Ein Kommentar von Michael Lange, Leiter Vertrieb & Marketing DLVAG
Die Baufinanzierungsberatung ist für viele Kunden eine der wichtigsten und komplexesten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens. Dabei steht für den Kunden zunächst die Machbarkeit und Finanzierbarkeit seines Immobilienvorhabens im Vordergrund. Angesichts der hohen Immobilienpreise und der langfristigen Bindung an eine Finanzierung ist es verständlich, dass Kunden vor allem einen möglichst günstigen Zinssatz erwarten.
Zugleich begleitet viele die Unsicherheit, ob sie die monatliche Belastung dauerhaft tragen können und wie sich unvorhergesehene Ereignisse – etwa Krankheit, Arbeitslosigkeit oder Tod – auf ihre Finanzierung auswirken.
Risiken rund um die Finanzierung ansprechen
Ein Baufinanzierungsberater, dem eine langfristige Kundenbeziehung wichtig ist, kümmert sich um mehr als nur ein marktgerechtes, aktuelles Finanzierungskonzept. In einer guten Beratung werden auch Sorgen und Risiken angesprochen. Im Zweifel sogar die Sorgen und Risiken, die Kunden eben noch nicht bedacht haben. Zu einer guten Finanzierung gehört deshalb auch deren Absicherung.
Einkommensausfälle abfedern und Liquidität sichern
Zwar ist die Risikolebensversicherung inzwischen ein bekanntes Produkt, das häufig besprochen wird. Doch darüber hinaus existieren eben weitere Absicherungsmöglichkeiten, die gerade für den „durchschnittlichen Baufinanzierungskunden“ von großer Bedeutung sind: Produkte, die Einkommensausfälle durch Krankheit oder Arbeitslosigkeit abfedern und so die Liquidität sichern. Diese Risiken sind statistisch gesehen deutlich wahrscheinlicher als der Todesfall und können im schlimmsten Fall die gesamte Finanzierung gefährden.
So profitieren Vermittler
Ein gutes Finanzierungskonzept zu erstellen, ist das eine. Diese Finanzierung auf ein tragfähiges Fundament zu stellen, ist die Kür. Kein Kunde möchte, dass die eigene Familie im Fall der eigenen Arbeitslosigkeit das Zuhause verliert. Wer arbeitsunfähig ist und längerfristig weniger Einkommen hat, der möchte sich darauf konzentrieren, wie es beruflich für ihn weitergeht und nicht die Angst haben, das Eigenheim zu verlieren.
Wenn Kunden von der Existenz der Absicherungsmöglichkeiten wissen, wagen noch mehr den Schritt in die eigenen vier Wände.
Eine umfassende Beratung, die „an alles denkt“, wird von Kunden nicht nur geschätzt, sondern auch erwartet – gerade bei einer der wichtigsten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens.
Für den Vermittler bedeutet eine vollumfängliche Beratung zu allen Risiken und Absicherungsmöglichkeiten eine Stärkung der eigenen Kompetenzanmutung, eine höhere Kundenzufriedenheit und eine verbesserte Weiterempfehlungsrate.
Darüber hinaus eröffnet die Integration von Absicherungen eine zusätzliche,langfristige Einnahmequelle, die gerade in Zeiten schwankender Baufinanzierungsnachfrage eine wichtige wirtschaftliche Stütze sein kann.
Ein neutraler Lösungsansatz für nachhaltige Beratung
Aus meiner Sicht sollte die Baufinanzierungsberatung heute mehr sein als die reine Optimierung von Darlehensbestandteilen und Zinssätzen. Ein ganzheitlicher Beratungsansatz, der auch die Absicherung der finanziellen Risiken während der Baufinanzierung berücksichtigt, erhöht die Nachhaltigkeit und Sicherheit für den Kunden deutlich. Dabei ist es wichtig, Absicherungsprodukte zu wählen, die flexibel sind und die gesamte Finanzierungsdauer abdecken – nicht nur die Zinsbindung. Sie sollten Anpassungen während der Laufzeit erlauben, etwa Erhöhungen, Reduzierungen oder Beitragsfreistellungen, und ohne Einmalbeitrag auskommen, der die Finanzierung unnötig verteuert. Stattdessen sollte der Versicherungsbeitrag transparent als monatliche Zusatzleistung ausgewiesen werden.
Gegen Unwägbarkeiten des Lebens abgesichert
Ein Baufinanzierungsschutzbrief, wie ihn die DLVAG im Portfolio hat, bietet im Falle von Arbeitsunfähigkeit, Tod oder optional bei Arbeitslosigkeit finanzielle Unterstützung zur Absicherung der Baufinanzierung. Er übernimmt temporär die Darlehensraten in Höhe der gewählten Absicherungssumme, sodass die finanzielle Situation neu geordnet werden kann.
Der Schutzbrief ist bis zu zwölf Monate nach Vertragsabschluss einer Finanzierung abschließbar, egal ob Neubau, Kauf eines Hauses, einer Wohnung oder eines Grundstücks.
Nahtlos in die Beratung integrierbar
Der Schutzbrief der DLVAG verzichtet auf Gesundheitsfragen und Risikoprüfungen. Somit wird eine unkomplizierte Integration in den Beratungsprozess möglich. Damit die Beratung insgesamt „aus einem Guss“ bleibt, ist es zudem wichtig, dass Absicherungsprodukte direkt in die Finanzierungssoftware integriert sind. So können Berater ohne Medienbrüche und zusätzlichen Aufwand Absicherungen empfehlen und abschließen. Der Baufinanzierungsschutzbrief der DLVAG ist beispielsweise in die Plattform von Europace eingebunden, die es ermöglicht, zu Finanzierung und Absicherung in einem Schritt zu beraten.
Fazit
Abschließend sei gesagt: Es ist nicht meine Absicht, erfahrenen Fachleuten mit diesem Beitrag vorzuschreiben, wie sie ihr Geschäft zu führen haben. Vielmehr möchte ich anregen, dass „immer ein wenig mehr“ möglich ist: mehr Beratung, mehr Qualität, mehr Kundenzufriedenheit und letztlich mehr Geschäft – und das aus gutem Grund.
Weitere News rund um Immobilien und Baufinanzierung finden Sie in unserer Rubrik „Immobilien“.
Michael Lange 
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