Cyber-Versicherung: Warum Makler Spezialisten brauchen

Ein Artikel von mit Andre Krämer, Business Development Manager bei Markel, und Ole Siewerding, Geschäftsführer bei CyberDirekt

Es war ein ganz normaler Dienstagmorgen, als der IT-Leiter eines mittelständischen Maschinenbauunternehmens seinem Geschäftsführer eine klare Empfehlung aussprach: „Wir brauchen eine Cyber-Versicherung – und zwar nicht irgendeine. Ich kenne da jemanden.“ Die Geschäftsleitung war überrascht – nicht über die Idee an sich, sondern darüber, dass dieses Thema aus der IT-Abteilung kam. Wenige Tage später saßen sie mit einem spezialisierten Versicherungsmakler zusammen, den ein befreundetes IT-Systemhaus empfohlen hatte. Keine Broschüren, keine Standardtarife. Stattdessen: Risikoanalyse, IT-Sicherheitsfragen, differenzierte Deckungskonzepte.

Der Spezialmakler vermittelte nicht nur eine Police – er vermittelte Verständnis. Und genau das war der Beginn einer Partnerschaft, die nicht über klassische Vertriebskanäle zustande kam, sondern über den wachsenden Einfluss der IT auf unternehmerische Entscheidungen. Ein Einzelfall? Keineswegs.

Vom Nischenthema zur strategischen Aufgabe

Cyber-Vorfälle gehören inzwischen zu den größten Geschäftsrisiken für Unternehmen jeder Größe. Dennoch herrscht bei vielen Vermittlern eine gewisse Zurückhaltung, wenn es um das Thema Cyberversicherung geht. Zu technisch, zu komplex, zu dynamisch – und bei der Schadenregulierung vermeintlich zu unberechenbar. Gleichzeitig registrieren IT-Dienstleister und interne IT-Verantwortliche einen starken Anstieg an Kundenanfragen rund um Cyber-Absicherung.

Das Spannende daran: Die Initiative geht häufig nicht mehr vom Unternehmer oder gar vom Versicherungsvermittler aus – sondern direkt von den IT-Abteilungen. Diese suchen gezielt nach Versicherungsmodellen, die ihre Sicherheitsarchitektur sinnvoll ergänzen. Vermittler, die diesen Trend erkennen, können eine neue Tür öffnen: nämlich die zur Zusammenarbeit mit spezialisierten Partnern – Maklern wie Versicherern –, die das Thema in der Tiefe beherrschen.

Spezialisten als Hebel: Know-how, Netzwerk und Schnelligkeit

Was unterscheidet einen Spezialmakler oder Spezialversicherer vom klassischen Anbieter? Vor allem drei Dinge:

Fachliche Tiefe: Spezialmakler kennen die Fallstricke und Herausforderungen in der Cyber-Versicherung aus der täglichen Praxis – von IT-Risikofragen über Incident Response bis zur Schadenregulierung. Sie können Vermittler entlasten, wenn es um die fachlich fundierte Risikoerfassung geht. Rund zwei Drittel (64%) der Anbieter prüfen mit nur einer Frage gleich mehrere Anforderungen. So stellt ein Versicherer beispielsweise sechs Risikofragen, die tatsächlich zwölf unterschiedliche technische sowie allgemeine Anforderungen an den IT-Reifegrad einer Organisation stellen. Die Anzahl der Risikofragen zeigt somit nicht, wie leicht sie zu beantworten sind.
Zugang zu maßgeschneiderten Produkten: Viele Spezialversicherer – etwa Markel – bieten Tarife, die auf spezifische Branchen oder IT-Konstellationen abgestimmt sind, mit modularem Aufbau oder integrierten Präventionsleistungen. Diese sind nicht immer über den klassischen Versicherer abrufbar, aber oft entscheidend für eine passgenaue Absicherung. CyberDirekt hat Zugriff auf alle relevanten Cyber-Anbieter am Markt und sieht extreme Unterschiede in den Produkten. Modulare Produkte und Bausteine bieten die Möglichkeit, den Deckungsschutz auf die individuellen Kundenbedürfnisse zuzuschneiden.
Schnelligkeit durch Tools: Der Markt ist dynamisch – neue Anbieter, veränderte Bedingungen, technische Innovationen. Vergleichsplattformen und digitale Tools spielen eine immer größere Rolle. Sie helfen Vermittlern, schnell fundierte Entscheidungen zu treffen und im Beratungsprozess den Überblick zu behalten – ohne selbst tief in alle Detailfragen einsteigen zu müssen.

Vertrieb neu gedacht: Vom Risikopartner zum IT-Vernetzer

Viele Vermittler verstehen sich heute als ganzheitliche Risikoberater. Doch gerade bei neuen Themen wie Cyber zeigen sich die Grenzen des eigenen Wissens oder Portfolios. Hier liegt der Schlüssel zur Zusammenarbeit: Wer sich als Vermittler mit einem erfahrenen Spezialmakler zusammentut oder auf Tarife von Spezialversicherern zurückgreift, kann selbstbewusst und kompetent im Kundengespräch auftreten – auch ohne IT-Experte zu sein.

Ein zusätzlicher Vorteil: Die Tür zum Kunden muss nicht immer der Geschäftsführer sein. Über Netzwerke mit IT-Systemhäusern, Datenschutzberatern oder externen CISOs (Chief Information Security Officer) ergeben sich neue Gesprächsanlässe. Wer hier mit fundierten Lösungen aufwartet, schafft Vertrauen – und eröffnet sich ein dauerhaft relevantes Geschäftsfeld.

Fazit: Spezialisten als Erfolgsfaktor im Cyber-Geschäft

Für viele Vermittler ist Cyber noch ein unbekanntes Terrain. Markels Rolle als Spezialversicherer ist, nicht nur Tarife zu liefern, sondern auch das Wissen, das Vermittler im Kundengespräch stärkt.

Cyberversicherung ist längst kein Zusatzprodukt mehr – sie wird zunehmend zur Pflichtkomponente im Risikomanagement. Gleichzeitig steigt die Erwartungshaltung an Fachkompetenz, Geschwindigkeit und Individualisierung. Für Vermittler heißt das: Entweder selbst tief einsteigen – oder sich mit Partnern zusammenschließen, die bereits tief drin sind.

Die Zusammenarbeit mit Spezialmaklern und Spezialversicherern ist kein Eingeständnis von Schwäche, sondern ein Ausdruck von Kundenorientierung. Wer als Vermittler diese Brücke schlägt, kann nicht nur die Nachfrage bedienen, sondern sich auch zukunftssicher im Markt positionieren.

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