Ziel- und Performancemanagement für Makler

Ein Artikel von Prof. Dr. Jürgen Hilp, Leiter des Studiengangs BWL-Versicherung an der DHBW Heidenheim, und Maximilian Schroll, Geschäftsführer der yumata Consulting GmbH

Das systematische Ziel- und Performancemanagement stellt für Makler eine große Herausforderung dar. Deshalb wollen wir in dieser Kolumne das Framework OKR vorstellen, welches einen systematischen Ansatz bietet, um Leistungsziele zu setzen, Fortschritte zu verfolgen und bessere Ergebnisse zu erzielen. OKR steht für Objectives and Key Results, zu Deutsch: Ziele und Schlüsselergebnisse.

Diese Managementmethode wurde in den 1970er-Jahren von Intel eingeführt und sorgte später auch bei Unternehmen wie Google, LinkedIn und Twitter für großen Erfolg.

Ziele mit messbaren Ergebnissen verbinden

OKR basiert auf der Idee, dass klare, ehrgeizige Ziele, die mit messbaren Ergebnissen verbunden sind, zu mehr Motivation, Fokus und besseren Leistungen führen.

Objectives sind anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele, die die Vision und strategischen Prioritäten des Unternehmens widerspiegeln. Key Results hingegen sind messbare Ergebnisse, die den Fortschritt und den Erfolg bei der Zielerreichung quantifizieren. Eine Herausforderung besteht darin, die richtige Balance zwischen ehrgeizigen Zielen und realistischen Ergebnissen zu finden. Besonders wichtig ist dabei, dass die Key Results klar definiert, messbar und objektiv sind, um eine transparente Bewertung der Performance zu ermöglichen.

Unternehmensvision als Basis

Die OKR sollten eng mit der übergeordneten Unternehmensvision und den strategischen Prioritäten verknüpft sein, um sicherzustellen, dass alle Mitarbeiter in die gleiche Richtung arbeiten. Makler müssen Ziele definieren, deren Erreichung auf die unternehmerische Vision einzahlt und für jeden Mitarbeiter klar und verständlich sind. Zudem müssen Key Results definiert werden, die den Fortschritt und den Erfolg bei der Zielerreichung messbar machen. Dazu muss sichergestellt werden, dass die Key Results objektiv und transparent sind. Zudem muss regelmäßig der Fortschritt der OKR überwacht und kontinuierliches Feedback gegeben werden, um Steuerungsmöglichkeiten zu eröffnen und Maßnahmen zur Zielerreichung zu ergreifen.

OKR sind jedoch nicht in Stein gemeißelt: Wenn sich die Geschäftsbedingungen ändern oder neue Erkenntnisse gewonnen werden, sollten die OKR angepasst und überarbeitet werden, um sicherzustellen, dass sie relevant und zielführend bleiben.

OKR bieten großes Potenzial

Hieraus ergibt sich das Potenzial, durch eine qualitative Bewertung der strategischen Zielerreichung individuelle Anreizsysteme für die Mitarbeiter eines Maklerunternehmens zu schaffen.

Dies eröffnet auch neue Möglichkeiten bei der Gestaltung von Vergütungs- und Bonifikationssystemen, wenn Makler bereit sind, den Beitrag ihrer Mitarbeiter zum Unternehmenserfolg nicht nur an Kennzahlen wie Jahressollbeitrag oder Stückzahlabschlüssen zu bemessen.

Die Anwendung von OKR ist im Finanzdienstleistungsvertrieb noch die Ausnahme, jedoch eröffnet sie eine nachhaltige Perspektive, das eigene Unternehmen agil und strategisch zugleich weiterzuentwickeln.

Die transparente Natur von OKR ermöglicht es, die Gründe für ihre Ergebnisse nachzuvollziehen, und fördert die Lernkultur innerhalb des Unternehmens. Mitarbeiter können ihre Leistung besser verstehen, sich gezielt weiterentwickeln und ihre Ziele im nächsten Zyklus besser ausrichten.

Für Versicherungsmakler, die ihr eigenes Ziel- und Performancemanagement systematisieren wollen, können OKR zum Erfolgsfaktor werden.

Diesen Artikel lesen Sie auch in der AssCompact 09/2023 und in unserem ePaper.

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