Herr Lätsch, wird mit dem Start des Altersvorsorgedepots die Präsenz von Versicherern und Versicherungsmaklern auf dem Smartphone des Kunden von unverzichtbarer Bedeutung? Die Neobroker sind dort schon.
Ich glaube, dass das Altersvorsorgedepot die digitale Kundenschnittstelle in der Altersvorsorge deutlich aufwerten wird. Der entscheidende Punkt ist für mich weniger, ob Neobroker heute bereits auf dem Smartphone des Kunden präsent sind. Entscheidend ist, dass Altersvorsorge durch ein Depotprodukt wesentlich sichtbarer und beobachtbarer wird.
Bei einem Depot kann der Kunde unmittelbar nachvollziehen, wie viel Kapital investiert ist, wie sich sein Vermögen entwickelt und welchen Wert seine Altersvorsorge aktuell hat. Diese Transparenz kennen Verbraucher bereits vom Girokonto, Tagesgeld oder Wertpapierdepot. Bei klassischen Policen-Produkten ist die Wahrnehmung häufig eine andere: Der Kunde schließt einen Vertrag ab, zahlt regelmäßig ein und erhält in bestimmten Abständen via Post Informationen über dessen Entwicklung.
Mit dem Altersvorsorgedepot kann sich das verändern. Altersvorsorge wird stärker zu einem Vermögenswert, den der Kunde regelmäßig digital wahrnimmt. Das erhöht aus meiner Sicht automatisch die Bedeutung des Smartphones als Kundenschnittstelle.
Das AV-Depot verändert die Kundenschnittstelle also deutlich?
Ja. Aus meiner Sicht sogar strukturell. Die Kundenschnittstelle verschiebt sich vom einzelnen Abschluss und punktuellen Service hin zu einer kontinuierlichen digitalen Begleitung. Transparenz über Vermögen, Einzahlungen und Wertentwicklung schafft regelmäßig neue Anlässe für Interaktion.
Dabei ist wichtig, nicht alles unter dem Begriff Altersvorsorgedepot zusammenzufassen. Die Reform sieht unterschiedliche Wege vor: Auf der einen Seite stehen kapitalmarktorientierte Altersvorsorgedepots ohne Beitragsgarantie, einschließlich einer standardisierten Variante. Auf der anderen Seite stehen Garantieprodukte. Beide Ansätze adressieren unterschiedliche Sicherheits- und Renditepräferenzen der Kunden. Für die Beratung bedeutet diese größere Produktbreite aus meiner Sicht nicht weniger, sondern mehr Relevanz. Die entscheidende Frage wird sein, welche Lösung zur jeweiligen Lebenssituation, Risikotragfähigkeit und langfristigen Vorsorgestrategie eines Kunden passt.
Sie sagten, der Kunde wird seine Altersvorsorge regelmäßig digital wahrnehmen. Was bedeutet das für den Makler oder Berater?
Zur stärkeren Präsenz trägt auch die Förderlogik bei. Durch die staatliche Förderung und deren Grenzen entstehen zusätzliche Berührungspunkte. Kunden müssen sich stärker damit beschäftigen, welche Beiträge sie leisten, wie sie ihre Förderung ausschöpfen und ob Anpassungen sinnvoll sind. Damit entsteht aus einem traditionell eher passiven Vorsorgeprodukt eine deutlich aktivere Kundenbeziehung.
Neobroker haben gezeigt, wie niedrig die Zugangshürden zu Wertpapieranlagen sein können. Für Makler und Finanzberater sehe ich darin keine Bedrohung, sondern eine Chance. Sie können diese digitale Einfachheit mit etwas verbinden, was ein reines Self-Service-Modell nur eingeschränkt leisten kann: die Einordnung der Kapitalanlage in die gesamte Vorsorge- und Finanzsituation des Kunden.
Gleichzeitig verändert sich die strategische Bedeutung der Kundenschnittstelle. Wer das Altersvorsorgedepot nicht in seine Beratung und seine digitale Infrastruktur integriert, riskiert, dass der Kunde dafür eine zusätzliche Beziehung zu einem anderen Anbieter aufbaut. Wer es dagegen integriert, kann Investment, Altersvorsorge und Beratung stärker in einer bestehenden Kundenbeziehung zusammenführen.
Wie reagieren Sie bei Vinlivt darauf?
Genau an dieser Stelle setzen wir mit Vinlivt an. Wir wollen nicht selbst zum Neobroker werden. Unser Ansatz ist vielmehr, die digitale Kundenschnittstelle des Maklers und Finanzberaters, um die entsprechenden Investment- und Depotlösungen zu erweitern. Wir integrieren deshalb die Depotlösungen in Vinlivt mit Evergreen als Finanzdienstleister im Hintergrund. Unser Ziel ist, dass unsere Anwender – Versicherungsmakler und Finanzberater – ihren Kunden die entsprechenden Lösungen ab dem 01.01.2027 direkt über ihre digitale Kundenschnittstelle in der Vinlivt-App zugänglich machen können.
Für uns ist dabei besonders wichtig, regulatorische und operative Komplexität möglichst weit aus der täglichen Kundenbeziehung herauszuhalten. Bereits heute stellen wir gemeinsam mit Evergreen eine Depotlösung bereit, über die auch Berater ohne eigene Erlaubnis nach § 34f GewO ihren Kunden einen Zugang zu einer Wertpapierlösung ermöglichen können.
Das Prinzip wollen wir auf die neue Welt der geförderten Altersvorsorge übertragen: Im Hintergrund braucht es die notwendige Finanzdienstleistungs-, Produkt- und Abwicklungsinfrastruktur. Im Vordergrund sollte es für den Kunden dagegen möglichst einfach sein.
Und der Makler beziehungsweise Finanzberater behält seine Rolle als zentraler Ansprechpartner?
Das halte ich für einen wichtigen Punkt. Die Digitalisierung der Altersvorsorge muss nicht dazu führen, dass Beratung aus der Wertschöpfungskette verschwindet. Sie kann im Gegenteil dazu führen, dass gute Beratung skalierbarer wird und wesentlich häufiger beim Kunden stattfindet.
Wird die Altersvorsorgereform die Erwartungen erfüllen können?
Grundsätzlich gibt es einen sehr großen Markt. Gleichzeitig besteht weiterhin eine erhebliche Herausforderung darin, Menschen überhaupt zu ausreichender zusätzlicher Altersvorsorge zu bewegen. Deshalb sollte der Erfolg der Reform aus meiner Sicht nicht nur daran gemessen werden, welches Produkt am Ende gewählt wird. Entscheidend ist, ob es gelingt, mehr Menschen zu erreichen, die Vorsorgequote zu erhöhen und langfristigen Vermögensaufbau einfacher zugänglich zu machen.
Das Altersvorsorgedepot kann dazu einen Beitrag leisten, weil es Kapitalmarktanlage, staatliche Förderung und digitale Transparenz miteinander verbindet. Für Verbraucher kann Altersvorsorge dadurch verständlicher und greifbarer werden. Auch der bestehende Riester-Markt ist in diesem Zusammenhang relevant. Wenn Kunden aus bestehenden Strukturen in die neue Produktwelt wechseln können, wird die Qualität der Prozesse entscheidend sein. Ein wirtschaftlich sinnvoller Wechsel darf für Verbraucher und Vermittler nicht an unnötiger administrativer Komplexität scheitern. Gute digitale Prozesse können hier einen erheblichen Unterschied machen.
Für Makler und Finanzberater entsteht gleichzeitig die Möglichkeit, ihre Rolle weiterzuentwickeln: vom Vermittler einzelner Produkte hin zu einem langfristigen Begleiter beim Vermögensaufbau und bei der Altersvorsorge.
Aus Ihrer Sicht wird das Altersvorsorgedepot also einiges verändern?
Für mich ist das Altersvorsorgedepot weit mehr als ein zusätzliches Produkt. Es kann die Art verändern, wie Verbraucher ihre Altersvorsorge wahrnehmen. Wenn ich auf meinem Smartphone jederzeit sehen kann, wie viel Kapital ich aufgebaut habe, wie sich mein Depot entwickelt und wie meine Vorsorge vorankommt, wird aus einem abstrakten Versprechen für die Zukunft ein sichtbarer Vermögenswert.
Aus meiner Sicht profitieren aber alle Seiten: Der Verbraucher bekommt einen einfachen und transparenten Zugang zum langfristigen Vermögensaufbau, der Berater erhält zusätzliche Möglichkeiten zur laufenden Kundenbegleitung und der Markt erreicht im besten Fall Menschen, die heute noch nicht ausreichend für ihr Alter vorsorgen. Genau darin sehe ich die eigentliche Chance der Reform.
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