Betriebliche Krankenversicherung trifft Qualifizierung

Robert Zimmerer, Geschäftsführer bei Vital Secur, und Andreas Trautner, Geschäftsführer bei Experte Krankenversicherung, im Dialog

Andreas, wir machen in diesem Jahr das Dutzend unserer langjährigen Zusammenarbeit voll. Viele Seminare und Lehrgangsdurchführungen später mit insgesamt vierstelligen Teilnehmerzahlen die Frage an dich: Gibt es die eierlegende Wollmilchsau?

Andreas Trautner Ein klares Jein. Letztendlich beweist sich jede Qualifizierung erst in der Praxis-Umsetzung. In der langfristigen Anerkennung bei Firmenkunden und deren Mitarbeitern für die Beratung und die empfohlenen Lösungen. Natürlich auch in der betriebswirtschaftlichen Wirkung im Makler-Unternehmen. Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) ist für dieses Win-win-win-Ergebnis ein gutes Beispiel.

Unsere Lehrgangsteilnehmer waren und sind anspruchsvoll. Praxiserprobtes, klares und unmittelbar anwendbares Wissen. Aber diese Qualität kostet!

AT Ja, ist aber gut investiert! Allerdings nur, wenn durch den Teilnehmer die direkte Umsetzung nach dem Lehrgang ernsthaft gewollt und angewendet wird.

Ein Beispiel: Wir beginnen in den ersten Modulen des Lehrgangs mit Musterfällen zur bKV-Anwendung. Drei bis vier Situationen, die schon mal einen hohen Anteil der üblichen Kundenfälle im Maklerunternehmen abdecken. Anhand dieser Fälle wird Fachwissen erarbeitet und das Vorgehen in Leitfäden abgeleitet. Wir kommen sicherlich im Verlauf unseres Dialogs noch zu Details.

Im weiteren Verlauf des Lehrgangs werden aus Musterfällen konkrete Praxisfälle unserer Teilnehmer. Richtig lebendig begreifbar wird es, wenn wir im letzten Drittel des Lehrgangs – natürlich anonymisierte – Kundendaten der teilnehmenden Makler einsetzen. Das geht bis zum fertigen Angebot mit Tarifen ausgewählter Anbieter. Unterstützt durch diverse Beratungs- und Berechnungstools. Tatsächlich können die Teilnehmer mit diesen Praxisfällen noch im Lehrgang für den Tag nach dem Lehrgang Kundentermine vereinbaren. Unmittelbarer geht es nicht!

Return on Investment?

AT Sehr oft bereits mit dem ersten Kunden. Aber nochmals: Nur wenn nach dem Lehrgang auch aktiv angepackt wird. Das ist im Alltag manchmal schwierig. Das ist uns klar. Aber diese Initiative des Teilnehmers muss sein. Sonst wird das nichts. Aufgeschoben ist dann tatsächlich aufgehoben. Wer nicht sofort zur Tat schreitet, verfällt wieder in eingefahrene Wege. Darum bieten wir auch unmittelbar an den Lehrgang anschließende Runden der Lehrgangsteilnehmer zum Erfahrungsaustausch. Idealerweise bereits im Lehrgang initiiert und terminlich vereinbart. Bei kniffligen Fällen unterstütze ich – wenn gewünscht – bis in den Kundentermin vor Ort.

Das ist aber dann nicht mehr im Lehrgangspreis enthalten, oder?

AT Natürlich nicht, aber nach dem Lehrgang sind wir Maklerkollegen und arbeiten dann gerne auch kollegial in individueller Vereinbarung zusammen.

Zurück zum Zertifikatslehrgang: Ich bin seit fast 30 Jahren in verschiedenen Ehrenamtsfunktionen der IHK-Organisationen. Zum Beispiel auch im Prüfungsausschuss des Sachkundenachweises der Versicherungsvermittler. Daher auch meine intensive Arbeit zu Konzepten und Koordination von Zertifikatslehrgängen für die IHK Akademie. Wie hoch schätzt du – oder besser formuliert – schätzen die Teilnehmer die Wirkung eines Zertifikats einer IHK Akademie im Kundenkontakt ein?

AT Offen gesagt: Wir müssen das vom Firmenkunden bzw. dessen Mitarbeitern her betrachten. Es gibt viele „Testate“, Urkunden und Bescheinigungen am Markt. Aber die drei Buchstaben „IHK“ stehen für bekannte Qualität. Nicht nur bei Maklern.

Ja, aber das muss sich der Teilnehmer auch erarbeiten. Zwei Zertifikatstests sind gefordert. Zuerst mit 35 Fachfragen im Single/Multiple-Choice-Format nach zwei Dritteln des Lehrgangs. Zum Abschluss dann noch ein Praxisfall in freier Beantwortung. Die IHK Akademie nimmt das in den Regularien sehr ernst und man kommt nicht nebenbei zum Zertifikat.

AT Das meine ich mit bekannter Qualität. Das kennen auch viele Firmenkunden bzw. deren Mitarbeiter aus eigener Erfahrung. Wenn der Zertifikatstitel nach erfolgreichen Tests auf der Visitenkarte oder der E-Mail-Signatur des Maklers steht, hat das seine berechtigte Wirkung.

Über ergänzende Inhalte im Zertifikatslehrgang zur bKV haben wir uns viele Gedanken gemacht. Abgesehen von den direkten Themen in der bKV haben wir auch das Thema Pflege als Kompetenzrolle für den Makler aufgenommen. Ein Aspekt, der nach meiner direkten persönlichen Erfahrung hohe Relevanz hat. Ein Makler kann als Pflegelotse wertvolle Arbeit für seine Firmenkunden bzw. deren Mitarbeiter leisten.

AT Das ist vielen der Unternehmensleitung oder in erster Führungsebene Tätigen eines Firmenkunden des Maklers sehr wichtig. Gleichwohl bleibt gerade für die Unternehmensleitung der betriebswirtschaftliche Fokus. Auch Fachkräftemangel bestätigt uns fast jeder Firmenkunde. Daher zeigen wir im bKV-Lehrgang auf, dass Fachkräftesuche das eine ist, aber im Kern geht es um die Arbeitskraftsicherung der bestehenden Belegschaft. Mit Zahlen und klaren Argumenten können Teilnehmer unserer Lehrgänge einen berechenbaren Hebel der bKV zu krankheitsbedingten Ausfallzeiten belegen. Das relativiert das Investment einer bKV direkt und ist klar nachvollziehbar.