Ziele des Pilotprojekts
Mit dem Pilotprojekt sollten folgende Ziele erreicht und Mehrwerte geschaffen werden:
1. Kundenorientierung verbessern und steigern
2. Individuelle und passgenaue Trainings mit objektivem Feedback für jeden Teilnehmer („Persönlicher Coach“) anbieten
3. Realitätsnahe Trainings, da die Situationen aus dem eigenen Nürnberger-Vertriebsalltag kommen
4. Schaffung von psychologisch sicheren Trainingsräumen: Mitarbeitende trainieren und erhalten Feedback ohne Anwesenheit eines Dritten
5. Erfolgsmuster werden erkannt und auf das eigene Verhalten übertragen
6. Mehrwert für Vertrieb durch unabhängige Einschätzung der vertrieblichen Fähigkeiten
Einbindung, Feedback und Datenschutz
Durch das Einbinden von Vertriebsmitarbeitern von Beginn an wurde sichergestellt, dass sich die Trainingsinhalte stark am vertrieblichen Alltag der Teilnehmer orientieren. Dadurch stieg die Akzeptanz der Trainingsmaßnahme und die Bereitschaft, Zeit in das eigene Training zu investieren. Durch fortlaufendes und engmaschiges Feedback (anonym wie auch in persönlichen Gesprächen) wurden Wünsche der Anwender und Änderungsbedarfe schnell erkannt. Wegen der sensiblen Themen „Datenschutz der aufgezeichneten Videos“ und „Messbarkeit von Mitarbeiterleistung“ wurden Datenschutz und die Mitbestimmungsgremien frühzeitig eingebunden.
Training im geschützten Raum
Die Trainingsplattform wird von den Teilnehmern sehr positiv bewertet. In geschützten Trainingsräumen können sie üben, ohne sich einer anderen Person „aussetzen“ zu müssen. Besonders bei noch unerfahrenen Vertriebsmitarbeitern ist damit die Hürde, in der Gruppe performen zu müssen, genommen. Durch das orts- und zeitunabhängige Trainieren lässt sich das Üben bestmöglich in den individuellen Vertriebsalltag integrieren. Zudem hilft es den eigenen Trainern und Coaches der Nürnberger, da sie die Trainingsplattform als Baustein in ihre Vertriebstrainings einbauen können.
Obwohl das Projekt KI in der Vertriebsausbildung komplex war und neue Wege gegangen werden mussten, konnte es recht schnell realisiert werden: Die Vorbereitungen starteten im November 2022, der aktive Test der Pilotgruppe begann im April 2023 und aktuell läuft die Validierung des Piloten. Nach dem erfolgreichen Abschluss und Roll-out kann das gesamte Unternehmen profitieren, da die Trainingsinhalte auf die unterschiedlichsten Situationen im persönlichen beruflichen Alltag der Mitarbeitenden angepasst werden können.
Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 09/2023 und in unserem ePaper.
Bild: © Elnur – stock.adobe.com
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Robert Jung 
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