Generali/Dialog: Die Pläne im Maklervertrieb nach der Umstrukturierung

Zum 01.04.2016 hat die Generali Versicherung den Maklervertrieb Leben auf- und den Bereich der biometrischen Versicherungen an die Dialog übergeben. Wie ging die Umstellung vonstatten?

Es war natürlich eine herausfordernde Zeit. Mit Blick auf die personalwirtschaftliche Situation denke ich, haben wir im Zusammenwirken mit der Mitbestimmung faire Ergebnisse erzielen können. Insgesamt konnten die neuen Strukturen sogar schneller geschaffen werden als erwartet und der Aufbau der neuen Vertriebsmannschaft bei der Dialog war eine hochinteressante Aufgabe, die uns gefordert hat. Alles in allem sind wir sehr zufrieden.

Trotzdem ist ja jeder einzelne Makler betroffen, der mit der Generali zusammenarbeitet. Wie wirkt sich die Umstellung dort also konkret aus?

Ende des vergangenen Jahres hat die Generali im Zuge des LVRG die Courtagen neu geregelt, dann haben wir den Ausstieg aus den Altersvorsorgeprodukten angekündigt. Und dann noch die Mitteilung, dass wir das gesamte pAV-Retail-Geschäft an die Dialog übergeben. Andererseits wurde dies aber auch schon vielerorts antizipiert und dann ja auch schnell akzeptiert.

Wie sieht es mit den Makleranbindungen aus?

Es gibt natürlich Makler, die sowohl auf die Dialog wie auch auf die Generali reversiert sind. Die Verträge der Generali Leben laufen weiter und werden dort auch weiter verwaltet und serviciert. Aber nachdem bei der Generali pAV-Produkte für den Maklervertrieb nicht mehr zur Verfügung stehen, bedienen sich Makler bei der Dialog. In den letzten Monaten haben wir so über 150 Makler für die Dialog gewinnen können.

Spiegelt sich das im Neugeschäft wider?

Ja, die Dialog hat in der Risikolebensversicherung ein Wachstum und ich finde, man merkt das auch in der Berufsunfähigkeitsversicherung. Wobei wir bei der BU noch Luft nach oben haben. Aber wir spüren das Interesse. Es treffen immer mehr Fragen bei den Maklerbetreuern ein. Zudem führen wir diesbezüglich gerade Gespräche mit den großen Vertriebspartnern.

Nun soll in den nächsten Tagen das Vitality-Programm im Maklermarkt eingeführt werden. Vorerst im Bereich der Risikolebensversicherung. Ist das Programm ein echtes Maklerthema?

Ja, voll und ganz. Unser Ziel ist es, unsere Kunden dabei zu unterstützen, durch Vorsorge, gesunde Ernährung, Fitness und Bewegung zu einer gesünderen Lebensweise zu gelangen. Das Programm ist somit einzigartig und für den Kunden ein echtes Vorteilsprogramm. Auch für Makler hat es einen hohen Mehrwert: Er hat die Möglichkeit einer permanenten Kundenansprache und damit auch Cross-Selling-Potenzial. In der Ausschließlichkeits-Organisation der Generali ist die Nachfrage groß. Das angestrebte Jahresziel für das Vitality-Programm konnte übrigens schon im Herbst erfüllt werden. Und die Befürchtung, dass Kunden nur Niedrigstsummen abschließen, um an das Programm zu kommen, haben sich nicht bewahrheitet. Die Durchschnittssummen sind nicht gesunken. Übrigens wurden 40% der Verträge zusammen mit der Risikolebensversicherung und 60% mit der Berufsunfähigkeitsversicherung abgeschlossen.

Und trotzdem bleibt es eine Disziplinfrage, ob der Kunde auch langfristig ein solches Gesundheitsprogramm durchhält.

Ja, aber für den Kunden hat das im Grunde keinen Nachteil. Zunächst haben wir auf die Prämie einen Abschlagdiscount von 7% in der Risikolebensversicherung, der gilt erst einmal über die beiden ersten Jahre. Ab dem dritten Jahr beginnt die Vitality-Berechnung zu wirken. Und nehmen wir mal an, der Kunde ist im Worst-Case dann eine Couch-Potato, dann gleicht sich seine Prämie über die Laufzeit dem Normalbeitrag an. Man stellt sich also im Laufe des Vertrags nicht schlechter.

Wie sieht es beim Kompositgeschäft in Ihrem Bereich bei der Generali aus?

Dort positionieren wir uns mit Blick nach vorne mehr auf das Gewerbe- als auf das Privatkundengeschäft. Aktuell entfallen 40% des SUH-Geschäfts auf Privatkunden und 60% auf den Gewerbebereich. Dieses Verhältnis wird sich weiter in Richtung Gewerbe verändern, wobei wir natürlich auch weiterhin die Privatkunden bedienen werden. Unser Hauptaugenmerk im Gewerbebereich liegt auf dem Thema Midcorp, also Unternehmen zwischen 5 Mio. und 150 Mio. Euro Umsatz. Dort stellen wir auch eine personalisierte Betreuung zur Verfügung, das heißt persönliche Ansprechpartner über die gesamte Wertschöpfungskette. Diese Aufstellung hat am Markt schon für Begeisterung gesorgt. Mit der aktuellen Geschäftsentwicklung in diesem Bereich sind wir sehr zufrieden.

Interview mit Olaf-Axel Engemann, Bereichsvorstand Unabhängige Vertriebspartner Generali (UVG) bei den Generali Versicherungen und Generalbevollmächtigter Vertrieb Deutschland der Dialog Lebensversicherungs-AG