Der gesamte Energiemarkt ist von einer zunehmenden Wechselbereitschaft der Kunden – vom Haushalt bis zum Industrieunternehmen – geprägt. Der Wettbewerb hat sich verschärft. Gleichzeitig sinkt die Bedeutung der regionalen Versorger. Das verbessert die Verhandlungsposition von Energiemaklern, die diese Chance nutzen können, um ihre Kundenwerte zu steigern. Wie auch bei Finanz- und Versicherungsprodukten spielt das Vertrauen der Kunden in die Produkte und deren Anbieter eine wichtige Rolle. Der Kundenzugang ist deshalb ein entscheidender Faktor bei der Vermittlung eines im Grunde sehr einfachen Produktes wie Gas und Strom. Zudem wird Energie von jedem Kunden ohne zeitliche Beschränkung benötigt. Solange die Kundenbeziehung gut gepflegt wird, können so stets entsprechende Umsätze generiert werden.
Vergleichsportal Verivox steigt in Maklervertrieb ein
Bekannt wurde die Möglichkeit zum Wechsel des Energieanbieters nach der Liberalisierung der Märkte maßgeblich durch die TV-Werbung großer Internetvergleichsportale. Dennoch erreichen diese nur einen Teil der Zielgruppe. Gerade Kunden, die in der Nutzung des Internets bisher wenig Erfahrung haben oder aus verschiedenen Gründen zurückhaltend sind, wünschen sich nach wie vor den persönlichen Kontakt zu einem Berater ihres Vertrauens.
Mit ein Grund, weshalb das Vergleichsportal Verivox nun in den Maklervertrieb eingestiegen ist. Zu diesem Zweck wurde eine Vertriebskooperation mit dem Energie-Maklerpool von E.Q Energy geschlossen. Die angeschlossenen Makler haben damit über die angebotene mobile App Zugriff auf die Tarife des Vergleichsportals und können diese direkt über die App vermitteln. In der Zusammenarbeit setzt Verivox vor allem auf die komfortable Einbindung der Tarife via mobile App sowie auf eine umfassende Betreuung der Kooperationspartner durch erfahrene Energieexperten. Die angeschlossenen Makler profitieren zudem von einem erweiterten Produktportfolio. Das kann auch Finanz- und Versicherungsmaklern entgegenkommen, da deren Kunden die Einsparungen beim Wechsel des Energielieferanten in nötige Finanz- und Versicherungsprodukte investieren können.
Mobile Apps heben Energievertrieb auf eine neue Stufe
Gerade vor Ort beim Kunden können mobile Apps den Makler sehr gut unterstützen. Spezialisierte mobile Apps für den Maklervertrieb – wie zum Beispiel die App „Energiemakler“ der E.Q Energy – vereinfachen dabei wesentlich den Energievertrieb vor Ort bei Kunden aller Zielgruppen vom Privathaushalt über den einfachen Gewerbebetrieb bis hin zum Industriekunden. Durch mobile Apps werden die Vorteile des Online-Vertriebs, also schnelle Angebotserstellung und vereinfachter Vertragsschluss, mit dem Vertrauensvorsprung des vor Ort beratenden Maklers kombiniert.
Apps für den Energievertrieb stehen noch am Anfang der Entwicklung und bieten meist unvollständige Lösungen für einzelne Produkte oder Zielgruppen. Mit der Integration der Verivox-Tarife in die „Energiemakler“-App wurde erstmals eine umfassende Lösung geschaffen, die sowohl günstige Online-Tarife und gut provisionierte Direktvertriebstarife für Haushalte und Kleingewerbe als auch individuell kalkulierte Tagespreise für Großkunden auf Knopfdruck verfügbar macht. Gerade Letzteres bieten nur wenige Vertriebsorganisationen an. Deren Makler haben oft entscheidende Wettbewerbsvorteile.
Unterstützung und Erfahrung wichtig bei Gewerbekunden
Um die Möglichkeiten des Energievertriebs zu nutzen, empfiehlt es sich für Finanz- und Versicherungsmakler, sich einem entsprechend auf Energieprodukte spezialisierten, zuverlässigen und gut aufgestellten Maklerpool anzuschließen. Auf dem Markt sind mittlerweile etliche Vertriebsdachorganisationen tätig, von denen allerdings eine große Zahl ihrerseits nur über weitere Pools Anträge bei den Energieanbietern einreichen. Hinzu kommen Organisationen, die über nur unzureichende Kompetenz und Erfahrung im Energiemarkt verfügen, insbesondere wenn Strom und Gas auch an Großkunden im lukrativen B2B-Segment vermittelt werden will.
Wie im Finanz- und Versicherungsmarkt ist auch im Energievertrieb die Zielgruppe der Gewerbekunden besonders attraktiv. Allerdings bedarf es hier spezieller Produkte und oft der Unterstützung durch ein erfahrenes Backoffice, um zum Abschluss zu kommen. Gerade für Sondersituationen bei Großkunden bedarf es einer einfachen Lösung, um den Energiebedarf von Großkunden auszuschreiben und Angebote einzuholen.
Im Idealfall ist dies wahlweise über einfache E-Mails oder gestützt durch Portale und Apps möglich. So enthält auch die „Energiemakler“-App der E.Q Energy eine sogenannte „Quick-Scan“-Funktion: Mittels eines Assistenten wird hier über die Kamera des Smartphones die Energierechnung des Kunden gescannt und eine Anfrage mit den gewünschten Rahmendaten zur Belieferung an das Backoffice des Maklerpools übermittelt, das sie bei den am besten geeigneten Energielieferanten platziert. Der Energiemakler erhält dann nach einem entsprechenden Qualitätscheck durch das Backoffice des Maklerpools in der Regel innerhalb von 24 Stunden ein individuell kalkuliertes Ausschreibungsergebnis. Das ermöglicht auch Maklern mit weniger Vorkenntnissen den erfolgreichen Vertrieb bei anspruchsvollen Kunden.
Schließlich ist die Abwicklung eines abgeschlossenen Vertrags in diesem Segment besonders wichtig, um einen rundum zufriedenen Kunden zu haben, der die erzielten Vorteile dann wieder in ein Produkt der betrieblichen Altersvorsorge investieren kann. Die Sicherstellung dieser Rahmenbedingungen sollte bei der Auswahl des Maklerpools unbedingt geprüft und beachtet werden.
Stefan Arnold 
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