Corona-Krise hinterlässt tiefe Spuren im Versicherungsvertrieb

Policen Direkt hat im Mai und Juni mit dem Maklerbarometer 2020 die Auswirkungen der Corona-Krise auf Versicherungsvertrieb und Maklernachfolge untersucht. An der Online-Umfrage haben 463 Versicherungsmakler teilgenommen. Ältere Versicherungsmakler sehen sich demnach zunehmend gezwungen, auch als Rentner weiterzuarbeiten. Konkret gaben 60% der über 55-Jährigen an, über das gesetzliche Rentenalter hinaus weiterarbeiten zu wollen. Das bedeutet laut Policen Direkt de facto, dass sie die Bestandscourtage mit weiter fortschreitendem Alter mit einer fortlaufenden Rente gleichsetzen und Kunden gar nicht oder nur noch auf Anfrage betreuen.

Nachfolge nur selten geregelt

75% der Versicherungsmakler haben ihre Nachfolge zudem nicht geregelt. Besonders dramatisch sei der Befund beim Blick auf die Makler über 70 Jahre. Hier haben noch immer 40% keine Vorkehrungen für den Ruhestand getroffen. „Wenn 60% der Makler im Rentenalter weitermachen wollen, tun sie das vor allem, weil sie keine andere Altersvorsorge haben“, stellt Dr. Philipp Kanschik fest, Mitglied der Geschäftsleitung bei Policen Direkt und dort verantwortlich für Technologieentwicklung und Maklernachfolge.

Altersvorsorge-Paradoxon der Makler

„Ebenjene Berufsgruppe, die ihre Kunden regelmäßig an die Wichtigkeit von Vorsorge und Absicherung erinnert, hat offenbar selbst kaum vorgesorgt“, meint Kanschik. Wer seinen Bestand einfach auslaufen lässt, tut sich laut Policen Direct keinen gefallen. Ein solcher „Makler-Run-off“ schmälere die Lebensqualität im Ruhestand und sei zudem eine riskante Wette da durch eine lückenhafte Kundenbetreuung Haftungsrisiken drohen. Darüber hinaus seien neue rechtliche Regularien wie die DSGVO im hohen Alter kaum umsetzbar.

Deutliche Spuren im Versicherungsvertrieb

Auch die weiteren Umfrageergebnisse des Maklerbarometers 2020 verdeutlichen die Auswirkungen der Corona-Krise auf den Versicherungsvertrieb. Die überwiegende Mehrheit der Versicherungsprofis rechnet damit, dass die negativen Folgen noch bis Ende 2021 zu spüren sein werden. Besonders betroffen sind laut Policen Direkt abschlussorientierte Geschäftsmodelle, Unternehmen mit Gewerbekundenfokus und Betriebe, die mit rein analogen Prozessen arbeiten. Wer jetzt noch auf Fremdkapital angewiesen sei, habe es besonders schwer.

Corona verschärft angespannte Situation

Aktuell klagt fast jeder zweite Befragte über einen Rückgang im Personengeschäft, nahezu jeder Dritte über deutliche Einbußen im Sachgeschäft. Die sinkenden Einnahmen bedeuten aber nicht weniger Arbeit. Bei 39% der Makler ist die Zahl der Serviceanfragen sogar erheblich gestiegen. Entsprechend groß ist derzeit die Ernüchterung. Über alle Altersgruppen hinweg sehen sich durch die Corona-Pandemie mehr als 5% existenzbedrohenden finanziellen Nöten ausgesetzt. Jeder sechste jüngere Makler unter 55 denkt bereits ans Aufhören. Gleichzeitig will laut dem Maklerbarometer jeder fünfte potenzielle Bestandskäufer aus dem Markt aussteigen. Bestandskäufer werden dadurch zunehmend größer und digitaler.

Stabilität bei Qualitätsbeständen

Qualitätsbestände erzielen laut Policen Direkt allerdings weiter hohe Preise. „Qualitätsbestände bleiben vom Preisverfall verschont. Das gilt im besonderen Maß für Makler, die eine starke Bindung zu ihren Kunden haben und die dazugehörigen Daten digital vorliegen haben und gut pflegen“, so Kanschik. (mh)