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bAV-Vertrieb: Makler haben die Nase vorn
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bAV-Vertrieb: Makler haben die Nase vorn

Der Vertriebswegestudie 2019 von Willis Towers Watson zufolge sind und bleiben die Makler der wichtigste Vertriebskanal für bAV-Produkte in Deutschland. Am deutlichsten ist ihr Vorsprung bei der Betrachtung der laufenden Beiträge. Bei den Einmalbeiträgen punkten die Banken.

Makler und Mehrfachagenten bleiben in Deutschland der wichtigste Vertriebskanal für betriebliche Altersversorgungsprodukte, also kapitalbildende Direktversicherungen und Rückdeckungsversicherungen sowie betriebliche Riester-Renten der zweiten Schicht. Sie verfügten 2019 mit einem Anteil von 37% über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (33%) und den Banken (20%). Das ist ein Ergebnis der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019 zur deutschen Lebensversicherung.

Demnach lösten die 86 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2019 ein Volumen von 6,6 Mrd. Euro nach APE ein. Dies kommt einem Plus von 1 Mrd. Euro im Vergleich zum Vorjahr gleich. 1,5 Mrd. Euro davon erzielten bAV-Produkte (1,2 Mrd. Euro im Jahr 2018). Mit einem Anteil von 22% bleibt die bAV damit zweitwichtigstes Produktsegment in der Lebensversicherung, hinter der privaten Altersvorsorge (pAV), die einen Anteil von 65% (4,2 Mrd. Euro APE) einlöste.

Deutlicher Vorsprung bei laufenden Beiträgen

Bei der Unterscheidung nach laufenden und einmaligen Beiträgen setzten sich die Makler und Mehrfachagenten die laufenden Beträge betreffend 2019 noch klarer an die Spitze: Sie lagen mit 40% bAV-Vertriebsanteil (2018: 41%) vor den Einfirmenvermittlern (35% im Jahr 2019 vs. 38% im Jahr 2018). Banken konnten ihren Vertriebsanteil hier von 15 auf 18% steigern.

Banken führend bei Einmalbeiträgen

Bei den Einmalbeiträgen übernahmen die Banken mit 41% die Führungsposition vor den Einfirmenvermittlern (19%) sowie den Maklern und Mehrfachagenten (17%). „Zwar haben die Makler und Mehrfachagenten beim Vertriebsanteil der bAV-Einmalbeiträge stark eingebüßt. Aber man muss auch den mit 13% geringen APE-Anteil der bAV beachten. In der pAV ist die Bedeutung der Einmalbeiträge mit 58% APE-Anteil ungleich höher“, kommentiert Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. Und er gibt weiter zu bedenken, dass Kunden die guten pAV-Angebote der Versicherer nutzten, um höhere Geldbeträge zu investieren. Die bAV sei hingegen für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert und daher für derartige Geldanlagen weniger geeignet. Dies zeige sich in der Vertriebswegestudie auch daran, dass bei sechs der zehn größten Lebensversicherer die bAV nach laufenden Beiträgen die bedeutendste Produktgruppe sei, noch vor der pAV.

bAV wichtige Produktgruppe für alle Vertriebswege

Sowohl für Makler und Mehrfachagenten als auch für Einfirmenvermittler und Banken bleibt die bAV nach der pAV die zweitwichtigste Produktgruppe. Bei den Banken hat die Bedeutung der bAV bei laufenden Beiträgen zwar deutlich zugenommen, liegt aber noch immer deutlich hinter der pAV. „Bei Maklern und Mehrfachagenten hingegen liegt die bAV bei laufenden Beiträgen nun mit 39% gleichauf mit der pAV. Das war im vergangenen Jahr noch anders“, erläutert Maaß. „Bei laufenden Beiträgen wird die bAV für Anbieter und Vertriebswege wachstumsentscheidend bleiben.“

Bild: © momius – stock.adobe.com

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