„Im Maklervertrieb steckt noch viel Potenzial“

Interview mit Joscha Radeck, CEO der WirMakler GmbH

Herr Radeck, die WirMakler-Gruppe unterstützt Ausschließlichkeitsvertreter auf dem Weg zum unabhängigen Makler, indem sie sich Ihnen anschließen. Ist der Maklervertrieb im Vergleich zur AO in puncto Zukunftsfähigkeit überlegen bzw. wettbewerbsfähiger aufgestellt?

Ach, das ist immer schwierig zu sagen. Für uns ist der wichtigste Punkt die Unabhängigkeit. Ein Makler ist ausschließlich seinem Kunden verpflichtet. Er kann aus dem ganzen Markt das auswählen, was beim Preis und bei der Leistung am besten zum Kunden passt. Das schafft Vertrauen und ist ein Gewinn für unsere Kunden. Insofern sehen wir sehr optimistisch in die Zukunft.

Wie ist die Resonanz im Markt auf die neue Möglichkeit durch WirMakler? Und was sind die Gründe für einen Ausstieg?

Die Resonanz ist sehr gut. Allein in diesem Jahr sind bereits mehr als 50 neue Vertriebspartner dazugekommen. Die Zufriedenheit ist hoch. Der häufigste Grund für den Wechsel ist der Wunsch, dem Kunden den ganzen Markt anbieten zu können und nicht nur die Produkte eines Hauses. Dazu kommt der Wunsch nach mehr unternehmerischer Freiheit und nach einer eigenen Struktur, die man später auch übergeben kann.

Wer sind denn die AO-ler, die sich Ihnen anschließen?

Bei uns sind alle Größen dabei, vom Einzelkämpfer bis zum größeren Büro mit mehreren Standorten. Der Schwerpunkt liegt meistens im klassischen Kompositgeschäft mit Privatkunden. Vorsorge und Gewerbe gehören aber bei fast jedem dazu.

Und was springt für neue Mitglieder Ihrer Gruppe heraus?

Da gibt es einiges. Wir bieten eine Partnerschaft auf Augenhöhe, eine aktive Community und sehr gute finanzielle Konditionen. Vor allem nehmen wir unseren Partnern einen Großteil der Administration ab, also die Abrechnung, die Weiterbildung und liefern moderne technische Unterstützung. So können sie sich auf das konzentrieren, was sie am besten können, nämlich beraten und verkaufen. Unser Modell funktioniert am besten, wenn unsere Partner langfristig erfolgreich sind. Deshalb stehen sie bei uns im Mittelpunkt.

Welche Risiken trägt der AO-ler, der sich entscheidet, mit Ihnen unabhängiger Makler zu werden?

Das größte Thema ist die Umstellung selbst. Als Makler arbeitet man unabhängiger, hat plötzlich den ganzen Markt vor sich und trägt mehr unternehmerische Verantwortung. Das muss man erst lernen. Dabei unterstützen wir. Wir begleiten den Übergang eng und kümmern uns um die Übertragung des Bestands, um die Technik und um die Weiterbildung. In der Anfangszeit sichern wir die Einnahmen über eine Bestandsprovisionsgarantie ab, damit der Wechsel finanziell kein großes Risiko wird. Die Ziele legen wir gemeinsam und realistisch fest. So ist der Schritt am Ende gut planbar.

Für den Umstieg erhält der zukünftige Makler ein sogenanntes „Fixum“ von WirMakler. Was hat es damit auf sich? Und muss es irgendwann zurückgezahlt werden?

Das Fixum ist im Grunde eine Bestandsprovisionsgarantie. Wir sichern unseren Partnern in der Übergangsphase feste, planbare Einnahmen zu, damit sie beim Wechsel nicht ohne Sicherheit dastehen. Geschenkt ist das Geld nicht, ein klassischer Kredit ist es aber auch nicht. Es wird über die Zeit mit den laufenden Bestandsprovisionen verrechnet, die der Partner sowieso erwirtschaftet. Die Höhe legen wir individuell fest und knüpfen sie an realistische Ziele. Die Garantie läuft über bis zu 36 Monate. Sie gibt Sicherheit für den Start, ohne dass der Partner in eine Abhängigkeit gerät.

Profitieren Ihre Mitglieder auch untereinander von den jeweiligen Stärken der anderen, sprich: Besteht ein Netzwerk innerhalb der WirMakler-Gruppe?

Ja, das ist eine unserer größten Stärken. Das „Wir“ steckt schon im Namen, und so leben wir das auch. Unsere Partner tauschen sich viel aus, geben ihre Erfahrungen weiter und helfen sich gegenseitig. Wenn jemand zum Beispiel im Gewerbegeschäft stark ist, hilft er dem Kollegen, der dort gerade nicht weiterkommt, und beim nächsten Mal ist es andersherum. Wir fördern das über digitale Kanäle und über regelmäßige Treffen vor Ort. Am Ende profitiert davon jeder Einzelne.

Ihr Unternehmen selbst ist Versicherungsmakler mit Erlaubnispflicht nach § 34d Abs. 1 GewO. Aber Sie werben auch offensiv damit, dass durch Sie über 400 Makler, die Teil Ihrer Gruppe sind, sozusagen gemeinsam verhandeln, um bessere Konditionen zu bekommen. Verstehen Sie sich damit also auch als Konkurrenz zu Pools und Verbünden?

Das ist für uns kein Widerspruch. Dass wir mit Pools und Verbünden zusammenarbeiten, ist bekannt. Wir bündeln über 400 Makler, treten gemeinsam auf und sprechen zusätzlich direkt mit den Versicherern, um bessere Konditionen und teilweise auch exklusive Tarife zu bekommen. Wir sehen uns deshalb nicht als Konkurrenz zum Pool. Wir ergänzen ihn, und zwar mit einem eigenen Mehrwert. Wir bringen Vermittler in die Maklerschaft und geben ihnen als Gruppe ein Gewicht, das ein Einzelner so nicht hat.

Welche Geldgeber stecken denn hinter WirMakler? Und wie bleibt die Unabhängigkeit der angeschlossenen Makler gewahrt?

Hinter WirMakler stehen institutionelle Investoren, ausdrücklich keine Versicherung. In der Branche nennt man das „ohne Farbe“. Es sitzt also kein Produktgeber im Hintergrund, der beeinflussen könnte, was unsere Partner ihren Kunden empfehlen. Das ist die Grundlage für die Unabhängigkeit. Sie gilt auch im Alltag. Unsere Partner entscheiden frei, welche Produkte sie anbieten, und niemand schreibt ihnen vor, mit welcher Gesellschaft sie arbeiten.

Last, but not least: Warum glauben Sie auch aus Investorensicht, dass der Maklervertrieb eine rosige Zukunft hat?

Weil im Maklervertrieb noch viel Potenzial steckt. Der Markt ist stark fragmentiert, und viele Vermittler suchen für die nächste Phase ihrer Laufbahn ein gutes Zuhause. Das wollen wir sein. Aus Investorensicht ist das attraktiv, weil wir zwei Dinge zusammenbringen, die sonst oft getrennt sind. Das eine ist die persönliche Beziehung zum Kunden, die im Versicherungsgeschäft durch nichts zu ersetzen ist. Das andere ist moderne Technik, die die Beratung schneller und besser macht. In beides investieren wir viel. Ein Makler kann den ganzen Markt nutzen, und wenn er diese Freiheit mit gutem Service und guter Technik verbindet, baut er etwas auf, was trägt. Und da liegt aus meiner Sicht die Zukunft des Vertriebs.

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