Die Maklerkonsolidierung läuft bereits seit einigen Jahren – was ist heute anders als vor fünf Jahren?
Vor fünf Jahren stand in Deutschland noch stärker die Frage im Vordergrund, ob die Konsolidierung überhaupt in größerem Umfang kommt. Heute ist klar: Sie ist da.
Anders ist vor allem die Selektivität. In der ersten Phase wurde viel über Größe und Multiple gesprochen. Heute geht es stärker um Qualität, Integration und organisches Wachstum. Käufer prüfen umfassender und tiefer. Sie schauen genauer auf Daten, Margen, Kundenstruktur, Mitarbeiterbindung und die echte Integrationsfähigkeit. Dahinter steht vielmehr eine übergeordnete Strategie als reines Wachstum.
Zudem rückt die Zeit nach dem Verkauf stärker in den Mittelpunkt. Die Frage lautet: Kann sie die gekauften Unternehmen auch erfolgreich integrieren?
Was geblieben ist, ist die strukturelle Unfairness zwischen Käufer und Verkäufer beim Verkauf. Während Käufer nicht selten mehrere Transaktionen pro Monat durchführen, verkaufen mittelständische Makler ihr Unternehmen nur einmal im Leben. Genau da setzen wir an und bringen den verkaufswilligen Mittelstandsmakler auf Augenhöhe mit den Käufern.
Gibt es erste Anzeichen einer Überhitzung bei Bewertungen und Deal-Multiples?
Bei sehr attraktiven Maklerunternehmen gibt es weiterhin hohe Bewertungen. Das gilt besonders für größere, profitable und gut geführte Maklerhäuser mit stabilem Wachstum und klarer Spezialisierung. In solchen Fällen entsteht echter Wettbewerb.
Von einer pauschalen Überhitzung des gesamten Marktes kann man aber nicht sprechen. Der Markt differenziert stärker. Gute Unternehmen erhalten nach wie vor attraktive Bewertungen bzw. Übernahmeangebote. Durchschnittliche Unternehmen werden kritischer geprüft. Schwächere Unternehmen bekommen weniger Käuferinteresse oder deutlich strukturiertere Angebote mit Earn-outs und Bedingungen. Die Überschrift lautet daher nicht „alles ist teuer“, sondern „Qualität hat nach wie vor ihren Preis, Durchschnitt wird günstiger“.
Bei der Bewertung von Plattformen ziehen Investoren stets auch die Bewertungsniveaus börsennotierter Großmakler als Vergleichsmaßstab heran. Diese sind seit Mitte vergangenen Jahres aufgrund verschiedener Faktoren ebenfalls unter Druck geraten. Bleiben die Bewertungen auf dem niedrigeren Niveau, wie man beim Blick auf die Grafik erkennt, kann sich das auch auf kleinere Makler auswirken.
Wie stark entwickeln sich das Privatkundensegment und die betriebliche Vorsorge als neue Konsolidierungsfront?
Das Privatkundensegment gewinnt an Attraktivität. Es ist oft kleinteiliger, stärker provisions- und bestandsgetrieben und operativ aufwendiger. Sehr attraktiv wird es, wenn es digital gut erschlossen ist, eine hohe Vertragsdichte je Kunde aufweist und ein belastbares Cross-Selling-Modell besitzt. Hier sieht man zunehmend Plattformen, die sich auf das Privatkundengeschäft spezialisiert haben. Die betriebliche Vorsorge ist ebenfalls spannend. Sie verbindet wiederkehrende Erlöse, Beratungsbedarf, Arbeitgeberzugang und langfristige Kundenbeziehungen. Zudem ist sie fachlich anspruchsvoll. Genau das macht gute Anbieter knapp und wertvoll. In der bAV und bKV sehe ich eine Ausweitung der Konsolidierungslogik.
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