Acht Sekunden! Sie haben nur acht Sekunden!

Ein Artikel von Roger Rankel, Buchautor und Experte für Empfehlungs- und Onlinemarketing (roger-rankel.de)

Acht Sekunden – das ist die Zeitspanne, die Sie haben, um einen potenziellen Neukunden von sich zu überzeugen. In dieser Zeit entscheidet sich, ob ein „Noch-nicht-Kunde“ zum Kunden wird. Doch wie können Sie in nur acht Sekunden so überzeugend sein, dass alle begeistert „Ja, ich will!“ schreien?

Ein Jurist würde jetzt ganz diplomatisch „es kommt darauf an …“ antworten. Und damit hat er sogar recht. Denn es kommt darauf an, wie überzeugend Sie sich präsentieren. Es kommt darauf an, wie Sie sich in Ihrer Nische positionieren. Es kommt darauf an, wie stark Ihre Marke wahrgenommen wird.

Wichtig ist: Überlegen Sie, WIE Sie sich WO Ihrer Zielgruppe präsentieren. Real oder digital – ganz egal!

Um Ihnen den Einstieg etwas zu erleichtern, möchte ich Ihnen einen Einblick in meine mehr als 20-jährige Erfahrung als Experte für Neukundengewinnung und Empfehlungsmarketing geben.

In „Marketing“ steckt „Marke“ drin

Ein erfolgreiches Neukundengeschäft ist für jeden Vertrieb von großer Bedeutung. Insbesondere im Maklerbereich, wo es oft um komplexe Verträge und große Investitionssummen geht, ist es wichtig, Vertrauen und eine starke Marke aufzubauen. Die Marke wird dabei als Versprechen an den Kunden verstanden und sollte entsprechend sorgfältig aufgebaut und geschützt werden. Und dafür ist ein wenig Vorarbeit nötig.

Ihr Narrativ – also die Erzählstory – ist das, was Sie für Ihren Kunden einzigartig und wiedererkennbar macht. Ihr Narrativ ist integraler Bestandteil Ihrer Markenbildung und Identität.

Wenn Sie jetzt feststellen „Puh, das ist gar nicht mal so einfach!“, dann lege ich Ihnen einen Perspektivwechsel ans Herz. Also fragen Sie sich: „Wie soll mein Kunde über mich sprechen?“ Als Starthilfe hier einige Beispiele aus meinen VIP-Coachings: Da gibt es beispielsweise

den Makler mit über 1.000 positiven Kundenbewertungen oder
die Finanzdienstleisterin mit der angeschlossenen Kinderbetreuung.
Wie wäre es mit einem frisch gebrühten Barista-Kaffee aus dem rollenden Maklerbüro, mit Luxus-Relaxsesseln direkt vor der Haustür der Kunden?

Je spitzer, desto besser!

Das bringt mich direkt zum nächsten wichtigen Punkt: die Positionierung. Kurz gesagt bedeutet Ihre Positionierung: „Dafür stehe ich.“ Dabei gilt die Faustregel: erst spitz, dann breit. Das bedeutet: Eins nach dem anderen. Legen Sie sich auf eine Zielgruppe fest. Haben Sie diese erobert, gehen Sie die nächste an.

Und so funktioniert’s: Will man seine Positionierung festigen, sollte man sich vorher fragen:

Wofür stehe ich?
Was ist meine Nische?
Wer ist meine Zielgruppe?

Wichtig ist, eine Abgrenzung zu Mitbewerbern zu schaffen. Hier legen Sie fest, was Ihre Kernkompetenz ausmacht. Es gilt:

Je klarer man sich von seinen Konkurrenten abgrenzt, desto stärker ist die Positionierung.
Je kleiner die Zielgruppe ist, desto größer ist die Sichtbarkeit.
Je geringer die Angebotsbreite ist, desto größer ist der Fokus auf Ihre Fachkompetenz.

Das beste Beispiel hierfür ist der Versicherungsmakler für Profifußballer. Denken Sie an die Wirkung auf die Fans! Wenn die Profis ihm vertrauen, dann kann er ja nur gut sein!

Bitte weitersagen!

Eine der bewährtesten Methoden zur Neukundengewinnung ist und bleibt das Empfehlungsmarketing. Sowohl analog als auch digital bietet gut gemachtes Empfehlungsmarketing enormes Potenzial, mit verhältnismäßig wenig Aufwand beachtlichen Umsatz zu erzielen.

Es ist deswegen so wertvoll, weil es auf Vertrauen und Empfehlungen basiert, die von zufriedenen Kunden kommen. Wenn ein Kunde mit der Arbeit eines Maklers oder Vermittlers zufrieden ist, wird er höchstwahrscheinlich seinen Freunden, Familienmitgliedern und Kollegen davon erzählen. Das ist sehr effektiv, da die Empfehlungen von Personen stammen, denen der potenzielle Kunde vertraut.

Und hier kommen dann Ihre Positionierung und Ihr Narrativ ins Spiel. Denn je außergewöhnlicher Sie sind, desto eher und wahrscheinlicher wird sich Ihr Kunde daran erinnern und es automatisch weitertragen.

Vom Follower zum Kunden

Online-Strategien sollten jedoch nicht vernachlässigt werden. Insbesondere in der heutigen digitalen Welt ist es wichtig, online präsent zu sein und eine professionelle Website zu haben. Diese sollte einfach zu navigieren sein und alle notwendigen Informationen bereitstellen. Zudem sollte die Website auf mobilen Geräten wie Smartphones und Tablets gut angezeigt werden.

Die sozialen Medien sind längst kein digitales privates Freundebuch mehr. Im Gegenteil: Social Selling gilt als neues Schlagwort für den digitalen Vertrieb.

Eine hohe Präsenz in den sozialen Medien kann daher ebenfalls sehr hilfreich sein. Denn durch das Posten von informativen Beiträgen und das Beantworten von Fragen können Makler und Vermittler ihr Fachwissen demonstrieren und das Vertrauen potenzieller Kunden gewinnen. Wichtig dabei ist auch, aktiv auf die Kommentare und Nachrichten der Follower zu antworten, um einen engen Kontakt zu ihnen aufzubauen.

Denken Sie immer daran: Social Media darf alles außer langweilen. Daher beachten Sie unbedingt folgende Hinweise:

Bieten Sie immer einen Mehrwert in Postings, Videos und Content.
Die Unterhaltung der Follower steht dabei im Vordergrund.
Nutzen Sie Ihr Netzwerk und Ihre Kontakte, um Ihre Reichweite zu erhöhen.

Back to the roots?

Analoge Vertriebsstrategien können auch effektiv sein. Beispielsweise können Makler und Vermittler über lokale Events und Messen auf sich aufmerksam machen und so potenzielle Kunden erreichen. Durch die Teilnahme an Veranstaltungen können Makler auch wertvolle Kontakte knüpfen und ihr Netzwerk erweitern.

Neben Empfehlungsmarketing und Online-Strategien können auch andere Maßnahmen ergriffen werden, um Neukunden zu gewinnen. Dazu zählen beispielsweise E-Mail-Marketingkampagnen oder die Nutzung von Online-Plattformen wie z. B. Immobilienportalen. Hier kann der Makler gezielt nach potenziellen Kunden suchen und sie so zielgerichtet ansprechen.

Insgesamt gibt es also viele Möglichkeiten, um Neukunden im Makler- und Vermittlergeschäft zu gewinnen. Eine starke Marke, eine starke Positionierung, hohe Servicequalität und kundenorientiertes Vorgehen sind dabei besonders wichtig. Dabei muss sich nicht zwischen Offline- und Online-Strategie entschieden werden. Anstelle von „entweder … oder“ empfehle ich ausdrücklich ein „sowohl … als auch“.

Diesen Artikel lesen Sie auch in AssCompact 06/2023, S. 106 f., und in unserem ePaper.