Welche unterschiedlichen Kundentypen gibt es in diesem Bereich und was sind Erfolgsfaktoren in der Beratung?
Ruhestandsplanung ist sehr individuell. Das macht die Beratung so komplex. Entsprechend wichtig ist die Qualifizierung der Beraterinnen und Berater über Aus- und Weiterbildungen im Bereich der Ruhestandsplanung. Wissen ist aber nur ein Erfolgsfaktor. Mindestens genauso wichtig ist, dass Berater über ein hohes Maß an Empathie verfügen und sehr gut zuhören können, um die familiären Zusammenhänge genau zu verstehen. Nur so kann ein Vertrauensverhältnis entstehen, das die Grundlage für die jahrzehntelange Begleitung der Kunden ist. Aber auch organisatorisch müssen Vermittler einiges verändern. Im Maklerunternehmen müssen die Weichen gestellt werden, Strukturen, Prozesse und Kommunikation angepasst werden. All das ist zwar mit Aufwand verbunden, der sich vor dem Hintergrund des großen Potenzials aber lohnt.
Welche Lösungen bieten Sie Maklern an, um eine nahtlose und individuelle Ruhestandsplanung umzusetzen?
Wichtig ist für uns eine umfassende Unterstützung im Bereich der Ruhestandsplanung. Dazu gehören natürlich Aus- und Weiterbildungsangebote. Wir unterstützen aber auch dabei, das Maklerunternehmen entsprechend neu auszurichten. Unsere Maklerbetreuer sind als zertifizierte Ruhestandsplaner und Unternehmensentwickler für Vermittlerbetriebe gute Ansprechpartner für beide Aspekte. Wichtig ist uns aber auch, die Vertriebsunterstützung sehr individuell zu gestalten. Unser Ziel ist, sowohl Makler zu unterstützen, die bereits Erfahrung im Bereich Ruhestandsplanung haben, als auch Vermittler, die sich das Geschäftsfeld neu erschließen möchten.
Nun kommt die Reform in der geförderten Altersvorsorge. Befürchten Sie einen neuen Wettbewerb um die Sparbeiträge der Kunden?
Zunächst einmal ist ausdrücklich zu begrüßen, dass es nach jahrzehntelangem Stillstand zu einer Reform gekommen ist und die kapitalmarktorientierte Vorsorge gefördert wird. Gerade beim ratierlichen Sparen wird es aber dadurch zu einer größeren Konkurrenz durch Fondsgesellschaften und Neobroker kommen. Dennoch werden Fondspolicen für viele Kunden das passende Vorsorgeprodukt bleiben. Das Altersvorsorgedepot erweitert die Vorsorgewelt um eine weitere Lösung. Das macht es für den Kunden noch komplexer. Berater haben die wichtige Aufgabe zu entscheiden, welche Rolle die staatlich geförderte Vorsorge in der gesamten Vorsorgestrategie der Kunden spielt und ob ggf. Anpassungen notwendig sind. Dies ist mit sehr viel Aufwand verbunden. Gleichzeitig schränkt das Gesetz aber indirekt die Vergütung für Vermittler ein, macht also Druck auf die Beratungsmöglichkeiten. Das passt aus meiner Sicht nicht zusammen.
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