Ein Artikel von Susanne Krehl, Chief Growth Officer, wealthAPI
Am 01.01.2027 startet das Altersvorsorgedepot und rund 14,7 Millionen bestehende Riester-Verträge werden quasi über Nacht wechselbar. Anbieten wird es fast jeder: Banken, Broker, Fondsanbieter, Versicherer und sogar Telekommunikationsunternehmen. Das Produkt allein ist damit kein Wettbewerbsvorteil. Es bleibt eine einzige Frage, die über das Geschäft entscheidet: Für wen im eigenen Bestand lohnt sich der Wechsel überhaupt?
Die Antwort steht nicht im Maklerverwaltungsprogramm
Diese Frage ist schwerer zu beantworten, als sie klingt, denn sie ist eine Rechnung pro Person. Was kostet der Bestandsvertrag über die Restlaufzeit? Wie steht das gegen ein Depot, dessen Standardvariante bei einem Prozent Kosten im Jahr gedeckelt ist? Welche Zulagen, welche steuerliche Wirkung kommen hinzu? Ein Serienbrief an alle Riester-Kunden beantwortet das nicht. Aufmachen lässt sich die Rechnung nur, wenn man die gesamte Vermögenssituation der konkreten Person kennt.
Genau hier zeigt sich, was Maklersoftware leistet und was nicht. Sie zeigt zuverlässig, was direkt über den Makler läuft: Policen, Courtagen, Fristen, Schäden. Sie zeigt aber weder die Police beim Direktversicherer noch das Depot beim Neobroker, weder das Geld auf dem Tagesgeldkonto noch den Riester-Vertrag, den vor zwölf Jahren ein Kollege vermittelt hat. Jahrzehntelang war dieser blinde Fleck verkraftbar. Im Januar bekommt er einen Preis.
Drei Schritte vom Kontoumsatz zum Beratungsgespräch
Erstens: Den ganzen Kunden sehen. Über einen lizenzierten Kontoinformationsdienst verbinden Kundinnen und Kunden ihre Konten und Depots bei anderen Häusern selbst. Erst dadurch werden die Bestände außerhalb des eigenen Hauses sichtbar: liquide Mittel, laufende Sparraten, das Depotvolumen beim Neobroker. Und, für Versicherungsmakler oft der interessantere Teil, die Verträge. Eine regelmäßige Lastschrift an einen Versicherer verrät, welche Policen jemand führt – auch die, die nie über den eigenen Schreibtisch liefen.
Zweitens: Aus Daten Kennzahlen machen. Ein Kontoauszug im Beraterportal hilft niemandem weiter. Nützlich wird es erst, wenn aus der Lastschrift ein erkannter Vorsorgevertrag wird, an der Depotposition eine vergleichbare Kostenkennzahl hängt und ein Wertpapier eine Risikoeinstufung trägt, wie sie der Vergleich mit der Lebenszyklus-Logik des Standarddepots voraussetzt. Ohne diese Übersetzung bleibt der Kostenvorteil eine Behauptung.
Drittens: Vorbereiten und dokumentieren. Auf einer sauberen Datenbasis kann KI das Gespräch vorbereiten und die Dokumentation mitschreiben, von der Geeignetheitsprüfung bis zur Begründung, warum ein Übertrag empfohlen wurde oder eben gerade nicht. Das spart Zeit. Vor allem aber entscheidet es darüber, wie viele Fälle ein Berater im Monat umfänglich bearbeiten kann.
Ohne Gegenwert keine Freigabe
Alle drei Schritte setzen etwas voraus, das sich nicht verordnen lässt: Die Zustimmung der Kundin oder des Kunden. Niemand verbindet seine Konten mit einem Beraterportal, damit der Berater besser verkaufen kann. Doch ohne Freigabe bleibt der Berater blind.
Der Gegenwert ist absehbar, denn der Wettbewerb macht ihn gerade vor. Neobroker werden das geförderte Depot direkt anbieten, in wenigen Minuten, ohne Beratungsgespräch – und mit einer Oberfläche, auf der jederzeit sichtbar ist, wo man steht. Wer dagegen antritt, kann nicht weniger bieten. Also mindestens denselben tagesaktuellen Blick auf das eigene Vermögen, den der Berater hat: Aus derselben Quelle, in derselben Systematik.
Das ist der eigentliche Tausch, und er trägt weiter als ein Produktwechsel. Der Kunde bekommt Übersicht über alles, was er hat, auch über das, was nie über den Makler lief. Der Makler bekommt die Datenbasis, aus der sich die Rechnung überhaupt erst aufmachen lässt. Beides ist dieselbe Infrastruktur, und wer sie den Kunden nicht gibt, bekommt sie selbst nicht. Zum Gesamtbild gehört also auch eine Kunden-App zum Portfoliotracking, die mit den digitalen Self-Service-Angeboten mithalten kann.
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Susanne Krehl 
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