Welche Zukunft haben kleinere unabhängige Maklerhäuser?
Kleinere unabhängige Maklerhäuser haben weiterhin eine Zukunft. Aber nicht mit einem austauschbaren Geschäftsmodell. Nähe zum Kunden allein reicht nicht mehr. Sie muss mit Fachlichkeit, Effizienz und klarer Positionierung verbunden sein.
Realistisch sind drei Wege. Erstens: Spezialisierung, zum Beispiel auf bestimmte Branchen, Sparten oder Zielgruppen. Zweitens: Anschluss an eine Plattform, einen Verbund oder einen Investor. Drittens: kontrollierte Nachfolge an ein Familienmitglied oder einen Mitarbeiter bzw. Dritten, wobei die Finanzierung hier oft herausfordernd ist.
Der schwierigste und nicht nachhaltige Weg ist das einfache Weitermachen ohne Investitionen. Dieses Modell verliert an Attraktivität. Kunden, Versicherer und Mitarbeiter erwarten heute mehr Professionalität. Auch die Versicherungsunternehmen servicieren inzwischen die Makler konsequent unterschiedlich, wobei größere Makler bzw. Plattformen oft im Vorteil sind.
Welche Bedeutung hat die Direktanbindung für die Versicherer überhaupt noch?
Die Direktanbindung bleibt wichtig, aber sie verändert sich. Versicherer können nicht jeden kleinen Makler mit der gleichen Intensität betreuen. Sie konzentrieren ihre Ressourcen stärker auf größere, professionelle und datenfähige Partner. Das mündet mittlerweile leider oft darin, dass sich manche Regionalmakler oft vom Versicherer allein gelassen fühlen.
Für komplexe Gewerbe- und Industriekunden bleibt die direkte Beziehung zwischen Makler und Versicherer sehr relevant. Dort geht es um Underwriting, Platzierung, Schadenmanagement und individuelle Lösungen. Im standardisierten Geschäft gewinnen dagegen digitalisierte Plattformen, Pools und Serviceanbieter an Bedeutung.
Für Makler bedeutet das: Eine Direktanbindung allein ist kein Qualitätsmerkmal mehr. Entscheidend ist, ob der Makler für den Versicherer ein relevanter, effizienter und verlässlicher Vertriebspartner ist.
Welche Investitionen werden in Anbetracht der Dynamik zwingend notwendig für Makler?
Zwingend sind Investitionen in Daten, Prozesse und Menschen. Ein Maklerhaus braucht saubere Bestandsdaten, ein funktionierendes CRM, KI- gestützte Beratungs- und Dokumentationsprozesse und eine klare Steuerung von Vertrieb und Service.
Dazu kommen Investitionen in Fachkompetenz. Wer nur vermittelt, aber nicht wirklich berät, verliert Differenzierung. Und auch Arbeitgeberattraktivität wird zentral. Junge Talente gehen nicht automatisch in kleine Maklerbetriebe. Sie erwarten Entwicklung, moderne Systeme, klare Führung und eine attraktive Karriereperspektive.
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Seite 1 „Wir bringen den Mittelstandsmakler auf Augenhöhe mit den Käufern“
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