Der Kühlschrank füllt sich nicht von selbst – und so ist es, auch bei einer so wichtigen Tätigkeit wie der Versicherungsvermittlung, zwingend notwendig, dass man damit Geld verdient. Doch wie viel verdienen Vermittler eigentlich? Oder genauer gefragt: Wie viel Gewinn und Umsatz machen Vermittler in Deutschland im Jahr? Dieser Frage ist der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK), ausgewertet von den Versicherungswirtschaftsexperten Prof. Dr. Matthias Beenken und Prof. Dr. Lukas Linnenbrink, in seiner Strukturanalyse nachgegangen.
Nur kleine Umsätze
Zunächst ist festzuhalten, dass laut der Untersuchung „nennenswerte Anteile“ der Vermittlerbetriebe sehr kleine Umsätze verbuchen: 12% der Ausschließlichkeitsvertreter, 9% der Mehrfachvertreter und 29% der befragten Versicherungsmakler erzielen weniger als 100.000 Euro Umsatz. Dies sei keine ausreichende Größenordnung, um einen professionell organisierten Betrieb einschließlich Mitarbeiter/-innen zu finanzieren. Das Problem sei laut den Autoren, dass sich weder Arbeitsteilung noch Spezialisierung umsetzen lassen, obwohl diese den Ertrag der Betriebe signifikant steigern würden.
Die Gesamteinnahmen der Vermittlerbetriebe
Was die Gesamteinnahmen der Vermittlerbetriebe im Konkreten betrifft, sind die Maklerunternehmen hauptsächlich im Bereich „100.000 bis 249.999 Euro“ angesiedelt, nämlich 42,5%, gefolgt von „250.000 bis 499.999 Euro“ mit 19,2%. Immerhin 5,5% machen einen Umsatz von über 1 Mio. Euro, während ebenfalls 5,5% einen Umsatz von unter 25.000 Euro jährlich einfahren. 12,3% verbuchen 25.000 bis 49.999 Euro.
Auch die Einfirmenvertreter sind hauptsächlich bei 100.000 bis 249.999 Euro vertreten (43,1%). Ein großer Unterschied zu den Maklern ist jedoch in der Klasse darüber, 250.000 bis 499.999 Euro erkennbar. Denn hier kategorisierten sich 30,1% der befragten Einfirmenvertreter ein. Dafür gibt es bei diesen nur ganz wenige Betriebe, die unter 25.000 Euro bzw. unter 50.000 Euro Umsatz verbuchen (1,3% bzw. 0,8%).
Und ebenso bei den Mehrfachvertretern ist die Kategorie „100.000 bis 249.999 Euro“ am stärksten vertreten, nämlich mit 39,7%. 22,4% verbuchen einen Umsatz von 250.000 bis 499.999 Euro. Auch interessant: Unter 25.000 Euro sind bei den Mehrfachvertretern gar nicht vertreten (0,0%). Außerdem stellen die Mehrfachvertreter relativ gesehen die meisten Betriebe mit einem Umsatz von über 1 Mio. Euro (6,9%).
Vergleich
Gegenüber der letzten Studie sind die Umsätze der Einfirmenvertreter weiter angewachsen, so die Studienautoren. Bei den Mehrfachvertretern und den Maklern seien die Werte allerdings „aufgrund von Ausreißern“ in den kleinen Teilstichproben nur schwer mit den früheren Stichproben vergleichbar.
Es zeige sich aber ein langjähriger Trend „einmal mehr“, nämlich dass sich Einfirmenvertreter im Markt besser behaupten würden, als es angesichts der Einschränkungen beim Angebot zu erwarten wäre, berichten die Studienautoren. Makler und Mehrfachvertreter können umgekehrt kaum Profit aus ihrer „komfortableren Wettbewerbssituation“ ziehen.
So viel Gewinn machen die Vermittler
Glücklicherweise gibt es nur sehr wenige Unternehmen, die Verlust machen. Bei den Einfirmenvertretern und Mehrfachvertretern sind es 0,0%, bei den Maklern 1,4%. Immerhin 30,4% verbuchen einen Gewinn von 50.000 bis 99.999 Euro, 21,7% von 25.000 bis 49.999 Euro. Die Studienautoren führen aus, dass 38% der Makler keine 50.000 Euro Gewinn erzielen. Bei den Einfirmenvertretern sind es 14%, bei den Mehrfachvertretern 17%.
Die Mehrfachvertreter sind die Fraktion mit den deutlich meisten Betrieben im höchsten in der Studie repräsentierten Gewinnbereich (ab 200.000 Euro), nämlich 24,1%, bei den Maklern sind nur 11,6% darin angesiedelt und bei den Einfirmenvertretern nur 18,0%.
Einordnung
Im Durchschnitt liegen die Gewinne der Vertreter relativ nahe beieinander, wohingegen die Makler deutlich zurückfallen, so heißt es in der Studie. Die Durchschnitte sind nicht aus den tatsächlich angegebenen Gewinnen berechnet, sondern aus den Klassenmittelwerten bzw. im Fall der obersten, nach oben offenen Klasse (ab 200.000 Euro) dem Klassenschwellenwert.
Man könne aber dennoch sagen, dass die durchschnittlichen Gewinne deutlich höher liegen als in vergleichbaren Untersuchungen früherer Jahre, in denen um die 60.000 bis 70.000 Euro Gewinn errechnet wurde. Ein direkter Vergleich sei jedoch kaum zulässig, da alle vergleichbaren Untersuchungen auf Zufallsstichproben beruhen.
Für die Autoren verfestige sich allerdings ein Trend aus verschiedenen Untersuchungen der letzten Jahre, nämlich, dass Makler und Mehrfachvertreter bei vergleichbaren Betriebsgrößen weniger Gewinn erwirtschaften als Ausschließlichkeitsvertreter. In der Stichprobe werde deutlich, dass dies zu einem kleineren Teil auf eine geringere Produktivität, zu einem größeren Teil jedenfalls bei Maklern auf höhere Kosten zurückzuführen sein dürfte. (mki)
Über die BVK-Strukturanalyse
Das Ziel der BVK-Strukturanalyse ist, einen quantitativen Überblick über zentrale betriebswirtschaftliche Daten der selbstständigen Versicherungsvertreter und -makler in Deutschland zu geben. Die Studie wird alle zwei Jahre durchgeführt. Die aktuelle Erhebung erfolgte im ersten Halbjahr 2025 als anonymisierte Online-Erhebung.
Die bereinigte Stichprobe beträgt 1.440 Betriebe. Dabei handelt es sich um 91% Einfirmenvertreter, 4% Mehrfachvertreter und 5% Makler. Unter den Einfirmenvertretern sind Vertreter der Allianz weit überrepräsentiert.
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