Ende 2025 verfügten fast drei Millionen Menschen über eine betriebliche Krankenversicherung (bKV) – ein Plus von 16% gegenüber dem Vorjahr, so der PKV-Verband. Entsprechend optimistisch sind auch Versicherungsmakler: Laut AssCompact-Studie „Kranken- & Pflegeversicherung 2026“ erwarten 61% in den kommenden fünf Jahren eine wachsende Bedeutung der bKV für ihr Geschäft. Für 2026 rechnen 68% mit steigenden Courtageeinnahmen, weitere 30% gehen von einer stabilen Entwicklung aus.
Trotz dieser positiven Perspektiven ist die Stimmung nicht ungetrübt. 74% der Versicherungsmakler geben an, dass die aktuelle Konjunkturlage die Gesprächsbereitschaft der Unternehmen zur Einführung einer bKV bremst. Ähnlich beobachtet Sascha Marquardt, Leiter des Kompetenzzentrums Firmenkunden bei der Hallesche Krankenversicherung, die Marktsituation: „Ja, die konjunkturelle Lage ist angespannt, Unternehmen stehen unter spürbarem Kostendruck. Budgets werden deutlich kritischer hinterfragt als noch vor ein paar Jahren.“ Doch Marquardt betont: „Entscheidend ist die Positionierung: Wer die bKV als Investition statt als Kostenblock versteht, führt deutlich bessere Gespräche.“
Strategie statt Aktionismus: bKV anders denken
Ähnlich formuliert es Patrick Steeger, Geschäftsführer bKVfirmenservice: „Wir erleben, dass viele Arbeitgeber Mitarbeiterbenefits bislang noch nicht als strategisches Instrument betrachten, sondern eher situativ, und mit Aktionismus Benefits einführen und ohne ganzheitliches Konzept entscheiden. Besteht diese Denkweise, fällt die Entscheidung in wirtschaftlich angespannten Phasen häufig zulasten freiwilliger Zusatzleistungen aus, weil diese als Kostenblock gesehen werden.“ Und weiter: „Unternehmen hingegen, die Benefits als festen Bestandteil ihrer Personalstrategie verstehen, erkennen gerade in konjunkturell schwierigen Zeiten deren Bedeutung. Sie wissen, dass Mitarbeiterbindung und Arbeitgeberattraktivität entscheidend sind, um leistungsfähig zu bleiben und Mitarbeitende an das Unternehmen zu binden, hohe Fluktuationskosten zu vermeiden und somit im Wettbewerb einen Vorteil zu erlangen.“
Die schleichende Konjunktur muss aus Sicht der beiden bKV-Experten also nicht zwingend ein Hemmnis sein, sie kann auch eine Chance darstellen. Gesundheit sei ein zentraler Produktivitätsfaktor und bedeute für Arbeitgeber weniger Ausfallzeiten sowie eine stärkere Bindung der Mitarbeitenden, betont Marquardt. Gerade im Wettbewerb um Fachkräfte bleibe die bKV ein wichtiges Differenzierungsmerkmal, das Unternehmen helfe, Talente zu gewinnen und langfristig zu halten.
Verwaltungsaufwand als Hürde – oder nur Kopfsache?
Doch wie sieht es mit dem Aufwand für Arbeitgeber aus, der oft als Hürde genannt wird? Laut AssCompact Studie glauben 64% der Versicherungsmakler, dass insbesondere der Verwaltungsaufwand für den Arbeitgeber reduziert werden müsste, um die bKV besser vermitteln zu können. „Der wahrgenommene Verwaltungsaufwand ist tatsächlich häufig eine Hürde, zumindest in den Köpfen“, erklärt Marquardt. Viele Arbeitgeber befürchten zusätzliche Komplexität in HR und Lohnabrechnung. Deshalb sei eine möglichst einfache, digitale und transparente Administration entscheidend. Mit dem Firmenportal (FKP) biete die Hallesche hierfür eine schlanke Lösung.
bKV-Berater Steeger denkt vom Vermittler her: „Wir können diese Bedenken nachvollziehen. Entscheidend ist jedoch die Rolle des Vermittlers. Vermittler, die nicht nur einen Vertrag abschließen möchten, sondern eine echte Dienstleistung rund um Konzeption, Implementierung und laufende Betreuung bieten, können dem Kunden diese Sorge weitgehend nehmen.“ Steeger verspricht seinen Kunden einen geringen administrativen Aufwand, da sein Betrieb die komplette Abwicklung übernimmt.
Budgettarife als Türöffner der bKV
Die Etablierung der bKV am Markt verlief nicht über Nacht, entscheidend war die Einführung der Budgettarife. Auch Steeger beobachtet einen klaren Trend in diese Richtung: Arbeitgeber stellen den Beschäftigten damit ein jährliches Gesundheitsbudget zur Verfügung, das flexibel etwa für Zahnersatz, Sehhilfen oder Vorsorge genutzt werden kann.
Budgettarife seien zudem einfacher zu kommunizieren: Ein klar definiertes Jahresbudget sei verständlicher als eine Vielzahl einzelner Bausteine mit unterschiedlichen Begrenzungen, so Steeger. Bausteintarife hätten zwar weiterhin ihre Berechtigung, insgesamt passten Budgetlösungen jedoch besser zu den aktuellen Anforderungen an Einfachheit, Individualität und strategische Benefitkonzepte.
Diese Einschätzung spiegelt sich auch in der AssCompact Studie wider: 54% der teilnehmenden Versicherungsmakler sind der Meinung, dass sich Budgettarife gegenüber Einzeltarifen durchsetzen werden. Ein Viertel geht sogar noch weiter und ist überzeugt, dass die bKV langfristig nur mit Budgettarifen wirklich funktioniert.
Anbieterwechsel: Für Makler und Kunden eine Herausforderung
In der Studie wurden die Versicherungsmakler auch gefragt, ob sie bereits einen Anbieterwechsel in der bKV begleitet haben. Ein Viertel bejahte dies. Als Hauptgründe nennen sie hohe Beitragsanpassungen oder neue Produkte mit erweiterten Leistungen von Wettbewerbern.
Ein Anbieterwechsel in der bKV ist deutlich komplexer als in anderen Sparten. „Eine transparente Kommunikation ist hier zwingend erforderlich,“ erklärt Marquardt. Ein Wechsel kann Konfliktpotenzial sowohl beim Arbeitgeber als auch bei Arbeitnehmern bergen. Dieser ist sicher nicht erfreut, wenn für das kommende Jahr eine Behandlung fest geplant war und diese durch den Wechsel nun nicht mehr oder nur mit neuem Aufwand möglich ist. „Arbeitsrechtliche Aspekte spielen zudem eine zentrale Rolle, insbesondere die Versorgungsordnung muss sauber geprüft und angepasst werden“, betont Marquardt. Ein stark zunehmendes Wechselgeschäft beobachtet er zwar flächendeckend nicht, wenn gewechselt wird, dann aber eben aus großer Unzufriedenheit heraus.
Anlass hierfür sind häufig Beitragsanpassungen: Steigende Leistungsausgaben treffen auch die bKV-Kollektive, zudem nutzen die Beschäftigten die Tarife intensiver. Ein Beispiel sind dabei Sehhilfen: Bei hochwertigen Brillen können die Ausgaben schnell stark steigen.
Versicherungsmakler müssen den Bedarf prüfen
Versicherungsmakler müssen den Versicherungsbedarf ihrer Kunden regelmäßig sowie anlassbezogen überprüfen – in der bKV etwa bei Unternehmenskäufen, neuen Tarifgenerationen oder dem Markteintritt weiterer bKV-Anbieter. Wie Markus Kirner, Spezialist für betriebliche Versorgungen bei der Kanzlei Michaelis, betont, ist dafür eine umfassende Marktanalyse erforderlich, die eine ausreichende Zahl von Versicherern einbezieht. Grundlage bleibt stets die sorgfältige Bedarfsermittlung beim Arbeitgeber.
Im weiteren Wechselprozess sei zudem eine detaillierte Gegenüberstellung von altem und neuem Tarif notwendig, etwa hinsichtlich Preis, Leistungsumfang, versicherbarem Personenkreis und – falls relevant – der Mitversicherung von Familienangehörigen. Des Weiteren sollte die Beitragsstabilität des neuen Anbieters geprüft werden. Kurzfristige Beitragsanpassungen nach einem Wechsel wären kaum vermittelbar. Eine saubere Dokumentation sei daher unerlässlich, erklärt Kirner weiter.
Häufige Wechsel haben übrigens Nebenwirkungen: Sie erhöhen die Abschlusskosten der Versicherer, was mittelbar in die Kalkulation einfließt, und langfristig zusätzlichen Anpassungsdruck erzeugen kann, so Marquardt von der Halleschen. Nachhaltigkeit und Beitragsstabilität bleiben daher zentrale Faktoren für eine dauerhaft erfolgreiche bKV-Lösung – zum Vorteil von Arbeitgebern, Arbeitnehmern, Versicherungsmaklern und Versicherern gleichermaßen. (bh)
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