AV-Depot: Wettbewerb um Riester-Kunden beginnt jetzt

Ein Beitrag von Christian Jaffke, Geschäftsführer der MORGEN & MORGEN GmbH

Das Altersvorsorgedepot eröffnet neue Möglichkeiten für die geförderte Altersvorsorge und wird den Wettbewerb im Markt verändern. Die Herausforderung ist aber zunächst der eigene Riester-Bestand.

Millionen Riester-Sparer werden sich erstmals wieder intensiv mit ihrer Altersvorsorge und den seinerzeit abgeschlossenen Verträgen beschäftigen. Medien, Direktbanken und neue digitale Marktteilnehmer wie Neobroker nutzen die anstehende Reform bereits jetzt, um Aufmerksamkeit für neue Lösungen zu schaffen. Viele Kunden werden sich deshalb fragen, ob ihr bestehender Riester-Vertrag noch die richtige Wahl ist.

Genau hier beginnt der eigentliche Wettbewerb. Nicht erst mit dem Abschluss eines neuen Produkts, sondern bereits in dem Moment, in dem Kunden ihre bisherige Vorsorgestrategie hinterfragen. Wer diesen Beratungsanlass aktiv gestaltet, stärkt bestehende Kundenbeziehungen. Wer abwartet, riskiert, dass andere den Dialog und dann den bestehenden Vorsorgevertrag übernehmen.

Bestand wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil

Für Lebensversicherer bedeutet das einen Perspektivwechsel. Neben der Neukundengewinnung rückt der Bestand in den vertrieblichen Mittelpunkt. Millionen bestehender Riester-Verträge werden zu potenziellen Beratungsanlässen. Die entscheidende Frage, auf die es eine Antwort zu geben gilt, heißt nicht mehr nur, ob ein Wechsel sinnvoll sein kann, sondern vor allem, wann. Riester-Bestände müssen jetzt aktiv begleitet und nicht nur verwaltet werden.

Versicherer verfügen bereits heute über einen entscheidenden Vorteil: Sie kennen ihre Kunden. Vertragslaufzeiten, Förderhistorien, Garantien, Beitragshöhen, familiäre Rahmenbedingungen und diverse weitere Vertragsdaten liegen bereits vor. Diese Daten können jetzt zum strategischen Erfolgsfaktor werden – wenn sie systematisch ausgewertet und für die Vertriebssteuerung genutzt werden.

Gleichzeitig eröffnet die Reform Versicherern die Chance, ihre Rolle in der Altersvorsorge neu zu schärfen. Denn neben dem Vermögensaufbau bleibt die Absicherung des Langlebigkeitsrisikos ein zentraler Baustein einer nachhaltigen Altersvorsorge – und damit eine Kernkompetenz der Versicherungswirtschaft.

Neue Förderwelt verlangt individuelle Entscheidungen

Für bestehende Riester-Verträge gilt Bestandsschutz. Gleichzeitig eröffnet die Reform neue Optionen. Vom reinen Wechsel der Fördersystematik beim aktuellen Anbieter bis hin zum Übertrag des gesamten Riester-Guthabens inklusive Wechsel der Fördersystematik auf einen anderen Anbieter. Mehr Wahlfreiheit bedeutet jedoch auch mehr Komplexität. Aktuelle und zukünftige Förderansprüche, Garantien, Vertragslaufzeiten, Kosten und die individuelle Risikoneigung des Kunden entscheiden darüber, welche Produktlösungen individuell sinnvoll sind. Pauschale Empfehlungen verbieten sich deshalb. Risikofreudigere Kunden mit langer Restlaufzeit können von der stärkeren Kapitalmarktorientierung des Altersvorsorgedepots profitieren. Für Sparer mit geringem Einkommen und vielen Zulageberechtigungen bleibt die bisherige Riester-Förderung häufig zunächst attraktiver; ein Wechsel lohnt sich dann erst zu einem späteren Zeitpunkt nach dem Wegfall der Kinderzulagen. Kunden kurz vor Rentenbeginn profitieren dagegen oftmals stärker von bestehenden Garantien und von der Möglichkeit, die Riester-Rente bereits mit dem vollendeten 60. bzw. 62. Lebensjahr in Anspruch zu nehmen, als von zusätzlichen Renditechancen.

Die Beispiele zeigen: Die Reform führt nicht zu einer Standardempfehlung. Sie macht die Altersvorsorge individueller denn je. Für Versicherer bedeutet dies, Kunden jetzt gezielt zu segmentieren, anzusprechen und qualifiziert zu beraten, damit keine vorschnellen Wechselentscheidungen getroffen werden.

Neue Aufgaben brauchen neue Werkzeuge

Diese Form der Vertriebssteuerung lässt sich bei großen Riester-Beständen kaum noch manuell umsetzen. Tausende Verträge individuell zu bewerten, unterschiedliche Förderverläufe zu berechnen und daraus konkrete Vertriebsimpulse abzuleiten, überfordert klassische Bestandsauswertungen.

MORGEN & MORGEN stellt Versicherern und Vermittlern dafür die passenden Werkzeuge als individualisierbare Tools oder per Schnittstelleneinbindung zur Verfügung. Der M&M Fördervergleichsrechner stellt die bisherige Riester-Förderung und die neue Förderwelt individuell gegenüber. Im Mittelpunkt steht nicht allein die Frage, ob ein Wechsel sinnvoll sein kann, sondern insbesondere, wann. Ergänzt wird der M&M Fördervergleichsrechner durch das neue AV-Vergleichstool inklusive Riester-Check. Auf Basis weniger Angaben wird der bestehende Riester-Vertrag analysiert und der Anwender wird darauf hingewiesen, welche Punkte bei einem möglichen Wechsel in die neue Förderwelt zu beachten sind und welche Handlungsoptionen es gibt. Sobald die ersten AV-Produkte konkret feststehen, wird es möglich sein, Produktkonzepte unterschiedlicher Anbieter gezielt miteinander zu vergleichen. Berater und Kunden können dann auf dieser breiten Informationsbasis nachhaltige Entscheidungen treffen.

Automatisierte Riester-Bestandsanalyse

Für Versicherer geht MORGEN & MORGEN einen Schritt weiter. Die automatisierte Riester-Bestandsanalyse überträgt diese Analyselogik auf komplette Bestände. Sie identifiziert individuelle Break-even-Zeitpunkte, segmentiert Kunden nach Beratungsbedarf und liefert dem Vertrieb konkrete Ansatzpunkte für eine gezielte Kundenansprache. So können Versicherer ihre Bestände systematisch analysieren, Vertriebsmaßnahmen priorisieren und Kunden aktiv begleiten – bevor andere Marktteilnehmer den ersten Impuls setzen.

Jetzt entscheidet sich, wer den Kundendialog führt

Entscheidend wird sein, wer frühzeitig startet, seine Bestandskunden versteht, den Beratungsbedarf erkennt und den Vertrieb mit den richtigen Informationen unterstützt. Gerade hier können Versicherer ihre Stärke ausspielen: Sie verbinden den wirtschaftlich richtigen Wechselzeitpunkt mit einer ganzheitlichen Altersvorsorgeberatung – einschließlich Garantien und der Absicherung des Langlebigkeitsrisikos. Entscheidend ist jetzt der frühzeitige Kundendialog. So wird aus Bestandsverwaltung aktive Vertriebssteuerung.

Lesen Sie auch: Studie zur pAV-Reform: Anbieter kämpfen mit Umsetzung

Interessieren Sie sich für weitere Hintergrundartikel aus der Branche? Dann abonnieren Sie das monatliche Fachmagazin AssCompact – kostenfrei für Versicherungs- und Finanzmakler.