Die letzten Monate waren für den Versicherungsvertrieb operativ eine Herausforderung. Diese Herausforderung stellt sich zunehmend als eine große strategische Chance heraus. Mit dem Start ins Home-Office galt es zunächst, sich der neuen Situation zu stellen und möglichst schnell den Kontakt zu Kundinnen und Kunden online aufzubauen. Ein Kraftakt, den Vermittlerinnen und Vermittler gemeistert haben. Doch eine Frage tritt seitdem immer stärker in den Vordergrund: Wie lässt sich aus operativen Ad-hoc-Maßnahmen eine dauerhaft erfolgreiche Vertriebsstrategie entwickeln? Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern bringt echten Mehrwert. Online-Beratung ist dafür ein wichtiger Baustein. Doch es braucht mehr als das.
Auswertung: Bewertungssummen bei bAV-Anträgen während Lockdown gestiegen
Blicken wir zunächst einmal zurück: Gerade bei sehr beratungsintensiven Versicherungsprodukten liegt die Vermutung nahe, dass die letzten Monate zu starken Einschnitten beim Produktabsatz geführt haben. Doch ist dem so? Als unabhängige Vorsorge-Plattform hat Xempus ca. 100.000 Datensätze im Zeitraum Januar 2020 bis Februar 2021 untersucht und im Hinblick auf Veränderungen bei Anträgen, Vertriebswegen oder nachgefragten Tarifarten ausgewertet und festgestellt: Zwar hinterließen beide Lockdowns ihre Spuren bei der Anzahl der bAV-Anträge. Doch bereits im August 2020 haben die bAV-Anträge das Vorkrisenniveau von Januar 2020 erreicht, im Februar 2021 lag die Zahl der Anträge sogar um die Hälfte höher als ein Jahr zuvor.
Die Betrachtung zeigt: Diejenigen, die mit umfassenden digitalen Mitteln die Herausforderung angenommen haben, konnten sogar profitieren. Und das gleich mehrfach: Nicht nur die Zahl der bAV-Anträge ist gegenüber dem Niveau vor der Krise gestiegen, sondern auch die Bewertungssumme pro Antrag. Die Zahlen zeigen, dass gerade Personen mit höheren Einkommen in den letzten Monaten das Bedürfnis hatten, Vorsorge anzugehen.
Strategische Option: Skalierungschancen gerade bei beratungsintensiveren Produkten
Wenig beratungsintensive Versicherungsprodukte mögen den Reiz haben, zügig und in größerer Anzahl abgewickelt werden zu können. Doch es lohnt sich durchaus, als Vermittlerin oder Vermittler den Blick auf beratungsintensivere Produkte zu richten. Höhere Beratungsintensität ist nicht gleichbedeutend mit mehr Aufwand und Risiko. Hier kommt das Digitale zum Tragen. Und zwar das Digitale, das mehr als ein Gesprächs-Tool ist.
Schon bei der Beratung kann Digitalisierung Vorteile bieten – etwa, um Kundinnen und Kunden eine transparente, faktenbasierte Empfehlung geben zu können. Entscheidungen sind besser, wenn im Vorfeld alle Alternativen durchgespielt wurden. Digital lässt sich dies einfach abbilden. Um beim Beispiel bAV zu bleiben: Ein Vermittler zeigt in der Beratung, welche Art der Vorsorge individuell geeignet ist, und vergleicht die verschiedenen Förderarten (bAV versus private Vorsorge). Das ist ein großer Mehrwert bei der Entscheidungsfindung.
Reicht ein erfolgreicher Abschluss? Gerade in der dauerhaften Bestandsverwaltung liegt eine Menge Arbeit. Hier kann die Digitalisierung alle Stärken ausspielen und den Aufwand auf ein Minimum reduzieren. Wenn bei der bAV über Schnittstellen alle Beteiligten, Versicherer, Arbeitgeber, Vermittlerinnen und Vermittler sowie Arbeitnehmerinnen und Arbeitnehmer, auf einer Plattform vernetzt sind, können Statusänderungen jederzeit und überall verfügbar gemacht werden. Regulatorische Veränderungen lassen sich zentral über die Plattform einspeisen und ohne Verzögerung für alle verankern.
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Martin Bockelmann 
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