Wie gestaltet sich derzeit die Zusammenarbeit mit den Risikoträgern im Industriegeschäft?
TR Sie ist zweigeteilt: Auf der einen Seite verfügen wir über langjährig gewachsene Beziehungen zu zahlreichen Versicherern. Diese Partnerschaften sind essenziell, um individuelle Deckungskonzepte überhaupt entwickeln zu können. Gerade im industriellen Umfeld funktioniert vieles nur im engen Austausch zwischen Makler und Risikoträger.
Und auf der anderen Seite?
TR Gleichzeitig beobachten wir seit einigen Jahren einen deutlichen Rückgang der Service- und Reaktionsgeschwindigkeit – sowohl auf Vertrags- als auch auf Schadenebene. Rückmeldungen dauern länger, Kapazitäten werden restriktiver gehandhabt. Und in der Schadenbearbeitung fehlt es teilweise an fachlicher Tiefe. Wir erleben pauschale Kürzungen, ohne dass der Fall fachlich sauber durchdrungen wird.
SN Zuständigkeiten sind unklar, Antworten bleiben aus, und manches landet sprichwörtlich im „Nirwana“. Wir halten uns deshalb eine eigene Schadenabteilung vor, die ausschließlich Schäden bearbeitet. Aber auch dort fühlt es sich oft an wie ein Kampf gegen Windmühlen, weil die Gegenstellen fehlen oder überlastet sind.
Der Maklermarkt ist seit Jahren stark von Konsolidierung geprägt, vielfach fremdkapitalgetrieben. Wie stark beobachten Sie diese Entwicklung?
SN Sehr aufmerksam. Wir kennen diese Wellen aus anderen Märkten, etwa aus dem Ausland, und erleben sie nun seit einigen Jahren auch in Deutschland. Viele Modelle sind stark fremdkapitalgetrieben. Wer diesen Weg geht, entscheidet sich in der Regel frühzeitig für eine Perspektive, die auf Verkauf oder Weitergabe ausgerichtet ist. Das ist eine legitime unternehmerische Entscheidung – aber es ist nicht unsere.
Was ist stattdessen Ihre Perspektive?
SN Wir sind zu 100% in Familienhand. Zwei Familienstämme tragen das Unternehmen. Unser Ansatz ist langfristig, nicht Exit-orientiert. Natürlich bekommen wir regelmäßig Anfragen. Aber ein Verkauf stand für uns nie ernsthaft zur Debatte. Wir verstehen uns als Kleinkonsolidierer mit Augenmaß, der jährlich ein, zwei strategisch passende Zukäufe tätigt.
Sehen Sie in der Konsolidierung eher Risiken oder Chancen?
SN Beides. Das Risiko besteht darin, dass große Einheiten durch ihr Prämienvolumen an Relevanz gegenüber Versicherern gewinnen. Da muss man als unabhängiges Haus Schritt halten, um weiterhin Zugang zu Fachpersonal, zu Spezialkonzepten und zu Märkten zu haben. Es geht darum, Begehrlichkeit bei Versicherern zu erhalten – sonst verlieren wir an Einfluss und Gestaltungsspielraum.
… und die Chancen?
SN Wenn inhabergeführte Alternativen seltener werden, steigt die Attraktivität für Kunden und Mitarbeitende, die genau dieses Modell suchen. Viele Häuser sind als inhabergeführte „Heimat“ gewachsen. Wenn sie in ein Konsolidierungsmodell gehen, ticken die Uhren oft anders – Strukturen werden zentraler, Kultur und Identifikation verändern sich. Das merken Mitarbeitende sehr deutlich, manche werden unzufriedener.
Spüren Sie diese Attraktivität konkret?
TR Ja, durchaus. Gerade in Phasen von Marktunsicherheit – etwa nach öffentlich gewordenen gescheiterten Transaktionen – steigt bei Mitarbeitenden und auch bei Kunden das Bedürfnis nach Stabilität. Unabhängigkeit, klare Eigentümerverhältnisse und langfristiges Denken werden dann als Plus wahrgenommen. Wir stellen aktuell fest, dass sich vermehrt qualifizierte Bewerber bei uns melden – nicht aufgrund aktiver Abwerbung, sondern weil die oben genannten Werte sehr geschätzt werden.
Wie verändert sich die Wettbewerbssituation im Industrie- und Gewerbekundengeschäft vor dem Hintergrund der Konsolidierung?
TR Wettbewerb war in unserem Segment schon immer vorhanden – und er ist auch heute da. Allerdings sprechen wir in unserer Liga nicht von einer unüberschaubaren Zahl an Marktteilnehmern. Wenn man das industrielle Mittelstandsgeschäft mit internationaler Ausrichtung betrachtet, gibt es vielleicht ein gutes Dutzend Häuser in Deutschland, die vergleichbar aufgestellt sind.
SN Interessanterweise sind es überwiegend die klassischen, unabhängigen Maklerhäuser, die es schon vor 20 oder 30 Jahren gab. Die großen, fremdkapitalgetriebenen Konsolidierer erleben wir in unserem direkten Wettbewerb weniger stark, als man vielleicht vermuten würde. Hinzu kommen einige international aufgestellte, insbesondere US-amerikanische Makler. Aber insgesamt ist das Feld relativ stabil geblieben.
Woran liegt das?
SN Unser Klientel – der inhabergeführte Mittelstand – legt großen Wert auf Unabhängigkeit und langfristige Beziehungen. Viele Unternehmer sprechen lieber mit einem ebenfalls unabhängigen Partner auf Augenhöhe. Das schafft Vertrauen. Größe allein ist im industriellen Risikomanagement nicht automatisch ein Vorteil.
In der Branche wird immer wieder über einen zunehmenden Wettbewerb um Führungskräfte gesprochen. Was beobachten Sie?
SN Einen offenen „Kampf“ in diesem Sinne sehen wir derzeit nicht. Wechsel zwischen Versicherern, Maklern oder in beratende Funktionen gibt es, das ist Teil einer dynamischen Branche. Aber wir erleben keine übermäßige Abwerbewelle auf Führungsebene.
Lesen Sie auch: LEUE & NILL schafft neuen Posten für alternative Risikolösungen
Interessieren Sie sich für weitere Hintergrundartikel aus der Branche? Dann abonnieren Sie das monatliche Fachmagazin AssCompact – kostenfrei für Versicherungs- und Finanzmakler.
Seite 1 „Viele Unternehmer sprechen lieber mit unabhängigem Partner auf Augenhöhe“
Seite 2 Wie gestaltet sich derzeit die Zusammenarbeit mit den Risikoträgern im Industriegeschäft?
- Anmelden, um Kommentare verfassen zu können
