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So läuft der Vertrieb privater Altersvorsorgeprodukte
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So läuft der Vertrieb privater Altersvorsorgeprodukte

Welcher Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) 2019 am wichtigsten war, welche Unterschiede sich dabei zwischen dem laufenden und dem Einmalbeitragsgeschäft bemerkbar machen, welche Branche besonders von pAV-Produkten profitieren konnte und welche Rolle Makler und Mehrfachagenten bei allem spielten, zeigt die Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019.

Banken bleiben der wichtigste Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV) in Deutschland. Sie verfügten 2019 mit einem Anteil von 36% über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen nach APE, vor den Einfirmenvermittlern (32%) und den Maklern/Mehrfachagenten (27%). Dies zeigt die Betrachtung nach Produktgruppen der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019 zur deutschen Lebensversicherung. Im Rahmen der Studie werden Kapital- und Rentenversicherungen sowie Kapitalisierungsprodukte der dritten Schicht, Basis-Renten der ersten Schicht und private Riester-Renten der zweiten Schicht zu den privaten Altersvorsorgeprodukten gezählt.

Bei Unterscheidung nach laufenden und Einmalbeiträgen zeigt sich die deutliche Führungsposition der Kredithäuser mit 44% Anteil vor den Maklern und Mehrfachagenten mit konstanten 26% und den Einfirmenvermittlern mit 24% allerdings nur bei den Einmalbeiträgen. Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen die Einfirmenvermittler mit 43% vorn, gefolgt von Maklern und Mehrfachagenten (29%) und Banken als Schlusslicht (24%).

pAV-Anteil steigt von 62 auf 65%

Insgesamt lösten die 86 in der Studie analysierten Lebensversicherer, 84 unter deutscher und zwei unter irischer Aufsicht stehende Unternehmen, im Jahr 2019 Neugeschäft in Höhe von 6,6 Mrd. Euro nach APE ein, was ein Plus von 1 Mrd. Euro im Vergleich zum Vorjahr bedeutet. Dabei hat die Bedeutung der pAV für die Branche 2019 der Vertriebswegestudie zufolge nochmals zugenommen, denn ihr APE- Neuzugang stieg von 3,5 Mrd. Euro im Vorjahr auf 4,2 Mrd. Euro im Jahr 2019. „Die anderen Produktgruppen haben zwar ebenfalls zugelegt, aber nicht in dem hohen Maße wie die pAV, deren Anteil von 62 auf 65% gestiegen ist“, erläutert Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. Einmalbeiträge konnten sogar um 37% auf 24,5 Mrd. Euro zunehmen. „Erfreulich ist auch die Steigerung des Neuzugangs bei den laufenden Beiträgen um 8% auf 1,8 Mrd. Euro. Dies zeige, dass die Lebensversicherer mit ihren Produktangeboten die Bedürfnisse der Kunden träfen, so Maaß weiter.

Lebensversicherungsvertrieb: Makler haben in Sachen pAV bei Einmalbeiträgen die Nase vorn

Auch die Bedeutung der pAV-Produkte für den Lebensversicherungsvertrieb bleibt sehr hoch, wie der Blick auf die pAV-Anteile der drei größten Vertriebswege zeigt. So konnte die pAV 2019 bei den Einmalbeiträgen ihre überragende Bedeutung bei den Einfirmenvermittlern sowie bei den Maklern und Mehrfachagenten sogar noch auf 94% bzw. 95% ausbauen. Bei den Banken ist der pAV-Anteil mit 88% etwas geringer, da sie verhältnismäßig oft Todesfallversicherungen gegen Einmalbeitrag verkaufen. Was die laufenden Beiträge im Lebensversicherungsvertrieb angeht, konnten nur Einfirmenvermittler ihren pAV-Anteil auf 52% steigern, während sich deren Bedeutung bei den beiden anderen Vertriebswegen auf 39% (Makler und Mehrfachagenten) bzw. 55% (Banken) verringerte. (ad)

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