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„Berater müssen bessere Ergebnisse liefern als digitale Anbieter“
16. Januar 2019

„Berater müssen bessere Ergebnisse liefern als digitale Anbieter“

Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I Wirtschaftsberatung, spricht über den Mehrwert persönlicher Beratung in Zeiten digitaler Angebote, den Qualitätsanspruch, der im Zentrum der Nachwuchsgewinnung stehen muss, und die wichtigen Schritte, die die Branche in Sachen Regulierung bereits hinter sich gebracht hat.


Franz-Josef Rosemeyer, Vorstand der A.S.I Wirtschaftsberatung, spricht über den Mehrwert persönlicher Beratung in Zeiten digitaler Angebote, den Qualitätsanspruch, der im Zentrum der Nachwuchsgewinnung stehen muss, und die wichtigen Schritte, die die Branche in Sachen Regulierung bereits hinter sich gebracht hat.


„Berater müssen bessere Ergebnisse liefern als digitale Anbieter“
1. Welchen Mehrwert bringt Ihrer Meinung nach die persönliche Beratung in Zeiten digitaler Angebote – vor allem im Hinblick auf Ihre Zielgruppe, die gehobenen Privatkunden?

Die persönliche Beratung bietet umso größere Vorteile, je komplexer die Bedarfssituation des Kunden ist. Gerade bei gehobenen Privatkunden ist es aufgrund des höheren Haushaltsumsatzes und vorhandener oder entstehender Vermögen wichtig, über die üblichen Basisprodukte hinaus die richtigen Weichen zu stellen, um sie und ihre Angehörigen langfristig abzusichern. Dabei geht es um größere Summen, deshalb lohnt sich der Aufwand einer tiefgehenden Analyse persönlicher Bedarfe und einer umfassenden Beratung.

Digitale Angebote können helfen, den Beratungsprozess für Berater und Mandanten effizient und übersichtlich zu gestalten. Anders als diese Angebote kann ein gut ausgebildeter Berater neben Standardthemen wie Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge auch die berufsspezifischen Anliegen seines Mandanten einordnen und entsprechend in die Planungen integrieren. Ein wesentlicher Vorteil der persönlichen Beratung liegt in der Zusammenführung themenübergreifender Lösungskonzepte aus Versicherungen, Anlageaspekten und Finanzierungsfragen. Die Berücksichtigung weiterer Aspekte außerhalb der Produktwelt, wie es zum Beispiel in der Ruhestandsplanung unabdingbar ist, spricht ebenfalls weiterhin für die persönliche Beratung. Der Berater wird deshalb auch mittelfristig deutlich passgenauere Lösungen anbieten können als ein standardisierter Vergleichsrechner mit angeschlossenem Robo-Chat.

Neben der Beratungsqualität geht es für die Mandanten auch um Zeitersparnis und Einfachheit. Bei persönlicher Beratung können sie sich bei allen Fragen an denselben Ansprechpartner wenden und haben die Gewissheit, auch auf komplexe Fragen eine qualifizierte Antwort zu erhalten.

2. Noch genießen die Makler, Vermittler und Finanzberater einen Vertrauensvorschuss beim Kunden, der durch die persönliche Beratung entstanden ist und den sich die digitalen Player erst einmal erarbeiten müssen. Was muss geschehen, damit dieser Vorsprung ausgebaut werden kann bzw. damit er nicht verloren geht?

Die Berater müssen sowohl objektiv als auch subjektiv bessere Ergebnisse für die Kunden erzielen, als es digitale Anbieter tun. Denn da sie nicht günstiger arbeiten können, müssen sie höheren Mehrwert liefern. Deshalb ist der unbedingte Qualitätsanspruch, den A.S.I. bereits seit 1969 vertritt, gerade in Zukunft für langfristig erfolgreiche persönliche Beratung unverzichtbar. Objektiv bessere Ergebnisse heißt, dass die Beratung den Bedarf des Mandanten besser analysiert und die für ihn optimalen Produkte und Lösungen findet. Subjektiv heißt, dass der Beratungsprozess aus Kundensicht angenehmer und unkomplizierter sein sollte, als dies bei digitalen Anbietern der Fall ist. Es wäre aus meiner Sicht ein schwerwiegender Fehler zu glauben, dass dies bedeutet, digitale Angebote komplett aus der Beratung auszuschließen. Im Gegenteil. Aber es muss für den Mandanten klar sein, dass diese Angebote Hilfsmittel sind. Der Berater bleibt sein persönlicher Ansprechpartner, der über alle Prozesse den Überblick hat und im Zweifelsfall Verantwortung übernimmt.

3. Der Nachwuchsmangel ist eine der Folgen des Imageproblems in der Branche. Ideen, wie die Nachwuchsgewinnung angekurbelt werden könnte, gibt es viele. Welches sind Ihre?

Im Zentrum muss aus meiner Sicht der bereits erwähnte Qualitätsanspruch stehen. Und Qualität heißt meiner Meinung nach auch, dass Beratung umfassend sein muss. Bei Themen wie der langfristigen Liquiditätsabsicherung ist es problematisch, wenn der Berater ausschließlich zu Versicherungsprodukten qualifizierte Antworten liefern kann und andere Anlageformen ausblenden muss. Eine derartige Einschränkung der verfügbaren „Werkzeuge“ hat dazu beigetragen, dass Vermittler als auf Provisionen von Versicherern abzielende Verkäufer dargestellt werden. Deshalb plädiere ich dafür, dass ein einheitliches Berufsbild „Wirtschaftsberater“ etabliert wird, das neben §34c zumindest auch die Felder Immobilien, Anlagen und Finanzierungen umfasst. Die Ausbildung muss diesem hohen Anspruch natürlich gerecht werden. Sie ist dann aber auch dazu geeignet, die Komplexität des Berufes angemessen abzubilden und so ein klares Zeichen zu setzen, wie anspruchsvoll und interessant er ist. Mit unserem Trainee-Programm setzen wir diese Überlegung um.

4. In unserem Interview 2017 haben Sie im Hinblick auf die Regulierung und die damit verbundenen Diskussionen zwischen Politik und Versicherungswirtschaft gesagt: „Wir als freie Vermittler müssen hellwach sein, dass wir hier nicht zwischen die Mühlen geraten. Wir müssen uns richtig positionieren, sonst haben wir mit der Nachwuchsgewinnung und der Ausbildung ein echtes Problem.“ Wo stehen wir Ihrer Meinung nach heute?

Es stand zu befürchten, dass Politik und Produktgeber in der Debatte um Anpassungen der Zinszusatzreserve und der Einführung eines Provisionsdeckels die legitimen Interessen der Vermittler aus den Augen verlieren. Denn ein Provisionsdeckel hätte vor allem die unabhängigen Vermittler getroffen, während sie von einer Anpassung der Zinszusatzreserven keinen ausgleichenden Vorteil gehabt hätten. Ich glaube, dass die deutliche Positionierung der Branche – nicht zuletzt auch durch den VOTUM Verband, dessen Mitglied A.S.I. bereits seit Jahren ist und in dem ich mich persönlich als ehrenamtliches Vorstandsmitglied engagiere – hier einen Beitrag dazu geleistet hat, dass diese Themen nicht auf unsere Kosten miteinander verrechnet wurden. Es ist nun klar, dass die Einführung eines Provisionsdeckels nur über einen ordentlichen Gesetzgebungsprozess möglich wäre. Diese Voraussetzung gibt im Mindesten Raum für eine sachlich fundierte Debatte, bei der die Branche auch ihren Mehrwert für die Gesellschaft erläutern kann.

5. Wie ist die A.S.I. Wirtschaftsberatung durch das Jahr 2018 gekommen und was bringt die nahe Zukunft?

Wirtschaftlich bewegen wir uns auf einem sehr stabilen Niveau und werden das Umsatzergebnis des Vorjahres spürbar übertreffen. Neben der Kundenbetreuung und -gewinnung befassen wir uns derzeit intensiv damit, Betriebsprozesse und die Ausstattung unserer Wirtschaftsberater zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen. Im Jahr 2019 wird die A.S.I. Wirtschaftsberatung 50 Jahre alt, und wir sind stolz darauf, seit so langer Zeit mit unserem Ansatz der nachhaltigen und umfassenden Beratung das Vertrauen unserer Mandanten immer wieder zu bestätigen. Dazu gehört, dass unsere Wirtschaftsberater ihr Tätigkeitsfeld parallel zur beruflichen Entwicklung ihrer Mandanten entwickeln. Jungberater beschäftigen sich also vermehrt mit den Bedürfnissen von Berufseinsteigern und Young Professionals, ältere Berater dafür eher mit Themen wie Ruhestandsplanung oder berufsgruppenspezifischen Fragestellungen, zum Beispiel Praxisübergaben.

Wie viele andere Branchenteilnehmer auch, strengen wir uns enorm an, Nachwuchs zu gewinnen. Unser Traineeprogramm ist mehrfach ausgezeichnet und der Umstand, dass der Beratungsbedarf vieler unserer älteren Kunden nicht endet, wenn sie in den verdienten Ruhestand gehen, hat zur Folge, dass neben der Neukundengewinnung und der berufsbegleitenden Vermögens- und Finanzplanung auch die Ruhestandsplanung eine immer größere Rolle für uns spielt. Trotzdem ist es schwer, genügend neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu gewinnen, die unserem Qualitätsanspruch gerecht werden können. Diesem Thema werden wir uns deshalb in unserem Jubiläumsjahr 2019 besonders intensiv widmen.

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