Wie der Traum vom großen Reichtum zerplatzen kann

Ein Artikel von Andreas Grimm

Wenn mittelständische Maklerunternehmen verkauft werden, ist die Hoffnung auf Kaufpreise von 5, 10 oder gar 15 Mio. Euro keine Seltenheit. Doch der Traum vom großen Gewinn wird durch unsere Fakten-Checker nicht selten jäh zerstört – und unsere Kunden sind dafür sogar dankbar, wie ein aktuelles Beispiel zeigt.

Das Resultate Institut hat kürzlich einen Makler begleitet, dem ein großes Maklerhaus die finanzielle Unabhängigkeit für ihn, seine Kinder und deren Kinder im Falle des Unternehmensverkaufs versprochen hat. Der Kaufinteressent hatte dem Inhaber mehr als das Doppelte dessen geboten, was unsere Unternehmensbewertung ergeben hatte: Geboten wurde ein Kaufpreis im deutlich zweistelligen Millionenbereich!

Unrealistisches Kaufangebot

Wir haben das schriftliche Angebot des Käufers dann genauer geprüft. Schnell wurde klar, dass der avisierte Kaufpreis zwar tatsächlich im Kaufvertrag stehen würde, ein solcher Betrag aber niemals auf dem Konto des Käufers eingehen dürfte. Hätte der Verkäufer das Angebot angenommen, hätte er sich vermutlich irgendwann sehr getäuscht gefühlt.

So wurde dem Verkäufer ganz offensichtlich ein Kaufpreis in Aussicht gestellt, der weit über dem Marktniveau liegt. Gleichzeitig wird der effektiv zu zahlende Kaufpreis aber an das nachhaltige operative Ergebnis gekoppelt. Das heißt, es gibt Zu- und Abschläge auf den Kaufpreis. Das alleine ist eigentlich normal und unkritisch. Wenn allerdings die für den Maximalkaufpreis erforderlichen Ergebnisse auf Prognosen basieren, die fast schon utopisch sind, wird es auch utopisch, den Maximalkaufpreis zu erreichen.

Der Teufel liegt im Detail

Besonders perfide in diesem Fall: Der effektive Kaufpreis wurde von einem sogenannten „bereinigten Ergebnis“ abhängig gemacht, dessen Berechnungslogik für den Laien in der Dramatik ihrer Wirkung kaum erkennbar ist. So wurden hauptsächlich Bereinigungssachverhalte aufgelistet, die zulasten des Verkäufers wirken. Teilweise wurden auch Effekte eingebaut, die sich gegenseitig aufheben oder negativ zulasten des Verkäufers wirken, beispielsweise Bonuszahlungen für den Verkäufer, die auf das operative Ergebnis anzurechnen sind und so gleichzeitig den Kaufpreis reduzieren, weil der wiederum von genau diesem operativen Ergebnis abhängt. Das eigentliche Problem an all diesen Regelungen: Kaum ein Verkäufer durchblickt sie in ihrer Konsequenz und keiner rechnet sie wirklich durch. Da die meisten Makler nicht so tief in den Fachbegriffen drinstecken, wird es mit dem Nachrechnen allerdings auch schwierig.

Eine weitere Gefahr in diesem Fall: Es sollte nirgends die zukünftige Kostenstruktur und Bilanzierungspraxis definiert werden. Stellt der Käufer neues Management ein oder berechnet eine üppige Konzernumlage, wird dadurch das operative Ergebnis reduziert, ohne dass der Verkäufer das verhindern könnte. Hängt der Kaufpreis vom operativen Ergebnis ab, stehen dem Käufer fast alle Möglichkeiten der Manipulation offen.

In unserem aktuellen Fall könnten aus deutlich mehr als 10 Mio. Euro vielleicht 3 bis 4 Mio. Euro werden. Das erscheint immer noch viel. Um aber auch alle Enkel finanziell unabhängig zu machen, dürfte es deutlich zu wenig sein.

Über den Autor

Andreas W. Grimm ist Gründer des Resultate Institut und beleuchtet an dieser Stelle regelmäßig Aspekte zur Nachfolgeplanung. Gemeinsam mit AssCompact hat er den Bestandsmarktplatz initiiert.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 08/2023 und in unserem ePaper.