Relevanz von Kundenansprache und Beratung
Die konservative Prognose stehe am unteren Ende einer Szenario-Schätzung, wie die Studienautoren schreiben. Wesentliche Treiber für die Aktivierung zum Abschluss sei für viele Förderberechtigte ein gutes Beratungsgespräch. Bereits jetzt wurden 28% der Förderberechtigten von ihren Bank- und Bausparkassenberatern, Versicherungsvermittlern oder über News-Feeds aus dem Online-Banking zum Altersvorsorgedepot angesprochen. Laut Studie sei zu erkennen, dass viele Kunden ihrem primären Anbieter für private Altersvorsorge, Finanzen oder Geldanlagen vorerst auch beim AV-Depot vertrauen wollen.
„Viele Kunden sind noch unentschlossen und haben nur erste Überlegungen, wie viel Beitragsgarantie sie haben wollen und welche Anbieter für sie infrage kommen. Bei der Verteilung der Neuverträge wird hauptsächlich die aktive Kundenansprache und der Aufbau einer hohen Beratungsqualität ausschlaggebend sein“, erklärt Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus.
Nachfrage wird teils noch unterschätzt
„Es gibt immer noch Finanzanbieter, die die Nachfragewelle sogar in ihrem eigenen Bestand unterschätzen. Nicht nur muss das Produkt möglichst bis Ende des Jahres stehen. Zusätzlich wollen auch Vermittelnde und Beratende für eine kundenorientierte Beratung geschult werden“, sagt Martin Gattung, Gründer und Geschäftsführer von Aeiforia.
Kundenerwartungen unterschiedlich
Die Erwartungen an ein Altersvorsorgedepot sind vielfältig. Bei Kunden mit Geldanlageerfahrungen und Lust auf eigenständige Entscheidungen ist ein günstiges Online-Depot mit vielen ETFs gefragt. Dann sind da die Förderberechtigten, die nach wie vor auf eine hohe Beitragssicherheit wertlegen. Anspruchsvoll für Anbieter werde es dadurch, dass „eigentlich an allen Beratungs- und Abschlussorten mehr als nur eine Produktvariante erwartet wird“, wie es von den Studienautoren weiter heißt.
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