Neue Beratungs- und Lösungsansätze
Die Antwort darauf kann ein arbeitsteiliges Modell sein. Der betreuende Vermittler ist und bleibt erster Ansprechpartner und Vertrauter des Kunden. Eine Unterstützung für den Vermittler bietet die Kooperation mit einem Spezialmakler, welcher fachliche, vertriebliche und technische Expertise bereitstellt. Er begegnet dieser neuen Herausforderung demnach mit einer Auswahl an Experten verschiedener Bereiche: Risikoingenieure für die IT-Sicherheit, Fachjuristen sowie kaufmännische Spezialisten der Cyberversicherung.
Die versicherungsfachliche Expertise erfolgt v. a. in den Bereichen Bedingungswerkauswahl bzw. -erstellung sowie Begleitung und Orchestrierung im Schadenfall. Die vertriebliche Expertise erfolgt mithilfe der richtigen Argumentationsansätze für alle Ansprechpartner des Kunden (u. a. Geschäftsführer, IT-Leiter) als auch in dem Transfer und Einordnung der Risikofragen in die Richtungen des Versicherungsnehmers und des Versicherers. Die technische Expertise hilft bei mangelndem Verständnis bzw. Status-Quo des IT-Sicherheitsreifegrades des Versicherungsnehmers als auch der Lösung und Umsetzung fehlender Merkmale in der IT-Sicherheit. Ein besonders hervorzuhebender Vorteil ist an dieser Stelle die Schlüsselrolle der Risikoingenieure. Mit ihrer Unterstützung kann ein aktuell noch nicht versicherbarer Kunde weiter betreut und serviciert werden bis zu dem Zeitpunkt, an dem er ein versicherbares Risiko für den Versicherer darstellt. Aus einer Ablehnung wird demnach ein gemeinsamer Fahrplan hin zur Versicherbarkeit. Das Dienstleistungspaket des Vermittlers gegenüber dem Kunden umfasst folglich neben dem Produktvergleich auch die grundsätzliche Herstellung von Versicherbarkeit.
Fazit
Der Engpass der Cyberversicherung liegt heute weniger in der Kapazität der Versicherer als in der Reife der nachfragenden Unternehmen. Versicherbarkeit wird somit selbst zum Beratungsziel. Wer als Vermittler den Weg dorthin organisiert und alle notwendigen Werkzeuge, Expertisen und Kompetenzen mitbringt, stellt Kundenzufriedenheit und -bindung dar. Die Zusammenarbeit mit Spezialisten zeigt Stärke an der richtigen Stelle und liefert einen immensen Mehrwert für die betroffenen Unternehmen.
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