„Ich habe festgestellt, dass alle nur mit Wasser kochen“

Interview mit Hermann Hübner, langjähriger Vorstandsvorsitzender der VEMA

Herr Hübner, Sie sind Gründungsmitglied der VEMA und seit über 20 Jahren dabei. Wenn Sie einmal Bilanz ziehen, wie blicken Sie auf diese Zeit zurück?

Es waren insgesamt über 20 sehr schöne Jahre. Wir konnten mit unseren Kollegen, mit unseren Mitarbeitern, mit unseren Geschäftspartnern aus der Versicherungswirtschaft viel erreichen – mehr als man sich bei Gründung oder vor 20 Jahren vorstellen konnte. Wir sind zwischenzeitlich der größte Intermediär am Markt. Wir haben gezeigt, dass man auch als Genossenschaft im Eigentum der Makler viel bewegen kann. Insgesamt blicke ich sehr zufrieden auf die Zeit zurück, sehe aber auch die großen Herausforderungen, die in Zukunft auf meine Nachfolger zukommen.

In welchen Bereichen hat die VEMA Ihrer Ansicht nach denn in dieser Zeit die größten Impulse gegeben bzw. die größten Fortschritte für die Vermittlerbranche angestoßen?

Dazu muss man zurückgehen, was die Gründe für die Gründung der VEMA waren. Das hatte damals mit der EU zu tun. 1997 kam die Deregulierung, durch die man als Versicherungsmakler mit den Versicherungsunternehmen eigene Vertragsbedingungen aushandeln konnte. Im Berufsverband vom VMV Verband Mittelständischer Versicherungsmakler – heute fusioniert in den BDVM – waren überwiegend die mittelgroßen Makler organisiert.

Man hat also gesagt, man ist einzeln zu klein, um das selber zu stemmen, und hatte sich dann zusammengetan in der Genossenschaft und mit sogenannten Deckungskonzepten dann Vertragsbedingungen für die Versicherungsmakler entwickelt. Man wollte auch diesbezüglich nicht im Nachteil zu den großen Versicherungsmaklern stehen, die ja die Power hatten, das selbst durchzusetzen. Das ist immer noch das Herz der VEMA: bessere Vertragsbedingungen für die Kunden, sprich Deckungskonzepte. Hinzugekommen ist dann in der Folge die technische Abwicklung.

Wie lief das ab?

Ich erinnere mich noch gerne daran, wie wir ganz zu Anfang die Deckungskonzepte per Post versendet haben. Dann ging alles über die doch aus damaliger Sicht sehr fortschrittlich wirkenden Faxgeräte, die zwischenzeitlich abgelöst wurden. Und als wir die ersten E-Mails versandt haben, waren wir sehr stolz auf den Fortschritt. Dass dann komplette Geschäftsvorfälle dunkel abgearbeitet werden über Web-Services usw., war seinerzeit eigentlich überhaupt nicht vorstellbar, obwohl das „erst“ 20 Jahre zurückliegt. Und man wird sicherlich auch in der Zukunft im technischen Bereich, gerade im Hinblick auf KI, noch sehr viele Innovationen am Markt sehen.

Aber das grundsätzliche Konzept „Makler“ hat sich über die Jahre nicht verändert. Ich bin sicher, auch in Zukunft werden Menschen den persönlichen Kontakt bevorzugen – trotz Vergleichsportalen.

Wofür steht die VEMA noch?

Dritter Schwerpunkt, was unter der Führung meines Vorstandskollegen Andreas Brunner entwickelt wurde, ist das ganze Thema Aus- und Weiterbildung in der Maklerschaft. Wir haben eine Akademie aufbauen können, die sowohl qualitativ als auch quantitativ sehr viel leistet. Wir spielen hier auch unterschiedlichste Formate – ob vor Ort, ob VEMA-TV, ob Lernplattform, alle modernen Methoden sind mit dabei. Wir sind auch zertifiziert als Fortbildungsunternehmen. Das sind die drei Schwerpunkte der VEMA, die Säulen, die auch in Zukunft die Firma tragen werden. Hinzu kommt dann noch unsere Unterstützung der Maklerbetriebe in den Bereichen der Unternehmensführung.

Wo hätten Sie gerne noch mehr geschafft bzw. welche besonders wichtigen Projekte sollte die VEMA auch in Zukunft nicht aus den Augen verlieren?

Beim Thema Geschäftsprozesse. Da wären alle Beteiligten in der Versicherungswirtschaft – sowohl Makler als auch VEMA und Versicherer – am liebsten noch weiter. Dass noch mehr Geschäftsprozesse automatisiert werden, ist eines der Zukunftsthemen, das uns begleitet. Das andere ist die Qualität der Versicherungsprodukte. Hier muss man wirklich sagen, dass durch den Gesetzgeber bzw. die VVG-Reform viel Gutes bewirkt wurde. Was unsere Deckungskonzepte betrifft, haben die Besonderheiten oft Einzug gehalten in die normale Produktentwicklung der Versicherer, was gut war. Hier sind wir insgesamt auf einem sehr guten Stand. Ein wesentliches Thema ist die Manpower in der Versicherungswirtschaft bei den Versicherungsmaklern. Wir werden immer mehr spüren, dass Personalressourcen knapp sind, was die Unternehmensentwicklung ausbremsen kann. Und das ist auch das Zukunftsthema: Wie gewinnen und halten wir Menschen in der Versicherungsbranche und vor allem auch in der Versicherungsberatung für den Kunden?

Der Wettbewerb unter Maklerpools und Verbünden wurde zuletzt intensiver, befeuert durch den Einstieg von Investoren. Warum ist aus Ihrer Sicht das bei der VEMA gelebte Genossenschaftsmodell im Vergleich zu Private-Equity-getriebenen Modellen überlegen?

Ich empfinde den Wettbewerb zwischen den Maklerpools und Verbünden noch nicht wirklich als intensiv. Vermutlich wird er auch nicht so intensiv wie in anderen Branchen. Es wird noch sehr viel Geschäft direkt von den Versicherungsmaklern ohne Pools und Verbünde abgewickelt. Ich schätze, dass das ungefähr die Hälfte des ganzen Geschäftsvolumens ist. Gleichwohl werden aber Maklerpools und Verbünde in Zukunft weiter an Bedeutung gewinnen. Das zeigen auch die Entwicklungen der letzten Jahre. Inwieweit sich dann bei einem knapper werdenden Markt der Wettbewerb unter den Pools und Verbünden weiter intensiviert, wird man sehen.

Den großen Vorteil der VEMA sehen wir darin, dass wir nicht die Finanzinteressen von Private-Equity-Unternehmen bedienen müssen, sondern als Genossenschaft wirklich nach unserer Satzung wirken können. An erster Stelle stehen da die Mehrwerte für die Mitglieder, der wirtschaftliche Erfolg der VEMA ist sekundär. Und obwohl es nicht der Hauptfokus ist, hatten wir in den letzten Jahren hervorragende wirtschaftliche Zahlen. Ich glaube, dass das auch den Unterschied macht zwischen einer Genossenschaft und einem Private-Equity-getriebenen Modell: dass wir in Jahren planen können und Private-Equity-Unternehmen in Quartalen denken.

Das heißt, das Konsolidierungsthema macht Ihnen gar nicht so große Sorgen?

Wir sehen es eher als Chance für die VEMA, weil wir der Meinung sind, wir haben insgesamt eine sehr günstige Kostenstruktur, gleichwohl nicht die Renditeerwartungen. Und das wird sich auf Dauer auszahlen auf die gute Reputation, die wir am Markt haben, sowohl bei Maklern als auch bei Versicherern. Das sind Pfeiler, auf die wir den Erfolg weiter aufbauen können.

Sie haben der Versicherungsbranche viel Zeit Ihres Lebens gewidmet. Was hat sie Ihnen gegeben?

Es sind vor allem die menschlichen Kontakte. Ich habe mit den Kollegen und Mitarbeitern, mit den Berufskollegen und auch mit den Mitarbeitern der Versicherungsgesellschaften sehr interessante, aufschlussreiche Gespräche führen können und festgestellt, dass alle nur mit Wasser kochen. Und ja, die ständig neuen Herausforderungen halten im Endeffekt jung, auch wenn man körperlich schon älter wird.

Was hat sich in den zurückliegenden Jahren in der Maklerbranche wie bei den Versicherern Ihrer Meinung nach verkehrt entwickelt? Und was sind die Ursachen und Lösungsmöglichkeiten?

Im Vergleich zu den letzten 20 Jahren ist eines deutlich: Die Versicherungsbranche hat sich, ebenso wie viele andere Sektoren und die Gesellschaft insgesamt, bürokratisiert. Früher wurde sehr viel mehr in einem kurzen Telefonat geklärt, wo heute umfänglicher Schriftwechsel stattfindet. Oder auch die aktuell existierenden Dokumentierungspflichten gegenüber den Versicherungsnehmern. Lösungsmöglichkeiten wären meines Erachtens, wenn wir in unserem Denken und auch der Gesetzgeber von der Bürokratie abrücken und wir wie früher auch uns auf das gegebene Wort der Geschäftspartner verlassen können, ohne Rechtsbeistand und umfängliche Verträge.

Können Sie ein Beispiel nennen, wo so etwas möglich wäre und wo Sie die Bürokratie als nicht sinnig betrachten?

Zum Beispiel die Dokumentierungspflichten, die ja eigentlich gedacht sind, um den Kunden zu schützen. In der Praxis werden die Dokumentierungen des Versicherungsmaklers als Vordruck genommen, die die Rechte des Maklers stärken, also eigentlich eine Umkehr des Gewollten. Man könnte meines Erachtens auf die gesamten Dokumentationspflichten aus dem VVG verzichten, da sie den Kunden keinerlei Mehrwert bringen. Wenn die Kunden profitieren sollen, dann müssten sie selbst eigentlich die Dokumentation erstellen, damit der Versicherungsmakler sieht, ob sie die Aussagen richtig verstanden haben.

Jetzt aber können Sie sich ganz auf Ihre eigenen Wünsche und Pläne konzentrieren. Welche wären das?

Ich hatte immer eine eigene Maklerfirma als „Nebentätigkeit“, die von einer sehr guten Geschäftsführerin geleitet wird. Zudem hat meine Frau eine Firma, mit der sie für die Branche tätig ist. Ich habe bei beiden angeklopft, ob sie noch Verstärkung brauchen.

Also werden Sie weiterhin in der Branche aktiv sein?

Ich bleibe in der Branche in den beiden Firmen. Das eine ist versicherungsmarkt.de. Sie machen schwerpunktmäßig Websites für Versicherungsmakler, haben über 500 Kunden und sind auch als Dienstleister für Versicherer und die VEMA tätig. Die Maklerfirma ist DH Versicherungsmakler. Beide zusammen haben ungefähr 20 Mitarbeiter.

Welchen persönlichen Appell möchten Sie abschließend gerne an die Branche richten?

Der Appell ist, den Blick des Kunden nicht zu vergessen. Wir befassen uns zu oft mit uns selbst oder mit Versicherern oder Versicherer mit Versicherungsmaklern. Wir müssen mehr den Kunden als solchen im Blick halten. Ich habe immer noch dieses Bild in mir, dass wenn heute der Kunde einen Antrag abschließt, wir das Ganze dann dunkel verarbeiten können. Wir drücken aufs Knöpfchen und die Police geht raus. Und das Gleiche wünsche ich mir auch bei Schäden. Der Kunde meldet den Schaden und hat eine Stunde später das Geld auf dem Konto. Das funktioniert im Moment so nicht.

Das Thema Schadenbearbeitung ist ja gerade ein Thema in der Branche ...

Der Makler neigt dazu, Einzelfälle, die eskalieren, auf alle anderen Fälle zu übertragen, was häufig so nicht korrekt ist. Ich gehe davon aus, dass überschlägig mindestens 90% der Schäden vernünftig durchlaufen. An den anderen 10% muss man arbeiten. Das ist eine Schätzung aus meiner eigenen Maklerfirma. Gleichwohl gibt es bei den 90%, die „normal“ laufen, immer noch zu viel Hin und Her, wo ich sage: Mit der Meldung müsste es so weit sein, dass das dunkel beim Versicherer reinläuft und automatisiert die Zahlung angewiesen wird. Die Technik dazu gibt es. Sie wird von vielen nur noch nicht angewandt. Und da wollen wir auch mit der VEMA weiterkommen, um ein positives Kundenerlebnis zu schaffen.

Und was sagen Sie Ihren Kolleginnen und Kollegen bei der VEMA?

Ich bedanke mich bei ihnen herzlich für das Vertrauen, das sie mir über die 22 Jahre als Genossenschaftsmitglieder geschenkt haben. Ich bedanke mich für den herzlichen Austausch. Ich wünsche mir, dass sie dieses Vertrauen auch meinen Nachfolgern entgegenbringen, und bin dankbar dafür, dass sie mit ihrem wichtigsten Gut, ihrem Geschäft, die VEMA groß gemacht haben. Denn im Prinzip waren es unsere Mitglieder, die die VEMA in der Art ermöglicht haben.

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