„Der personelle Vertrieb ist für uns der zentrale Weg“

Interview mit Dr. Daniel Schulze Lammers, Vorstandsvorsitzender der HDI Versicherung AG, und Thomas Lüer, Vertriebschef der HDI Deutschland AG

Herr Dr. Schulze Lammers, seit Anfang 2025 sind Sie Vorstandsvorsitzender der HDI Versicherung. Als eine der ersten Maßnahmen haben Sie das Unternehmen in Teilen neu strukturiert.

Dr. Daniel Schulze Lammers Die HDI Versicherung blickt auf eine über 120-jährige Tradition zurück und ist in vielen Bereichen führend am Markt. Für mittelständische Unternehmen bis 20 Mio. Euro Umsatz sowie für die freien Berufe wie Ingenieure, Ärzte oder Rechtsanwälte bieten wir maßgeschneiderte und vielfach ausgezeichnete Versicherungslösungen und unsere Expertise in der Schadenbearbeitung hebt sich im Markt ab. Aber auch in vielen weiteren Sparten wie Kfz, Wohngebäude oder Unfall gehört die HDI Versicherung zu den etablierten Anbietern.

Kunden und Märkte verändern sich, nehmen wir die starke Schadeninflation, auf die wir uns einstellen mussten. Und intern müssen wir eine im Marktvergleich zu hohe Kostenquote reduzieren. Deshalb haben wir unsere Strategie weiterentwickelt und das Unternehmen operativ neu aufgestellt.

Ein zentrales Element der Strategie ist die konsequente Fokussierung. So wollen wir unsere Organisation verschlanken, Prozesse vereinfachen und uns auf werthaltiges Geschäft konzentrieren. Bereits im ersten Jahr haben wir hier erhebliche Erfolge erzielt. Bei leichtem Beitragswachstum konnten wir die Kosten sowie die Schadenquote signifikant senken; im Ergebnis nach den ersten neun Monaten 2025 beträgt die Schaden-Kosten-Quote 87,4%.

Wichtig sind für uns aber nicht nur die kurzfristigen Zahlen, sondern vor allem eine klare langfristige Perspektive. Wir wollen nicht alles machen – aber das, was wir machen, machen wir auf Topniveau.

Was ist damit konkret gemeint? Worauf konzentrieren Sie sich und was machen Sie künftig nicht mehr?

DSL Das gewerbliche Geschäft und die Absicherung Freier Berufe liegen in der DNA der HDI Versicherung. Unsere Nähe zu Berufsverbänden und unsere langjährige Erfahrung zeigt: Wir verstehen unsere Kunden und ihre Risiken. Dieses Geschäft bleibt auch in Zukunft ein Fokussegment – sowohl im Maklermarkt als auch im EVT, dem Ausschließlichkeitsvertrieb des HDI.

Darüber hinaus bleiben wir auch künftig Vollsortimenter im EVT für privaten Komposit- und Leben-Versicherungsschutz, von der Kraftfahrtversicherung über Haftpflicht und Sach- bis hin zu Biometrie- und Vorsorgeprodukten.

Ebenso konsequent, wie wir in diesen Bereichen Maßstäbe setzen wollen, trennen wir uns von Bereichen, die nicht zu den Stärken des HDI passen. Ein Beispiel ist das Geschäft mit Vergleichsportalen im Privatkundengeschäft, das wir seit Mitte vergangenen Jahres nicht mehr forcieren.

Herr Lüer, an Sie als Vertriebschef von HDI Deutschland die Frage: Welcher Gedanke steht hinter der Schwerpunktsetzung aus Vertriebssicht?

Thomas Lüer Unserer Überzeugung nach ist der persönliche Kontakt zum Kunden unübertroffen, um Vertrauen und Kundenbindung zu schaffen. Das trifft auf den Maklervertrieb genauso zu wie auf den Ausschließlichkeitsvertrieb. Der personelle Vertrieb ist für uns daher der zentrale Vertriebsweg, und das spiegelt sich sehr klar in unserer Strategie wider.

Als HDI Deutschland konzentrieren wir uns im Maklervertrieb auf das gewerbliche Sachgeschäft, auf das Geschäft mit Firmen und freien Berufen sowie die Lebensversicherung. Denn im Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen genauso wie bei der Absicherung von selbstständigen Ärzten, Architekten oder Rechtsanwälten sind fachliche Kompetenz und umfassendes Know-how in besonderem Maße gefordert.

Ebenso steht für uns das Leben- und Vorsorgegeschäft mit Biometrieprodukten im Fokus, ein Produktbereich, in dem wir als HDI schon seit vielen Jahren durch unser herausragendes Bedingungswerk eine führende Stellung im Markt einnehmen. Auch hier ist die Expertise und die persönliche Beratung des Kunden besonders wichtig.

Für unsere Ausschließlichkeit ergibt sich daher ein vergleichbarer Fokus – erweitert um das private Sachgeschäft, ein Segment, in dem wir uns mit unserer Produktpalette gut positioniert sehen.

Sie wollen insbesondere im Maklermarkt Maßstäbe setzen. Auf welche Strategien setzen Sie konkret, um bei Maklern zu punkten?

DSL Wir sehen drei Felder, in denen wir Makler besonders überzeugen wollen: Produktexzellenz, Prozessexzellenz und Exzellenz in der persönlichen Zusammenarbeit. Dabei geht es um den gezielten Ausbau in zukunftsträchtigen Geschäftsmodellen und Prozessen. Fest damit verbunden ist auch die Optimierung der Servicequalität und Konzentration auf Vertriebspartner und damit auch eine Steigerung der Kundenzufriedenheit.

Lassen Sie mich einen Blick auf das Feld Produkte werfen. Exzellente Produkte sind und bleiben ein, wenn nicht sogar der zentrale Aspekt für unser Geschäft. Hier geht es schließlich an erster Stelle um die Bedürfnisse unserer Kunden. Diesen fühlen wir uns als HDI besonders verpflichtet. Und neben den Rückmeldungen unserer Vertriebspartner und unserer Kunden lassen wir uns an den Benchmarks am Markt und Produktratings wie den Bewertungen der Ratingagentur Franke und Bornberg messen. Wir sind überzeugt davon, dass diese sich hervorragend als Messlatte für die Qualität unserer Produkte eignen.

Was machen aus Ihrer Sicht Prozessexzellenz und Exzellenz in der persönlichen Zusammenarbeit konkret aus?

TL Bei der Prozessexzellenz geht es um reibungslose und zügige Prozesse. Ein Kern für Prozessexzellenz ist aus unserer Sicht das Thema Digitalisierung. Lassen Sie mich dies am Beispiel BiPRO festmachen. Wir sind überzeugt davon, dass der Schnittstellenstandard klar den Weg für die Zukunft der Digitalisierung in der Versicherungsbranche weist. Denn BiPRO gewährleistet die optimale Anbindung unserer Partner. HDI gehört deshalb in Sachen BiPRO zu den Vorreitern im Markt. Es geht aber auch um die souveräne Nutzung neuer digitaler Chancen. So setzen wir auf den gezielten Einsatz künstlicher Intelligenz, zum Beispiel bei der Risikoprüfung bei der Berufsunfähigkeitsversicherung. Dies aber immer transparent und in enger Abstimmung mit unseren Experten. Das macht die Prozesse effizient und stellt gleichzeitig den Menschen weiterhin in den Mittelpunkt unseres Handelns.

Denn Digitalisierung ist nicht alles. Deshalb setzen wir bei HDI im selben Maße auf die Exzellenz in der persönlichen Zusammenarbeit: Unsere dezentrale Präsenz vor Ort ist und bleibt ein wesentlicher Aspekt für die vertrauensvolle Zusammenarbeit auch auf persönlicher Ebene. Ganz im Sinne von #handschlag. Im Aufbau ist außerdem eine regionale Ausrichtung der Angebotsteams im Firmengeschäft. Diese wird künftig eine noch bessere Unterstützung der Makler gewährleisten.

Also kein Rückzug aus der Fläche in der Maklerbetreuung?

TL Der persönliche Kontakt ist für uns zentral, die Nähe zu unseren Vertriebspartnern alternativlos. Die Technik unterstützt unsere Arbeit; persönliche Verbindungen wird sie nicht ersetzen.