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„Digitale Beratung wird Teil einer neuen Normalität werden“
20. Mai 2020

„Digitale Beratung wird Teil einer neuen Normalität werden“

Aufgrund der Corona-Pandemie schlagen immer mehr Vermittler den digitalen Weg zum Kunden ein. Von digitaler Beratung können Makler über die Krise hinaus profitieren, wie Thomas Lüer, Vorstand der HDI Vertriebs AG, und Ralf Pispers, Geschäftsführer der PBM Personal Business Machine AG, im Interview unterstreichen.

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Aufgrund der Corona-Pandemie schlagen immer mehr Vermittler den digitalen Weg zum Kunden ein. Von digitaler Beratung können Makler über die Krise hinaus profitieren, wie Thomas Lüer, Vorstand der HDI Vertriebs AG, und Ralf Pispers, Geschäftsführer der PBM Personal Business Machine AG, im Interview unterstreichen.


„Digitale Beratung wird Teil einer neuen Normalität werden“
Welches Ziel verfolgt HDI damit?

Thomas Lüer: Unser vorrangiges Ziel ist es aktuell, unsere Vertriebspartner in die Lage zu versetzen, sich in der Krise digital aufzustellen und den Wandel für sich zu nutzen. Langfristig wollen wir die Digitalisierung des Maklerberufs weiter vorantreiben. Dazu gehört, dass Makler auch über das Ende der aktuellen Krise hinaus von den Chancen digitaler Beratung profitieren. Denn die Corona-Krise wird die digitale Transformation vieler Gesellschaftsbereiche beschleunigen und Kunden werden die Vorteile der digitalen Angebote stärker nutzen als vor der Krise.

Nun geht es ja nicht nur um Videotelefonie, sondern vor allem auch um die Einbindung der Kommunikation in die Beratungsprozesse. Wie kann das funktionieren?

Ralf Pispers: Durch die gesetzlichen Rahmenbedingungen wie DSGVO, IDD oder Geldwäschegesetz sind die Vorgaben an die Prozesse sehr eindeutig. Diese sind durch den Einsatz der genannten Lösungen sehr gut umsetzbar, denn dafür sind sie gemacht. Wichtig ist jedoch, dass sie auch genug Raum für die individuellen Vertriebsstrategien oder Spezialisierung der Makler lassen. Jeder Makler sollte etwas Zeit investieren, um die Plattformen in seinen Arbeitsalltag und seine Prozesse zu integrieren. Erst dann werden sie zu einem nachhaltigen und wertvollen Baustein seines Geschäfts.

Thomas Lüer: Im Grunde bilden wir mit dem Hilfspaket den physischen Beratungstermin digital ab. Alle Komponenten berücksichtigen geltendes Recht und wir richten uns selbstverständlich nach allen Regularien.

Die Bedeutung der digitalen Makler-Versicherer-Kommunikation hat die Branche vor Längerem erkannt. Das letzte Stück hin zum Verbraucher scheint oftmals aber noch nicht eingebunden zu sein. Gibt es hier Fortschritte?

Ralf Pispers: Der Wandel muss sich in den Köpfen vollziehen. In der digitalen Makler-Versicherer-Kommunikation werden wertvolle Zeitvorteile in der Be- und Verarbeitung von Angeboten, Anträgen, Schäden etc. gesehen. In Richtung Kunde ist die Denke immer noch, dass der einzig praktikable Prozess im physischen Termin vor Ort liegt – inklusive An- und Abfahrt, schwieriger Terminfindung mit dem Kunden etc. Insofern ist die Corona-Krise ein Prozessbeschleuniger, der die Veränderung regelrecht erzwingt. Wir befinden uns aktuell in einem Tipping-Point, also dem Zeitpunkt, an dem sich eine Marktsituation komplett verändert.

Thomas Lüer: Für viele Makler gilt es im ersten Schritt, eine vernünftige Videoberatung auf die Beine zu stellen. Das ist absolut nachvollziehbar, jedoch ein wenig zu kurz gesprungen. Unser digitales Hilfspaket ist weit mehr als die reine Videoberatung. Es umfasst neben dem technischen Equipment elementare Tools von der Beratung bis zum DSGVO-konformen Abschluss. Noch zögern Kunden, eine rein digitale Beratung in Anspruch zu nehmen. Es ist jedoch nur noch eine Frage der Zeit, bis auch bei Kunden das Umdenken einsetzen wird. Danach werden digitale Beratung und Abwicklung Teil einer neuen Normalität werden. Vermittler sollten auf diesen Bedarf eingestellt sein und den Weg gemeinsam mit ihren Kunden gehen.




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