Beratungsanlässe entstehen in den Daten
Damit beginnt der eigentliche Bruch. Bisher erfolgt Beratung auf aktiven Kundenwunsch oder Ereignisse beim Makler. Wer regelmäßig sieht, was sich im Vermögen einer Person ändert, dreht das um. Ein Gehaltssprung, ein Elterngeldbezug, eine gestoppte Sparrate, eine Erbschaft auf dem Girokonto: Der Anlass entsteht in den Daten, bevor jemand von sich aus anruft. Aus dem Rundschreiben an den halben Bestand werden ein paar Dutzend Gespräche, die sitzen.
Das Altersvorsorgedepot ist deshalb nur der erste Fall, an dem sich das zeigt. Jedes Produkt, bei dem sich ein Wechsel individuell rechnet, funktioniert nach derselben Logik. Der Januar liefert nur den Termin, zu dem es alle gleichzeitig betrifft.
Diese Schicht baut kein Makler allein
Für den einzelnen Makler ist das ohnehin keine Kaufentscheidung. Die Datenschicht kommt über den Pool oder das Softwarehaus, und dort wird gerade entschieden, wer sie ab Januar hat. Denn mehrere tausend Bankschnittstellen zu pflegen, Umsätze zu kategorisieren und Kosten- und Steuerkennzahlen laufend auf Qualität zu prüfen, ist ein eigenes Geschäft. Wer darauf wartet, dass der Gesetzgeber den Zugang zu Vertragsdaten irgendwann erleichtert, plant auf Sand. Die FiDA lässt auf sich warten. Der standardisierte, technische Zugang zu Vermögensdaten ist hingegen heute schon möglich.
Der Januar wird zeigen, wie gut die Bestände wirklich gepflegt sind. Wer im ersten Quartal die richtigen Kunden anspricht, hat vorher gewusst, wen er anrufen muss.
Über die Autorin
Susanne Krehl ist Chief Growth Officer bei wealthAPI, einem BaFin-regulierten Kontoinformationsdienstleister, der Banken, Fintechs und Finanzportalen über standardisierte APIs Zugang zu aggregierten Finanzdaten, insbesondere Vermögensdaten, und KI-gestützten Analysetools bietet.
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Susanne Krehl 
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