende Euphorie? Dann sind Sie auf dem richtigen Weg, stehen womöglich kurz davor. Sie wollen doch die drei magischen Worte von Ihrem Kunden hören. Also überlegen Sie, wann der perfekte Zeitpunkt ist: Wann sagt der Kunde zu Ihnen aus dem Brustton der Überzeugung „Ja, ich will“? Hier finden Sie drei Situationen, die sich aus meiner Erfahrung besonders gut eignen:
- Direkt nach dem Beratungsgespräch. Fragen Sie den Kunden: Wie zufrieden ist er? Wurden seine Erwartungen erfüllt oder gar übertroffen?
- Nach dem Handschlag, der Ihr Geschäft beschließt, jedoch noch vor der Unterschrift des Vertrags.
- Servicetermine oder Jahresendtermine.
Ihr Link zu mehr Umsatz
Sie haben den richtigen Zeitpunkt gefunden. Nun geht es ans Einlösen der Vereinbarung. Und hier wird es spannend, denn jetzt wird’s digital: Anstatt nach Adressen und Telefonnummern zu fragen, drehen Sie den Spieß um, und zwar mit einer personalisierten Empfehlungswebsite. Ihr Kunde erhält quasi Ihre digitale Visitenkarte per Mail, QR-Code, Link in einer Mail oder über WhatsApp – wie er es bevorzugt. Diesen Link kann er an beliebig viele Freunde, Bekannte oder Geschäftspartner weiterleiten.
Er führt auf eine Landingpage – auf dieser landet Ihr zukünftiger Neukunde wortwörtlich, sobald er auf den Link klickt bzw. den Code scannt. Und jetzt ist es an Ihnen: Unterhalten, inspirieren und – vor allem – überzeugen Sie! Schaffen Sie einen Hingucker, der unterhält und beeindruckt! Damit klappt’s:
- Gute, hochwertige und kreative Fotos, keine Standardbilder wie Bewerbungsfotos
- Bringen Sie den Benefit Ihrer Leistung für den Kunden in zwei bis drei kurzen Sätzen zum Ausdruck – je kreativer, desto besser.
- Nutzen Sie CTAs (Call to Action), am besten in Signalfarben und mit optischen Reizen.
- Veröffentlichen Sie Kundenstimmen. Lassen Sie andere für sich sprechen – als Ihre Fürsprecher.
- Nutzen Sie Bewertungen aus anderen Portalen und/oder Auszeichnungen und binden Sie diese in die Empfehlungsseite ein.
Und schwupps – so schnell werden dann aus einem Bestandskunden fünf Neukunden … oder sechs, oder sieben … ? Ging Ihnen das zu schnell oder sind Sie noch unsicher? Gern unterstützt Roger Rankel Sie beim Aufbau Ihrer persönlichen Empfehlungsseite
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Roger Rankel 
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