Ein Artikel von Dr. Stefan G. Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG
Seit vielen Jahren berät und begleitet Dr. Adams & Associates unter anderem Versicherungsmakler bei Nachfolge und Verkauf. Erkenntnisse und Ergebnisse aus einem Marktmonitoring, die die Unternehmensberatung in der Regel nur ihren Kunden im Rahmen der Beratungsmandate mitteilt, werden einmal jährlich in komprimierter Form veröffentlicht. Auszugsweise werden im Folgenden verschiedene Aspekte der Marktentwicklung aus dem Jahr 2021 und dem ersten Halbjahr 2022 wiedergegeben.
Übernahmeaktivitäten auf hohem Niveau
Die Anzahl der Übernahmen im Maklersegment hat sich gegenüber dem außerordentlich starken Vorjahr zuletzt nur noch leicht erhöht. Dies bezieht sich vor allem auf Unternehmensgrößen ab 2 Mio. Euro Jahrescourtage. In diesem Segment haben vor allem große Maklerunternehmen, vielfach Top-30-Player sowie Private-Equity-finanzierte Unternehmen, die zum Verkauf stehenden Maklerunternehmen erworben. Mittlerweile gerät auch die Übernahme von Maklerpools in den Fokus von Private-Equity-Unternehmen (PE), die primär aus dem angelsächsischen Bereich kommen.
Im mittleren Courtage-Segment von 1 bis 2 Mio. Euro Courtage, das man differenzierter betrachten muss, lässt sich auf hohem Vorjahresniveau eine weiter zunehmende Anzahl von Transaktionen feststellen. Der Großteil dieser Transaktionen findet unterhalb des Radars der Öffentlichkeit statt und wird oft lediglich regional wahrgenommen. Diese sind allerdings – nach Kaufpreis und Courtagevolumen – höher anzusetzen als die publikumswirksamen Transaktionen. Dies liegt in der hohen Anzahl kaufwilliger und bonitätsstarker mittelständischer Maklerunternehmen begründet. Diese konnten bisher auch ohne Private Equity, basierend auf der günstigen Zinssituation, attraktive Kaufpreise bezahlen.
Insgesamt verschärft sich mangels verfügbarer Zielunternehmen der Wettbewerb, was sich in höheren Kaufpreisen widerspiegelt. Selbst in dem Unternehmensbereich mit 250.000 Euro bis 1 Mio. Euro treten selektiv Käufer auf, die sich sonst eher im oberen Marktsegment umsehen.
Im Segment bis 250.000 Euro Courtageeinnahme wächst die Transaktionsanzahl seit Jahren aufgrund des Einstiegs jüngerer oder neuer Marktteilnehmer. Der Wunsch nach anorganischem Wachstum ist hier sehr ausgeprägt. Allerdings gelingt dies aufgrund fehlender finanzieller Mittel nicht überall.
Treiber der Übernahme-Aktivitäten: Käufer
Was treibt nun aber die Käufer im Allgemeinen an? Sowohl für eigenfinanzierte als auch für PE-finanzierte Transaktionen finden sich auf Käuferseite vor allem betriebswirtschaftliche Gründe. Sie stellen in der Regel die vielfältigen Größenvorteile in den Vordergrund (economies of scale). PE-finanzierte Unternehmen – der Großteil der aktuellen Player bearbeitet den Markt im Sinne einer Buy-and-Build-Strategie – stehen „per se“ unter dem Druck, weitere Targets akquirieren zu müssen, bis das vereinbarte Investitionskapital investiert ist und/oder der Exit-Zeitpunkt des jeweiligen Fonds gekommen ist.
Maklerhäuser wiederum, die aus Eigenmitteln mit klassischen Finanzierungsinstrumenten kaufen, betrachteten das Zinsgefüge der letzten Jahre als „Aufforderung“ und Chance für anorganisches Wachstum.
Treiber der Übernahme-Aktivitäten: Verkäufer
Die Motivation bei den Verkäufern hat sich in den vergangenen Monaten im Vergleich zum vorherigen Marktmonitoring nicht geändert. Genannt werden hier die Altersnachfolgeplanung, eine corona-implizierte Frustration, der Fachkräftemangel gepaart mit dem Anspruchsverhalten jüngerer Mitarbeiter, die mangelnde Wertschätzung durch Versicherer bei mittleren und kleineren Maklern sowie die Befürchtung rückläufiger Verkaufspreise bei steigenden Zinsen.
Seite 1 Aktueller Marktmonitor: M&A-Aktivitäten am Maklermarkt
Seite 2 Unterschiedliche Kaufpreisentwicklung
Dr. Stefan G. Adams 
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